Gekommen, um zu bleiben: KI in der Finanzierungsberatung
Künstliche Intelligenz (KI), darüber herrscht weitgehend Einigkeit in der Branche, wird auch die Finanzdienstleistungen tiefgreifend transformieren. Sie ermöglicht schlankere, schnellere Prozesse und mehr Effizienz, verbindet Unmengen von Daten zu einem systematisch auswertbaren Wissensschatz über Kunden, Märkte und Produkte und schafft damit die Grundlage für bessere, personalisiertere Angebote. Schon heute findet sie vielfach in der Kundenbetreuung Einsatz, etwa als Chatbot. Als Robo-Advisor gibt sie passend zum Risikoprofil und zur Investorensituation individuelle Anlagetipps. Kreditgeber und Auskunfteien nutzen KI für Bonitätseinschätzungen. Und auch in der Versicherungswirtschaft wird sie zunehmend zum Standard – bei der Tarifkalkulation und Produktentwicklung beispielsweise, bei der Schadenabwicklung, im Zuge der Betrugserkennung oder auch im Risikomanagement.
Die (Bau-)Finanzierungsberatung dagegen ist bisher noch kaum von der KI-Welle erfasst. Doch auch Immobiliardarlehensvermittler werden künftig mehr und mehr KI-Unterstützung in Anspruch nehmen können, denn technisch avancierte Anbieter mit Pioniergeist wie die ING Deutschland treiben die Entwicklung voran. „Das Spektrum an Möglichkeiten ist riesig. Diese Welt entdecken unsere Vermittlerinnen und Vermittler gerade gemeinsam mit uns“, bringt Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutschland, die dynamische Lage im procontra-FOKUS-Interview auf den Punkt. Sein Haus stellt den Kooperationspartnern mit dem innovativen Modernisierungs-Check bereits ein hilfreiches Tool für die Beratung zu energieeffizienten Maßnahmen zur Verfügung. Nachhaltigkeit ist dabei nur eines der Felder, in denen KI das Potenzial für Quantensprünge bietet.
Stellt die neue Technologie damit mittel- und langfristig eine Bedrohung für Finanzierungsberater dar, weil sie deren Job komplett übernehmen könnte? Lesen Sie auf den Folgeseiten, aus welchem Grund Thomas Hein diese Frage klar verneint und welche Chancen der Vertriebsprofi für eine KI-gestützte Finanzierungsberatung und -vermittlung sieht.
»Wir stehen erst am Anfang einer steilen Entwicklung«
Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING, über das Potenzial und die praktische Anwendung künstlicher Intelligenz in der Baufinanzierungsberatung und die ING-Services für Vermittler
procontra:
Inwiefern zahlt der Fortschritt der KI auf die Nachhaltigkeit von Finanzdienstleistungen ein?
Thomas Hein:
Wir stehen hier erst am Anfang einer steilen Entwicklung. Aber schon jetzt zeichnet sich ab: Ob Effizienzsteigerung, personalisierte Beratung oder Prozessoptimierung – der Einsatz künstlicher Intelligenz bietet insbesondere auf Machine-Learning-Basis zahlreiche Möglichkeiten, wie sich Finanzdienstleistungen nachhaltiger gestalten lassen. Ein bekanntes Beispiel ist der Robo-Advisor als digitaler Vermögensberater, der Geld digital und automatisiert entsprechend dem individuellen Risikoprofil der Nutzerinnen und Nutzer anlegt. Natürlich versucht der digitale Vertrieb die Rechnung „Weniger Papier plus weniger Zeit für die Recherche ist gleich mehr Zeit für die Kundenberatung“ nicht erst seit den letzten Monaten zu lösen. Mit dem Einsatz künstlicher Intelligenz scheint das Ziel und damit auch die noch nachhaltigere Gestaltung von Finanzdienstleistungen zum Greifen nah.
procontra:
Wie findet KI heute bereits in der Finanzierungsberatung Anwendung und welche Vorteile haben ING-Vertriebspartnerinnen und -Vertriebspartner dadurch?
Hein:
Wo man einsteigt und für was man sich entscheidet, hängt am Ende davon ab, ob die Kundinnen und Kunden mit KI-Support schneller bedient werden können und man dabei im Idealfall auch noch selbst Zeit sparen kann – zum Beispiel bei der besseren Eingruppierung von Leads, dem Auslesen von Dokumenten oder der punktgenauen Suche nach kundenspezifischen Lösungsmodellen. Um Kundenanfragen schnell zu beantworten oder um die telefonische Auskunft individueller zu gestalten. Aber auch KI-gestützte Chatbots sind zunehmend in der Kundeninteraktion im Einsatz. Wie eingangs schon erwähnt – das Spektrum an Möglichkeiten ist riesig. Diese Welt entdecken unsere Vermittlerinnen und Vermittler gerade gemeinsam mit uns.
procontra:
Warum bietet sich gerade der Bereich (energieeffiziente) Renovierung/Sanierung für eine KI-gestützte Beratung an?
Hein:
Wenn es um Innovationen rund um das Thema Sanieren und Modernisieren geht, kann die künstliche Intelligenz bei der Suche zu schnelleren und vor allem auch tiefgreifenderen Ergebnissen führen. Aber auch bei der Erstellung von Simulationen zu energieeffizienten Designs hat künstliche Intelligenz ein großes Potenzial als Treiber für individuellere Ansätze. Natürlich gilt es insbesondere für eine Bank wie die unsere, die regulatorischen Rahmenbedingungen für den Einsatz von KI zu definieren. Bis dahin stellen wir unseren Beraterinnen und Beratern mit dem Modernisierungs-Check ein webbasiertes Tool zur Verfügung, mit dem sich basierend auf nur wenigen Eckdaten das Potenzial einer energetischen Modernisierung an einem konkreten Objekt durchspielen lässt. Aber wie gesagt: Hier gibt es noch viel Potenzial.
procontra:
Wie unterstützt die ING Deutschland ihre Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner darüber hinaus bei der Modernisierungsberatung?
Hein:
Da gibt es bei uns mittlerweile doch eine ganze Menge. Den Modernisierungs-Check habe ich ja bereits erwähnt. Über ihn läuft der Einstieg in das Beratungsgespräch zur Energieeffizienz. Mit der anschließenden Empfehlung von Modernisierungs-Partnern, die Kapazitäten für eine Energieberatung oder die Installation einer Photovoltaikanlage bzw. Wärmepumpe haben, folgen wir einer Anforderung unserer Kundinnen und Kunden, bei denen die Umsetzung energetischer Maßnahmen oft an der Verfügbarkeit von Energieberatern etc. gescheitert ist. Unsere Modernisierungs-Partner reagieren innerhalb von 48 Stunden, bieten ein kostenloses Erstgespräch und – für ING-Kundinnen und -Kunden – exklusive Sonderkonditionen. Und: Wir haben einen Digitalisierungs- und einen Nachhaltigkeitsbeauftragten – beide platzieren die Themen KI und Nachhaltigkeit im Vertrieb vor Ort. Dazu kommen Gratis-Webinare und exklusive Schulungen mit der Deutschen Gesellschaft für Nachhaltiges Bauen – um nur ein paar Beispiele unserer Services in diesem Bereich zu nennen.
procontra:
Wie greifen die Nachhaltigkeits- und Digitalisierungsbeauftragten der ING den Vermittlerinnen und Vermittlern unter die Arme?
Hein:
Im Vertrieb der ING Deutschland arbeiten wir sehr eng mit unseren Vermittlerinnen und Vermittlern zusammen und entwickeln mit Unterstützung der beiden Kollegen ganz konkrete Maßnahmen. Wenn es zum Beispiel um Social Media oder um den aktuellen Stand der staatlichen Förderungen geht. Oder wenn eine Vermittlerin oder ein Vermittler eine Veranstaltung mit Kundinnen und Kunden plant. Dann sind die beiden Spezialisten gern gesehene Referenten zu ihren jeweiligen Fachthemen. Aber auch wir nutzen ihr Experten-Know-how für die zielgerichtete Gestaltung unserer Webinar-Angebote, wir profitieren von ihrem Netz an guten Kontakten und wir haben – je länger sie aktiv sind – einen Know-how-Zuwachs, der sich auch in unserer Produktwelt niederschlägt: In Darlehensangeboten wie der Baufinanzierung Green für den Neubau oder in der Baufi Energy für die Modernisierung oder in der Gestaltung von Services wie unserem LinkedIn-Channel „Orange Corner“, da sind wir auch dank dem Input unserer Spezialisten sehr nah an den Marktbedürfnissen aufgestellt.
procontra:
Wo finden interessierte Finanzierungsberaterinnen und -berater weiterführende Informationen zu diesem ING-Angebot?
Hein:
Die meisten Informationen haben wir auf unserer Internetseite für Vermittlerinnen und Vermittler (ing.de/partner) hinterlegt. Hier finden sich alle Angebote und auch Kontaktmöglichkeiten. Und natürlich stehen unsere über 20 Key Account Managerinnen und Manager mit ihrem Wissen direkt vor Ort zur Verfügung. Wer Interesse an einer Zusammenarbeit hat oder mehr über diese Themen wissen will, kann sie gerne kontaktieren.
procontra:
Werden KI-Bots in Zukunft die Finanzierungsberaterinnen und -berater aus Fleisch und Blut ersetzen?
Hein:
Da bin ich mir aus mehreren Gründen sehr sicher, dass das nicht so kommen wird. Die Baufinanzierung bleibt auch in Zukunft eines der größten Investments im Leben der Menschen, da wird man zu einem sehr großen Teil auch weiterhin auf einen guten Rat vertrauen und sich bei der Finanzierung gerne von Angesicht zu Angesicht unterstützen lassen. Wenn die Vermittlerinnen und Vermittler durch den Einsatz von KI-Bots mehr Zeit für die Beratung zum Beispiel im Rahmen von Modernisierungsmaßnahmen finden, weil einige Themen von der KI übernommen werden, dann bringt das einen Mehrwert für die Kundinnen und Kunden. Hier sehe ich wirklich ein großes Potenzial.