Diese Sachwert-Vorteile sollten Finanzberater kennen

Frankfurt im September. Rund 200 Vermittelnde, die AIF und Vermögensanlagen vertreiben, haben sich im Hotel Crown Plaza versammelt. Der zum zweiten Mal vom Verband der Kapitalverwaltungsgesellschaften und Sachwertanbieter durchgeführte VKS Sachwert Kongress ist ausgebucht. Die Initiatoren stehen bereit, dem freien Vertrieb Antworten und Anregungen für das Beratungsgeschäft zu liefern. 

Das Interesse ist groß, denn die unerwartete Insolvenz mehrerer Tochterfirmen des Projektentwicklers Project Group im August hat die Branche verunsichert. Project galt als Spezialist für den Bau von Wohnimmobilien, um diese in geschlossene AIF von privaten und institutionellen Anlegern finanzieren zu lassen. Hinzu kommt, dass Sachwertprodukte durch den starken Zinsanstieg auf dem Markt nun vermehrt mit vermeintlich attraktiven Fest- und Tagesgeldangeboten beim Kunden konkurrieren. Wie können Vermittler nun argumentieren? 

„Wir sind in einer neuen Normalität angekommen, in der sich viele Geschäftsmodelle verändert haben“, sagt Michael König, Leiter Vertrieb von Primus Valor. Fakt ist: Die EZB hat die Leitzinsen seit Juli 2022 rasant angehoben, so stark und schnell wie noch nie zuvor. Die Inflationsrate sinkt, bleibt aber dennoch oberhalb des Zielwertes von 2 Prozent. Dadurch ist die Notenbank zu weiterhin restriktiver Geldpolitik gezwungen. „Die Sparer erhalten nun überall Festzins- und Tagesgeldangebote mit einer Drei, fast schon einer Vier vor dem Komma. In diesem Marktumfeld müssen die Vorteile von Sachwerten klarer erklärt werden“, umreißt König die Sachlage. 

Oftmals lassen sich die vermeintlich attraktiven Festgeldzinsangebote bei einem Blick in die Bedingungen zerpflücken. André Wreth, Vertriebsvorstand Solvium Capital, berichtet den Vermittlern auf dem VKS Sachwert Kongress von einem jüngst veröffentlichten Angebot einer italienischen Bank: 4,2 Prozent für zwei Jahre Festanlage. „Bei einer Anlagedauer von drei Jahren gibt es schon deutlich weniger Zins, längerfristig existiert gar kein Angebot. Der Zins ist endfällig und die Bank ist so serviceorientiert, dass sie die 20-prozentige Quellensteuer dann gleich abzieht“, berichtet Wreth. „Sprechen Sie mit Ihren Kunden, ob es in der Finanzplanung nur um die nächsten zwei Jahre geht oder etwas mit Hand und Fuß gewünscht ist“, fordert Wreth.

Wreths Rat an Vermittler: Stellen Sie die wesentlich höhere Flexibilität von Sachwertanlagen beim Kunden heraus. „Bei uns erhalten Kunden bei manchen Produkten monatliche Auszahlungen in Höhe von 1 Prozent. Da können sie mit der Liquidität ganz anders arbeiten“, unterstreicht Wreth. Er berichtet von Vermittlern, die rechtzeitig aus den Aktienmärkten Liquidität entnommen und einen Teil in AIF bei Solvium Capital angelegt haben. Aus den laufenden Auszahlungen investieren sie nun wieder in Aktienfonds.

Das aktuelle Zinsumfeld muss den Kunden genau erklärt werden, notfalls mehrfach und gebetsmühlenartig. Die Absatzchancen für Sachwertanlagen sind da, auch weil es sich viele Banken sehr einfach machen und auf breiter Front auf Anleihen setzen. „Anleihen sind schnell eingebucht, schnell abgerechnet, die Zahlen für die Bank stimmen. Aber auf lange Sicht kann der Kunde möglicherweise wieder der Leidtragende sein“, prognostiziert Jens Freudenberg, Geschäftsführer der BVT Unternehmensgruppe.

Das Problem: Wird über die Risiken denn umfassend aufgeklärt? Anleihen laufen eben nicht immer bis zum Ablaufdatum durch und erstatten stets 100 Prozent des Kapitals zurück. „Dass im Verlauf auch mal Kursrisiken auftauchen können, wissen viele Kunden oft gar nicht. Diesen Bankkunden sollten alternative Möglichkeiten aufgezeigt werden“, so Freudenberg. Wer etwa im Beratungsgespräch die aktuelle Differenz zwischen Inflation und dem Anleihezins plakativ aufmalt, macht dem Kunden begreifbar, dass er mit Anleihen immer noch einen realen Vermögensverlust erzielt. 

Hinzu kommt ein Top-Argument: Beim laufenden Ertrag bieten AIF und Anleihen womöglich ähnliche Auszahlungsprofile, aber am Ende hat der AIF die Chance auf deutlich mehr Gesamtrendite. Anleihen sind als reine Geldwerte von der Inflation betroffen. „Aber Sachwerte steigen in der Regel mit der Inflation im Wert. In fast allen Kalkulationen erhalten Kunden am Ende nicht wie bei Anleihen 100 Prozent zurück, sondern 100+x!“, betont Michael König. 

Freudenberg hat ein weiteres Argument für Berater, die ihren Kunden Alternativen im Sachwertbereich anbieten möchten: die Kapitalertragsfreigrenzen. In Deutschland wurde der Sparerpauschbetrag 14 Jahre lang nicht erhöht und erst ab 2023 moderat von 800 auf 1.000 für Ledige und 1.600 auf 2.000 Euro für Verheiratete angepasst. „In den USA hingegen können wir mit unseren Produkten Freibeträge nutzen, die von der US-Verwaltung jährlich an die Inflation angepasst werden“, so Freudenberg. 

Ein weiterer Vertriebsansatz ist es, zusätzliche Informationen bereitzustellen, mit denen die Produkte der Initiatoren für die Kunden greifbarer werden. „Wir haben spannende Themen und zeitgemäße Produkte“, meint Philipp Schröter, Leiter Relationship Management bei RWB. Denn anders als reine Geldanlagen liefern Sachwerte auch haptische Erlebnisse – Dinge zum Anfassen wie zum Beispiel Container oder Immobilien, zu denen Kunden oft auch einen Bezug haben. „Die Geschichten liefern wir Ihnen, Sie müssen die Transformation von spannenden und sinnvollen Investments zum Kunden übernehmen“, so Schröter. Entsprechende Vertriebsunterstützung liefern die Initiatoren gleich mit. 

Letztlich ist sich die Sachwert-Branche einig, über vielfältige und spannende Angebote zu verfügen, deren Risiko erklärt und ins Verhältnis zum Markt gesetzt werden muss. Die Initiatoren werben daher verstärkt um engagierte und mutige Vermittler, die es sich im aktuellen Zinsumfeld zum Wohle ihrer Kunden nicht zu einfach machen und zum Beispiel auch komplexere AIF erwägen.