Stabile Prämien, stabiles Geschäft
Im letzten Jahr hat die private Krankenvollversicherung erstmals nach langer Durststrecke wieder mehr Zu- als Abgänge verzeichnet, obwohl die immensen Kostensteigerungen im Gesundheitswesen naturgemäß auch an der PKV nicht spurlos vorbeigehen. Offenbar dringt besser zu den Kunden durch, dass die Privaten langfristig gar nicht teurer sind als die Gesetzlichen – trotz der viel umfangreicheren, garantierten Leistungen. Zwischen 2004 und 2024 stiegen die PKV-Beitragseinnahmen pro Versicherten mit 2,8 Prozent p. a. im Schnitt sogar weniger stark als die der GKV mit 3,2 Prozent. Hinzu kommt, dass die privaten Anbieter rund 330 Milliarden Euro Alterungsrückstellungen angespart haben (Stand 2023), während die gesetzlichen Kassen in puncto demografischer Wandel blank dastehen.
Die PKV hat also auch in der Vollversion Zukunft. Insbesondere, wenn man sich einen Versicherungspartner mit überdurchschnittlicher Beitragsstabilität sucht, der dennoch nicht an Service und Leistung spart. Ohnehin ein Wachstumstreiber sind zudem Krankenzusatzversicherungen, nicht nur für den Dentalbereich. Und dann gibt es ja auch noch den gerade erst erwachenden, vielversprechenden Markt der betrieblichen Krankenversicherung (bKV), die von immer mehr Unternehmen als zugkräftiges Fachkräfte-Incentive entdeckt und eingesetzt wird.
Das Beratungsfeld der privaten Krankenversicherungen bietet summa summarum weiterhin enormes Potenzial für Vermittler, ob im Privat- oder Firmenkundengeschäft. Bedingung für langfristige Kundenzufriedenheit ist indes ein Produktgeber, der mit seinem Preis-Leistungs-Verhältnis und Service aus dem Anbietermeer heraussticht. Mit ihrer fast 100-jährigen Markterfahrung gehört die Landeskrankenhilfe (LKH) bei Voll- wie Zusatz- oder bKV-Tarifen stets in die engere Auswahl. Davon zeugen unter anderem zahlreiche Auszeichnungen für die Tarife, aber auch die Beitragsstabilität. Was der Lüneburger Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit anders macht als andere Anbieter, verrät Vertriebs- und Marketing-Vorstand Jan-Peter Diercks im Interview.
»Mit echter Nähe zu Vertrieb und Kunden«
Jan-Peter Diercks von der Landeskrankenhilfe (LKH) berichtet vom erfolgreichen Unternehmenswandel und erläutert, wie er mit bedarfsgerechten Lösungen für den Vertrieb andere Wege einschlagen möchte.
procontra:
Die LKH feiert bald einen runden Geburtstag. Welche Erfolgsfaktoren sind für Sie wichtig und mit welcher Strategie blicken Sie nach vorn?
Jan-Peter Diercks:
Die LKH ist seit fast 100 Jahren am Markt und hat somit eine sehr hohe Kompetenz als Krankenversicherer. Für uns als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit steht das Wohl unserer Mitglieder im Mittelpunkt. Wir sind aber vor allem für unser starkes finanzielles Fundament und ausgezeichnete Kennzahlen bekannt.
In 2021 startete das LKH-Zukunftsprogramm, das auf dieser starken Basis aufbaut. Die LKH stellt sich mit dem Programm strategisch neu auf und treibt gleichzeitig die Digitalisierung voran. In den letzten Monaten rückte die LKH zurück in den Fokus der Vertriebspartner, Erfolge der Transformation wurden sichtbar. Jetzt wollen wir am Markt mit Persönlichkeit, Nähe und digitalem Fortschritt überzeugen. Wer mit uns arbeitet, kann sich weiterhin auf unsere Kompetenz als reiner Krankenversicherer, unsere Finanzstärke und Solidität verlassen. Und mit dem, was wir neu entwickeln, überholen wir sogar die Konkurrenz.
procontra:
Sie haben 2023 ein Rebranding der Marke durchgeführt. Was ist das Besondere daran und was bedeutet es in der Praxis, dass die LKH „nah am Vermittler und am Kunden“ agiert?
Diercks:
Insgesamt entwickelt sich die LKH zu einem persönlichen, ganzheitlichen und digitalen Begleiter des Gesundseins. Mit dem Rebranding der Marke in 2023 wurden nicht nur ein modernes neues Logo, Corporate Design und eine dazu passende Bildwelt eingeführt, sondern auch eine neue Kundenansprache. Mit dem Markenclaim „Wie geht es dir?“ wird der Kunde in den Mittelpunkt gestellt, nicht das Unternehmen. Damit schaffen wir echte Nähe.
procontra:
Wie wird sich das in der Kommunikation mit Ihren Vertriebspartnern zeigen?
Diercks:
Wir sind da, nahbarer und persönlicher Ansprechpartner. Ich bin überzeugt, dass in der privaten Krankenversicherung eine persönliche Beratung unabdingbar ist – vor allem in der Vollversicherung. Unsere Vertriebsstrategie weicht hier vom allgemeinen Trend ab, denn wir werden auf regionale Nähe bei der Betreuung des Vertriebes setzen. Seit Anfang des Jahres hat Oliver Contala die Leitung des Gesamtvertriebes der LKH übernommen, zusammen mit ihm werde ich unsere Verbindungen zu bestehenden und neuen Vertriebswegen festigen.
Außerdem ist geplant, in den nächsten Monaten den Vertriebsservice der LKH weiter aufzustocken. Auch dazu haben wir einen ausgesprochenen Vertriebsexperten an Bord genommen: Wir konnten Nils Konkel als neuen Leiter unseres Service Centers gewinnen, mit dem Ziel, die Betreuung von Kunden und Vertriebspartnern weiter auszubauen und die Prozesse auf den Prüfstand zu stellen.
procontra:
Wie reagieren Sie auf die heutigen Anforderungen im Versicherungsvertrieb – Stichwort Digitalisierung versus persönliche Beratung?
Diercks:
Neben der gerade beschriebenen regionalen und persönlichen Betreuung setzen wir auf die richtigen Investments in puncto Digitalisierung. Beides soll sich ergänzen. Dafür wollen wir den unterschiedlichen Vertriebswegen bedarfsgerechte Lösungen bieten. Immer lösungsorientiert und pragmatisch sowie mit den richtigen digitalen Tools. Für eine Zusammenarbeit, die Spaß macht. Um nur zwei Erfolgsbeispiele zu nennen: Wir bieten einheitliche Schnittstellen, die den aktuellen BiPRO-Normen entsprechen. Außerdem haben wir dieses Jahr ein neues Vermittlerportal für unsere Vertriebspartner zur Verfügung gestellt. Den digitalen Standard stellen wir mit unseren digitalen Anwendungen sicher, die menschliche Nähe bieten wir durch persönliche Betreuung und individuelle Beratung. Bei uns steht der Vertriebspartner im Fokus.
procontra:
Welche Produkte haben Sie im Einzelnen im Portfolio und was macht diese besonders?
Diercks:
Die LKH verfügt traditionell über Angebote in der Vollversicherung, Tarife für Beihilfeberechtigte, aber auch sehr gut platzierte Tarife für die Zielgruppe Ärzte. In den letzten zwei Jahren konnte die LKH zwei vollkommen neu konzipierte Zusatzversicherungen auf dem Markt einführen. Die neuen Tarife sind in Produktvergleichen auf Top-Platzierungen zu finden und wurden mehrfach ausgezeichnet. Ein Beispiel für die erfolgreiche Entwicklung neuer, bedarfsgerechter Tarife: Die Zahnzusatzversicherung hat zwei Jahre in Folge hervorragende Bewertungen bei Stiftung Warentest erhalten. Der Tarif LKH-ZahnUpgrade 90+ setzte sich dort sogar als Testsieger an die Spitze in der Kategorie „Gut und günstig“. Mit dem gelungenen Markteinstieg in der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) bietet die LKH außerdem Arbeitgebern einzigartige Benefits und steigert so deren Attraktivität. Und so viel schon jetzt: Zum Jahreswechsel möchten wir mit Vertriebspartnern wieder zu unserem Kerngeschäft ins Gespräch kommen – der Krankenvollversicherung.
procontra:
Die LKH ist nicht nur bei Privatkundentarifen, sondern auch im Bereich bKV stark aufgestellt. Was bieten Sie den Unternehmen konkret?
Diercks:
Auch hier haben wir einen neuen Experten ins Team geholt: Stefan Gaedicke ist seit Mai diesen Jahres Leiter bKV. In dieser neu geschaffenen Position hat er bei der LKH ein ausgezeichnetes bKV-Angebot und extra neu geschaffene IT-Prozessanwendungen für einen schnellen Kundenservice vorgefunden. Wir bieten zwei leistungsstarke Budgettarife, die durch attraktive Extras wie zum Beispiel den telefonischen Facharztservice ergänzt werden. Unser besonderes Extra für Firmenkunden: Mit einem Gesundheitsevent bringen wir das Thema direkt ins Unternehmen.
procontra:
Abschließend die Frage aller Fragen in der PKV-Beratung: Wie steht es um die Beitragsstabilität der LKH?
Diercks:
Seit sehr vielen Jahren ist die LKH dafür bekannt, dass die Tarife solide und nachhaltig kalkuliert sind. Daher zählt die LKH zu den Anbietern mit Beitragsanpassungen, die unter dem Marktdurchschnitt liegen. Das bestätigt auch das unabhängige Analysehaus Morgen & Morgen, das mit seinem Rating einen Hinweis auf die Beitragsstabilität der PKV in den letzten fünf Jahren gibt. Gesellschaften mit Vier- oder Fünf-Sterne-Bewertungen zeichnen sich durch eine langfristige Beitragsstabilität aus. Die LKH bekam im „M&M Rating KV-Unternehmen“ im Gesamtrating der Bilanzjahrgänge 2019 bis 2023 Morgen & Morgen mit vier von fünf Sternen ein „sehr gut“.