Wiederanlage: Lebensversicherer verschlafen große Möglichkeiten

Die deutschen Lebensversicherer lassen beim Thema Wiederanlage von Kapitalbeträgen viel Potenzial ungenutzt. Daraufhin deuten Daten, die die Kölner Ratingagentur Assekurata ausgewertet hat.

In vielen Fällen bekommen die Versicherten offenbar nicht einmal ein Angebot seitens des Versicherers unterbreitet. Eine Kundenbefragung unter 1.200 Kunden, die eine einmalige Kapitalzahlung erhalten hatten, ergab, dass in den vergangenen drei Jahren gerade einmal die Hälfte (51 Prozent) ein Wiederanlageangebot von ihrem Versicherer erhielt. Die Unterschiede zwischen den einzelnen Unternehmen fallen enorm aus – so liegt die Spannbreite zwischen 23,4 und rund 64 Prozent. 

Doch selbst wenn die Versicherer ein Angebot unterbreiten, ist die Situation aus ihrer Sicht trist: Weniger als ein Drittel (31 Prozent) ging auf das Angebot seines Versicherers an. Ein Versicherer kam hier nur auf eine Quote von 2,7 Prozent. Der beste Anbieter konnte immerhin knapp zwei Drittel (62 Prozent) von einer Wiederanlage überzeugen. Insgesamt kommt Assekurata für die Branche somit auf eine Wiederanlagequote von 15 Prozent. Auch die sinkenden Einmalbeitragseinnahmen sind aus Sicht der Ratingagentur ein Indiz dafür, dass die Versicherer da sich ihnen bietende Potenzial nicht nutzen.

Um die Wiederanlagequote zu steigern, braucht es laut Assekurata zweierlei: maßgeschneiderte Produkte sowie eine kontinuierliche und proaktive Kundenansprache. „Eine einmalige Ansprache zum Zeitpunkt des Ablaufs reicht in der heutigen Zeit nicht mehr aus“, schreibt Lars Heermann, Bereichsleiter bei Assekurata in einem Blogbeitrag. Stattdessen seien die Versicherer gut beraten, langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, in dem sie immer wieder den Kontakt suchen.

Auch das Anbieten einer ganzheitlichen Ruhestandsplanung könnte hier ein Mittel zum Erfolg sein. „Kunden, die eine umfassende Ruhestandsberatung erhalten, sind weniger geneigt, ihren Versicherer zu wechseln“, so Heermann. Hierbei dürfe nicht nur die Kapitalanlage thematisiert werden, sondern die gesamte Lebensplanung im Ruhestand, inklusive Pflegevorsorge und Vermögensübertragung.

Versicherer sollten das Thema Wiederanlage rechtzeitig auf dem Schirm haben: Ist das Geld erst einmal woanders – entweder bei einem anderen Versicherer, bei einer Bank, einer Investmentgesellschaft oder einem Vermögensverwalter – sei es für die Versicherer schwer, die Kunden zu einer Rückkehr zu bewegen.

Angesichts immer höherer Leistungsauszahlungen wird das Thema Wiederanlage für die Versicherer immer wichtiger. Wurden 2002 noch 56,2 Milliarden Euro aus Lebensversicherungen ausgezahlt, stieg diese Summe bis 2016 auf 87,6 Milliarden Euro und erreichte 2023 mit 96,5 Milliarden Euro ihren bisherigen Höhepunkt. Ein Großteil entfiel dabei auf Kapitalerträge aus fälligen Hauptversicherungen durch Ablauf und Erleben. Ein Grund für den starken Anstieg: Durch die sich 2004 ändernden steuerlichen Rahmenbedingungen für Altersvorsorgeprodukte schlossen damals viele Kunden noch eine Versicherung zu den günstigeren Konditionen ab – diese laufen nun nach und nach aus.

Auch für Makler gewinnt das Thema an Bedeutung. Durch die hohe Inflation der vergangenen Jahre wurde das Vorsorgegeschäft mit jungen Neukunden deutlich erschwert, da diese einen höheren Anteil ihres Einkommens für ihre Lebenserhaltungskosten aufbringen mussten. Auch deswegen stellte Assekurata vor zwei Jahren bereits schon fest: „Die Bindung eines Bestandskunden hat höhere Erfolgsaussichten als die Akquise eines neuen, völlig unbekannten Kunden.“

Makler sind hier gegenüber den Versicherern jedoch im Vorteil: Schließlich können Sie ihren Kunden bei der Wiederanlage das Beste aus zwei Welten anbieten. Möglich ist über die Wiederanlage des Kapitals bei einem Versicherer auch eine Direktanlage am Kapitalmarkt.