Die zwei Königswege zu den Kunden

Wie sieht der Versicherungsvertrieb der Zukunft aus? Wie kann ich mich erfolgreich strategisch positionieren? Die Frage stellen sich Vermittlerinnen und Vermittler vermutlich regelmäßig. Und wenn sie es noch nicht tun, dann sollten sie das. Steigender Wettbewerbsdruck, regulatorische Herausforderungen und sich wandelnde Kundenanforderungen erfordern eine klare Sicht darauf, wie man welche Kunden zukünftig erreichen will. Auch wenn es hier sicherlich keine Pauschallösungen gibt, bin ich überzeugt, dass langfristig nur zwei grundlegende Strategien zum Erfolg führen werden.

Regionaler Partner: Die erste Strategie entspricht vermutlich dem Großteil der Vermittlerschaft. Der Fokus liegt hier insbesondere auf der Verankerung in der Region als Ansprechpartner für alle Versicherungs- und Finanzfragen. Notwendig dafür ist ein umfassendes Produktangebot sowie eine entsprechende „Wertschöpfungstiefe“, inklusive umfangreicher Services im Schadensfall. Die größte Chance liegt im Aufbau langfristiger, vertrauensvoller Kundenbeziehungen, auch über Generationen hinweg. Herausfordernd ist aber sicherlich die gestiegene Mobilität der Bevölkerung, vor allem im ländlichen Raum. Über Lösungen wie Videoberatung kann aber auch dem entgegengewirkt werden.

Überregionaler Spezialist: Dem Siegeszug der digitalen Medien sei Dank, ist in den letzten Jahren ein weiterer Ansatz immer stärker in den Fokus geraten: die Positionierung als Expertin oder Experte für eine spezielle Interessensgruppe wie etwa Taucher, Reiter, Gamer... Aufgrund der Digitalisierung und vor allem der sozialen Medien sind derartige Zielgruppen immer interessanter, da sie in der Breite bespielt werden können, während sie regional vermutlich zu klein sind. Das Wichtigste ist hier sicherlich Authentizität und Nähe zur jeweiligen Interessensgruppe.

DEN Königsweg gibt es also nicht. Vermittlerinnen und Vermittler müssen sich aber entscheiden, welche Richtung sie einschlagen, um mit ihren (potenziellen) Kunden zu interagieren.