„In der Zielgruppe ‚Expats‘ steckt riesiges Potenzial“
procontra:
Sie bieten englischsprachige Seminare zu Finanz- und Versicherungsthemen an und haben für Ihr Konzept den dritten Platz beim diesjährigen Jungmakler-Award gewonnen. Warum haben Sie sich für die Zielgruppe Expats, also ausländische Berufstätige, die nach Deutschland gezogen sind, entschieden?
Axel Brückner:
Durch einen Zufall bin ich 2018 auf eine Französin aufmerksam geworden, die auf der Suche nach einer Finanzberatung auf Englisch war, weil sie kein Deutsch spricht. Nach der Beratung war sie total dankbar, weil sie schon ewig auf der Suche nach einer nicht-deutschen Finanzberatung war. Da wurde mir klar, dass in der Zielgruppe „Expats“ ein riesiges Potenzial steckt. Das war die Geburtsstunde von Personal Finance for Expats, kurz PerFinEx.
Brückner:
Expats sind eine unheimlich heterogene Zielgruppe, da jedes Herkunftsland anders ist. Dass wir eine „verpflichtende Krankenversicherung“ haben, ist für manche Expats unvorstellbar.
Brückner:
Wir haben bisher Menschen aus 99 verschiedenen Ländern beraten. Ich warte gespannt auf die nächste neue Nationalität, um die 100er-Marke zu knacken. Die meisten unserer Mandanten kommen aus Indien, die zweite große Gruppe aus anderen EU-Staaten. Seit gut einem Jahr nehmen wir auch verstärkt einen Zuzug aus den USA wahr.
procontra:
Wie haben Sie sich Ihren Kundenstamm aufgebaut und was beachten Sie beim Aufbau Ihrer Klientel?
Brückner:
Als der Akquise-Weg der englischen Seminare aufgrund der Pandemie unmöglich wurde, habe ich im Mai 2020 angefangen Finanzen und Versicherungen auf YouTube zu erklären. So sind wir von einer regionalen Finanzberatung in München zu einer deutschlandweiten Finanzberatung geworden. Mit der Zeit haben wir immer mehr Social-Media-Kanäle erschlossen, unsere Community konnte organisch gewachsen. Expats finden unseren Content und buchen sich dann bei uns einen Termin für eine Finanzberatung. Im Termin stellen wir dann fest, ob eine Zusammenarbeit für beide Seiten Sinn ergibt.
Brückner:
Wie gesagt: Expats sind so vielschichtig und jeder ist anders. Viele sind überrascht wegen der Differenz zwischen Brutto und Netto auf der Gehaltsabrechnung und deshalb auf der Suche nach Möglichkeiten, um Steuern zu sparen. Andere wissen noch nicht, wie lange sie wirklich in Deutschland bleiben wollen. Deswegen ist Flexibilität in der Finanzplanung besonders wichtig.
Brückner:
Die wenigsten unserer Expats sprechen deutsch – und wenn dann nur auf einem Basis-Level, also: „Ja“, „Nein“ oder „Ein Bier, bitte.“. Die größten Herausforderungen liegen in der Sprachbarriere und der Bürokratie hier in Deutschland. Das erfordert ein hohes Maß an Erklärungsbereitschaft, denn abgesehen von wenigen Gesellschaften sind alle Angebote und Anträge nur in deutscher Sprache verfügbar.
procontra:
Welche Produkte empfehlen Sie und was sollten Makler hinsichtlich der Zielgruppe dabei unbedingt beachten?
Brückner:
Hier unterscheidet sich die Finanzberatung von Deutschen, denke ich, wenig von der Finanzberatung von Expats. Wir sprechen mit potentiellen Mandanten, hören uns die individuellen Ziele, Wünsche und Bedürfnisse an und versuchen diese möglich zu machen.
procontra:
Was machen Sie anders als andere Versicherungsmakler, die sich ebenfalls auf die Beratung der internationalen Community spezialisiert haben?
Brückner:
Social Media ist, wenn man es ernsthaft betreibt, eine Menge Arbeit. Man muss Ideen für guten(!) Content haben, den anschaulich aufbereiten und dann noch unter den Millionen von anderen Beiträgen gefunden werden. Wir stecken viel Liebe in unseren Content und gehen damit in Vorleistung. Das spüren die Expats und melden sich deshalb bei uns, wenn sie auf der Suche nach einer Finanzberatung sind.