So erreichen Maklervertriebe mehr Neuabschlüsse

Das Kölner Forschungsinstitut Sirius Campus hat eine neue Studie vorgelegt, die zeigt, dass sich der Anteil der Neuabschlüsse bei Maklern seit 2003 nahezu verdoppelt hat (procontra berichtete). Die Studie gibt daneben auch Aufschluss über die Einstellungen und Präferenzen von Maklerkunden, woraus sich wiederum wertvolle Hinweise für mehr Neuabschlüsse ableiten lassen.

Hier die wichtigsten Erkenntnisse im Überblick:

• Kunden mit Makler als Hauptbetreuer nutzen Kanäle wie E-Mails, die App der Versicherungsgesellschaft oder Online- und Video-Chats häufiger für eine Beratung als Kunden mit Hauptbetreuung durch Vertreter.

• Ganzheitliche und regelmäßige persönliche Beratung ist Maklerkunden im Vergleich zu Nicht-Maklerkunden besonders wichtig. 87 Prozent der jungen Maklerkunden ist die Möglichkeit der Online-Beratung wichtig.

• Für alternative und digitale Beratungssituationen sind Maklerkunden grundsätzlich offen. Den Einsatz von Tablets in der Beratung oder Online-Beratung über Co-Browsing finden sie vergleichsweise attraktiv.

• Im Schadenfall oder bei Kündigungen wird besonders von Maklerkunden die persönliche Betreuung erwartet.

• 93 Prozent der Kunden, die in den letzten zwei Jahren eine Versicherung über einen Makler abgeschlossen haben, erwarten mindestens alle zwei Jahre eine Überprüfung des Versicherungsschutzes.

• Rund die Hälfte (54 Prozent) der Maklerkunden wollen im Beratungsgespräch gesiezt werden. Bei Maklerkunden unter 30 Jahren will nur etwa ein Drittel (36 Prozent) gesiezt werden und 24 Prozent geduzt werden.

Speziell in den Erwartungen, die Kunden an die Nutzung digitaler Kanäle und Services stellen, sieht Sirus Campus einen "einflussreichen Treiber" für Neuabschlüsse im Maklervertrieb. "In der Beratung und im Vertrieb ist das Angebot digitaler Möglichkeiten ausschlaggebend für die Neuabschlüsse über den Maklervertrieb", schreiben die Studienautoren. Trotzdem gebe es Fälle, bei denen persönliche Beratung relevant und wichtig sei und bleibe.

Besonders für junge Maklerkunden spielen laut Studie die Online-Präsenz und die digitalen Angebote einer Versicherung oder Agentur eine entscheidende Rolle. Für sie ist eine Online-Terminvergabe eines der wichtigsten digitalen Angebote. 65 Prozent wünschen sich, dass ihre Agentur gute Online-Kundenbewertungen hat. Und auch bei der Auswahl von Versicherern und Produkten achteten junge Maklerkunden vermehrt auf Online-Bewertungen, über die sie sich im Internet informierten.

"Aufgrund ihrer hohen Attraktivität verbunden mit hohen Ansprüchen ist es wichtig, die Anforderungen von Maklerkunden zu kennen und im Auge zu behalten", betont Christoph Müller, Geschäftsführer und Gründer der Sirius Campus GmbH. "Unsere Untersuchung liefert dazu wertvolle Anhaltspunkte."

Weitere Informationen sowie eine Bezugsmöglichkeit der Studie sind hier hinterlegt.