Versicherungsvermittler brauchen stets neue Kunden. Zwar lässt sich auch mit Bestandsarbeit Geld verdienen, doch Neukunden bieten in der Regel ein höheres Potenzial für Abschlüsse. Das ist aber leichter gesagt als getan. Denn vor allem die Kaltakquise kann mühsam sein und hat ihre rechtlichen Tücken.
Eine gern genutzte Alternative für Vermittler liegt im Kauf von Leads, also Kunden mit konkretem Interesse am Abschluss bestimmter Versicherungen. Zu kaufen gibt es die Leads bei spezialisierten Agenturen. Der Branchendienst Deutsche Versicherungsbörse (dvb) nennt zum Beispiel für einen Lead im Altersvorsorgebereich Gebühren zwischen 50 und 80 Euro und im PKV-Bereich von bis zu 150 Euro als üblich. Zahlreiche Firmen bieten hier ihre Dienste an, beschaffen gegen festgelegte Gebühren die lukrativen Kundendaten. Jedoch sollten Vermittler bei der Zusammenarbeit mit solchen Lead-Lieferanten vorsichtig sein.
Makler stehen voll in der Haftung
Denn das Landgericht Frankfurt am Main hat kürzlich einen Makler dafür haftbar gemacht, dass eine von ihm beauftragte Agentur in Form von belästigender Werbung gegen § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb verstoßen hat (Az. 3-06 O 5/18). Dass die Lead-Agentur selbstständig agiert habe und der Makler sich deshalb nicht in der Verantwortung sah, ließ das Gericht nicht als Argument gelten.
Aus Sicht der Richter hätte der Makler im Zuge des Vertragsabschlusses mit der Agentur Einfluss darauf nehmen müssen, dass die Kundenansprache nur in wettbewerbsrechtlich zulässiger Form erfolgen wird. Zudem hätte der Makler im weiteren Prozess kontrollieren müssen, dass dies auch eingehalten werde.
Aber wie genau sollen Vermittler hier in der Praxis vorgehen, um sich nicht selbst dem Risiko von Abmahnungen oder gar Klagen auszusetzen? Das fragte procontra Peter Breun-Goerke, Syndikusrechtsanwalt der Zentrale zur Bekämpfung unlauteren Wettbewerbs (Wettbewerbszentrale).
Seite 1: Makler haften für das Vorgehen von Lead-Agenturen Seite 2: Finger weg von Gewinnspielen Seite 3: DSGVO erschwert die Lead-Bedingungen
„Beim Vertragsschluss mit einer Lead-Agentur sollten sich Vermittler einen schriftlichen Dienstleistungsvertrag zur Beschaffung der Kundendaten vorlegen lassen“, mahnt Breun-Goerke zur Vorsicht. Dabei sollte dann schriftlich genau vermerkt werden, welche Maßnahmen zur Lead-Gewinnung eingesetzt werden sollen. In dem vom LG Frankfurt entschiedenen Fall gab es beispielsweise nur einen mündlichen Vertrag.
Wenig erfolgsversprechend ist in der Regel die Beschaffung von Kundendaten über Gewinnspiele und Umfragen. In diesen Fällen liegt bei der breiten Masse der Teilnehmer gar kein Interesse vor. „Hier werden die kontaktierten Personen teilweise auch unter Nennung falscher Tatsachen zum Beratungstermin mit dem Vermittler gedrängt und das dann als Lead verkauft“, schildert Breun-Goerke aus der Praxis.
Wie sollen Vermittler die Lead-Beschaffung begleiten?
Laut dem Syndikusrechtsanwalt der Wettbewerbszentrale sollten Vermittler alle rechtlich relevanten Dinge im Vertrag festhalten und sich regelmäßig die Protokolle der Kundenkontakte vorlegen lassen. Beschweren sich über die Lead Agentur vermittelte Kunden zum Beispiel über Belästigung oder fehlerhafte Informationen, muss der Vermittler dem unverzüglich nachgehen und gegebenenfalls auch Konsequenzen ziehen. „Sobald dem Vermittler etwas komisch vorkommt, sollte er sofort aktiv eingreifen“, so Breun-Goerke.
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Nicht zuletzt ist der Datenschutz ein wichtiger Aspekt beim Lead-Kauf. Besonders, da die Rahmenbedingungen durch die DSGVO zuletzt deutlich verschärft wurden. Den Kunden einfach nur von einem Beratungstermin mit dem Vermittler zu überzeugen reicht da nicht. „Entscheidend ist, ob die Person in die Weitergabe ihrer Daten an den auftraggebenden Makler eingewilligt hat“, erklärt Breun-Goerke.
Auch hier ist der Vermittler von Anfang an gefordert. Er muss bereits bei Vertragsschluss mit der Lead-Agentur prüfen, ob die Bedingungen für die Weitergabe der Kundendaten an ihn erfüllt sind. Auch das sollte schriftlich im Dienstleistungsvertrag fixiert sein. „Ansonsten macht es keinen Sinn, für solche Lead-Beschaffungsmodelle Geld auszugeben“, mahnt Breun-Goerke.
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