Maklernachfolge: Die größten Fehler vermeiden!

Wenn ein Makler seine Nachfolge plant und die Hoffnung hat, dass alles ganz glatt und geräuschlos verläuft, werden sich diese Erwartungen vermutlich nicht ganz realisieren lassen. Irgendwas ist immer. Und wenn es „nur“ die Panikreflexe sind, die einen Verkäufer plötzlich befallen, wenn der an die Zeit nach seiner beruflichen Tätigkeit denkt. Viele fangen dann unbewusst an, den eigenen Nachfolgeprozess zu sabotieren. Wirklich perfekt läuft Bestandsnachfolge eigentlich nur in den Marketingversprechen von Bestandskäufern, deren vornehmliches Ziel es ist, einem Verkäufer ein gutes Gefühl zu vermitteln. Denn das erhöht die Wahrscheinlichkeit doch merklich, dass der Inhaber irgendwann an diesen Kaufinteressenten verkauft.

Die meisten Risiken, denen ein Verkäufer eines Maklerbestands ausgesetzt ist, sind eher gering. Mal klappt die Terminplanung mit dem Nachfolger nicht so richtig, mal widersprechen sich Altinhaber und Nachfolger im Kundenübergabegespräch, weil sie unterschiedlicher Meinung sind. In unkritischen Fällen passiert nichts oder es geht mal ein Vertrag ins Storno. Wenn aber eine der Parteien einen solchen Vorfall eher emotional aufnimmt, kann es schon schwieriger werden. Im schlimmsten Fall führt ein handfester Streit zwischen Altinhaber und Nachfolger dazu, dass die ganze Nachfolge scheitert. Denn in manchen Fällen fangen nach solchen Ereignissen die „Spielchen“ an: Der Altinhaber stänkert über den Nachfolger und der wiederum untergräbt in Kundengesprächen die Autorität und das Ansehen des Altinhabers.

In solchen Fällen gibt es nur einen Rat: Lassen Sie es! Handeln Sie nach dem Motto „der Klügere gibt nach“. Ist das Verhältnis zwischen Altinhaber und Neuling erst einmal zerrüttet, lässt es sich kaum mehr kitten. Achten Sie als Bestandsverkäufer deshalb sehr genau auf die Persönlichkeit des Kaufinteressenten und sein bisheriges Geschäftsmodell. Haben Sie kein gutes Gefühl, suchen Sie sich besser einen anderen.

Richtig teuer wird es für den Bestandsinhaber, wenn er mit viel zu geringen Preisvorstellungen in die Verhandlungen geht oder blind auf das Ergebnis von „Bestandsrechnern“ vertraut, die Bestandskäufer anbieten. In vielen Fällen ist der Kaufpreis an den courtagewirksam übertragenen Teil des Bestands gekoppelt. Wenn anstatt der erhofften 100 Prozent dann letztlich nur noch zwei Drittel der Verträge oder noch weniger beim Käufer „ankommen“ und der den Kaufpreis entsprechend reduziert, kommt mancher Makler in existenzielle Probleme.

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Auf dem Weg zur erfolgreichen Nachfolge lauern aber auch weitere wirtschaftliche Risiken: Viele potenzielle Käufer überschätzen ihre Kreditwürdigkeit. Stellt sich erst nach Vertragsschluss heraus, dass die avisierte Finanzierung nicht beizubringen ist, platzt der Deal und die Suche geht von vorne los. Da hilft nur eines: Bereits in einer frühen Phase der Kontaktaufnahme die finanziellen Mittel des Kaufinteressenten prüfen und eine Finanzierungszusage zu verlangen. Das gute Auftreten und die vollmundigen Versprechen eines Interessenten sind übrigens kein Kapitalnachweis, sondern im Zweifel eher das Gegenteil.

Gefährlich wird es jedoch, wenn der vermeintliche Käufer einfach nur deshalb verhandelt, weil er Einblicke in das Geschäft seines Wettbewerbers am Ort erhalten will, quasi Wirtschaftsspionage in Kleinen betreibt. Ohne Verschwiegenheitsvereinbarung – am besten mit Vertragsstrafe – sollte man deshalb niemals in solche Verhandlungen eintreten.

Auf profino findet das nächste Webinar von Andreas Grimm am 30. Juli 2019 statt: "Mit Garantie: So erzielen Sie den besten Preis beim Bestandsverkauf!".

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