BDVM: So sind Gewerbemakler durch die Krisen gekommen

Auch wenn die Corona-Krise und nunmehr der Krieg in der Ukraine bei Maklern gewisse Spuren hinterlassen haben, konnten sich die im Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) organisierten Maklerfirmen im aktuellen Geschäftsjahr ganz überwiegend gut behaupten. Von den 820 Firmen mit 12.000 Mitarbeitern erwarten 59 Prozent (2022: 61 Prozent) für 2023 weiter steigende Courtage-Einnahmen und „nur“ 33 Prozent (2022: 29 Prozent) gleichbleibende Werte.

Diese Zahlen nannte BDVM-Geschäftsführer Dr. Hans-Georg Jenssen auf der traditionellen Jahres-Pressekonferenz in Hamburg. Es war Jenssens letzte Veranstaltung dieser Art, denn er geht zum Jahresende in den Ruhestand. Sein designierter Nachfolger ist Dr. Bernhard Gause, bereits seit Herbst 2021 Mitglied der Geschäftsführung beim BDVM und früher in gleicher Funktion beim Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) tätig.

Allerdings rückte Jenssen die Zahlen in den aktuellen Zusammenhang. Man habe die Umfrage diesmal in den Sommermonaten machen müssen. Daher nahmen weniger Betriebe teil als in den Vorjahren. „Zudem dürfte heute die Zuversicht angesichts der Energiekrise schon wieder geringer sein“, so Jenssen wörtlich. Dennoch gaben wie im Vorjahr 98 Prozent der Befragten an, dass sie ihre Geschäftslage/Gewinnsituation in den ersten acht Monaten 2022 als gut (67,9 Prozent), oder befriedigend (29,8 Prozent) beurteilen.

Grund dafür seien auch steigende Courtage-Einnahmen bei 75,4 Prozent (2021: 68,5 Prozent) der teilnehmenden Unternehmen. Gut jeder fünfte BDVM-Makler (22 Prozent) konnte seine Einnahmen insgesamt bisher konstant halten. Hintergrund: Überwiegend sind die BDVM-Makler nur im Sachgeschäft tätig. Deutlich weniger fallen Einnahme-Ausfälle bei anderen Sparten ins Gewicht, insbesondere im Segment Leben und Kranken, erinnert Jenssen (siehe Grafik).

In der Lebensversicherung haben 24 Prozent der BDVM-Mitglieder gesunkene Courtage-Einnahmen in den ersten acht Monaten gemeldet. Bei weiteren 24 Prozent seien die LV-Einnahmen konstant geblieben und nur bei neun Prozent gestiegen. Daher mahnte Jenssen die Branche und die Politik, mehr „Drive“ in die Lebensversicherung zu bringen und endlich ein standardisiertes Altersvorsorgeprodukt vorzustellen.

BDVM-Makler vermitteln im Bereich der Lebensversicherung fast nur die betriebliche Altersversorgung (bAV). Daher warb Jenssen nicht zum ersten Mal für ein Standardprodukt mit Opt-out-Lösung, aber mit Beratungsansatz und laufender Vergütung. Eine einheitliche Pflichtlösung sei nicht der Wunsch des Verbandes, weil die jeweiligen Besonderheiten des Kunden nicht berücksichtigt werden könnten.

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Im Stimmungsbarometer 2022 zeigt sich auch, dass der Fachkräftemangel den Maklerbereich erreicht hat. Zwar sei die Zahl der Mitarbeiter bei zwei Dritteln der Mitgliedsunternehmen konstant geblieben und habe sich bei 20 Prozent sogar erhöht, was bei 77 Prozent der Maklerfirmen zu höheren Personalkosten führte. Dennoch fehlten bei 14 Prozent der Mitglieder Personal, ein Trend der sich auch bei den Versicherern zeige, wo es laut BDVM beispielsweise an Underwritern für den Gewerbemarkt fehle.

Digitalisierung könne in diesem Zusammenhang nicht alle Lücken füllen, auch nicht digitale Kundenportale und Schadenprozesse. Eine Schlüsselrolle sehen die BDVM-Makler vor allem bei den Maklerverwaltungsprogrammen (MVP). Bei der Beratung wird Digitalisierung trotz guter Integration von Videokonferenzen in den Arbeitsalltag weiterhin nicht großgeschrieben.

Der persönliche Kontakt mit Kunden und Mitarbeitern sei unersetzlich. Insofern wundert es nicht, dass laut Umfrage nur 8,4 Prozent der BDVM-Makler Geschäfte allein über das Internet abwickeln, was im Industrie- und Gewerbegeschäft ohnehin schwierig ist. Dagegen nutzt schon die Hälfte der Mitglieder Cloud-Dienste und bietet zunehmend digitale Services, die rund 38 Prozent der Gewerbekunden wünschen. Generell spielen auch Prozessoptimierung und Datenschutz eine Schlüsselrolle, da sie für den effizienten Ablauf im Unternehmen unabdingbar sind.

Der Gesetzgeber greife derweil immer stärker in den Makleralltag ein, die Diskussion um einen Provisionsdeckel oder die Abschaffung der Provision insgesamt geht weiter und die Frage des Beitrags der privaten Lebensversicherung für die Alterssicherung steht unverändert im Raum. „Insofern waren 2021 und vermutlich auch 2022 verlorene Jahre“, urteilt Jenssen. „Aber aufgeschoben ist wohl nicht aufgehoben“, so seine Hoffnung.

Die ganz überwiegende Mehrzahl der Makler-Kunden ist in den vergangenen zwei Jahren sehr froh gewesen, sich an ihren Sachwalter in Versicherungsdingen wenden zu können, dem sie vertrauen, erinnert Jenssen. Dies gelte speziell dann, wenn sich durch die Ukraine-Situation die wirtschaftliche Situation in Deutschland vor allen Dingen für die Kunden verschlechtern sollte. Dann wird man erst recht auf die Hilfe des Maklers angewiesen sein.

Zur Erinnerung: Der Bundesgerichtshof (BGH) hatte bereits 2016 in einem Urteil zur Hilfe des Maklers bei der Schadenregulierung die Bausteine des Berufsbildes eines Versicherungsmaklers klargestellt (Az.: I ZR 107/14). Dies seien vor allem die neutrale Risikoerfassung und Risikobewertung, Versicherungsschutzerfassung und -bewertung, unabhängige Platzierung/Abschluss der Versicherungspolice, Vertragsbetreuung (samt Überprüfung des Schutzes auf etwaige Anpassung) und Schadenassistenz (allerdings nicht im Auftrag des Versicherers).

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