Die Corona-Krise hat die Vertriebsstimmung nicht eingetrübt. Aktuell sind 56,7 Prozent der unabhängigen Vermittler zufrieden (09/20: 49,1 Prozent) und 61,4 Prozent fühlen sich motiviert (09/20: 53,6 Prozent). Das mag auch auf den massiv ausgeweiteten Umgang mit digitalen Tools im Arbeitsalltag zurückzuführen sein.
Nach dem durch die Pandemie ausgelösten Stimmungstief im zweiten Quartal 2020 ging es seither wieder stetig bergauf mit Zufriedenheit und Motivation der unabhängigen Vermittler. Das sind Kernaussagen der Studie „AC-Trends III/2021“, die von der der BBG Betriebsberatung stammt und an deren Online-Befragung sich bis Anfang Juli 451 Makler und Mehrfachagenten beteiligt hatten.
Die umsatzstärksten Produkte
Am umsatzstärksten erwiesen sich im zweiten Quartal 2021 diese Produkte (Mehrfachnennungen erlaubt):
In einem Sonderteil geht es um die die Meinung von Maklern und Mehrfachagenten zur Zielgruppe der Beamten. Ergebnis: Das Beamtengeschäft wird für die Branche allgemein heute von 16 Prozent der Befragten als relevant empfunden. Für die Zukunft gehen die befragten Vermittler von einer steigenden Relevanz aus: Jeder fünfte Makler (21 Prozent) glaubt, dass das Beamtengeschäft in fünf Jahren relevant ist. Für das eigene Maklerunternehmen liegen die heutigen und künftigen Relevanzwerte jedoch etwas niedriger (11 Prozent bzw. 13 Prozent).
Die relativ geringe Bedeutung hat ihren Grund: Zwar führen 74,4 Prozent der Maklerbetriebe Beamte im Kundenbestand, doch diese machen derzeit nur 10,4 Prozent des Kundenstamms aus. Von den Maklern, die noch keine Beamte als Kunden haben, wollen laut Umfrage auch nur 12,4 Prozent in Zukunft Beamte in Ihren Kundenbestand aufnehmen.
Lehrer und Polizei besonders im Fokus
Innerhalb der Beamtenschaft gibt es für Makler klare Favoriten, denen sie sich in der Beratung widmen. Besonders im Fokus stehen dabei die Zweige „Bildung und Lehre“ (39 Prozent), „Polizei und Kriminaldienst" (31 Prozent) sowie „Allgemeine Verwaltung (22,5 Prozent). Kaum relevant sind dagegen Zoll, Bahndienst, Auswärtiger Dienst, Bundesbank und Wetterdienst mit je weniger als sechs Prozent der Nennungen.
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Im Hinblick auf die Laufbahngruppen dominiert der „Gehobene Dienst“ mit 41 Prozent, gefolgt vom mittleren Dienst (31 Prozent) und dem höheren Dienst (19,5 Prozent). Abgeschlagen ist der einfache Dienst (10,5 Prozent). Bei den beamtenspezifischen Produktschwerpunkten dominiert die Beratung zur Dienstunfähigkeitsversicherung, sagen 70 Prozent der Befragten, gefolgt von der PKV samt Beihilfeergänzung (69 Prozent) und der Diensthaftpflichtversicherung (48 Prozent).
Zielgruppe Beamte will umworben werden
Beamte lassen sich nach Erfahrung der unabhängigen Vermittler jedoch überwiegend trotz schlechtem Image von Ausschließlichkeitsvermittlern beraten, glauben 48,1 Prozent der Befragten. Erst danach folgen Makler (41,6 Prozent), Mehrfachvermittler (9,9 Prozent) und Honorarberater (0,4 Prozent). Erschwert werde Maklern der Zugang zur Zielgruppe mitunter auch durch Gewerkschaften und deren geschäftlich verbundene Versicherer.
Das Durchschnittsalter von Beamten-Neukunden geben die Befragten mit 28,3 Jahren an. Das ist deutlich niedriger als bei Nicht-Beamten (33,1 Jahre). Beim Durchschnittsalter der Bestandskunden sind Beamte 39,5 Jahre und Nicht-Beamte 42,3 Jahre alt. Spartenübergreifend verwaltetet ein Makler mit Beamten-Kunden im Bestand 3,4 Verträge (bei Nicht-Beamten: 4,1 Verträge).
Die Neukundenakquise von Versicherungsmaklern über alle Zielgruppen hinweg erfolgt primär über die Empfehlung der eigenen Kunden (78 Prozent) sowie über persönlichen und privaten Kontakt (74 Prozent). Dagegen kommen nur 28,5 Prozent der Neukunden durch Weiterempfehlung von Geschäftspartnern oder aus dem geschäftlichen Netzwerk und lediglich 10,1 Prozent durch die Online-Präsenz des Maklers.
Alleinstellungsmerkmale der Maklerbüros
Im Zusammenhang mit der Neukundenakquise glauben 43 Prozent der Befragten, dass ihr Maklerbüro den Kunden Alleinstellungsmerkmale bietet, die andere Makler so nicht haben. Ein Beispiel zur Zielgruppe Beamte sei dabei, sich zu 100 Prozent auf Beamte zu fokussieren (samt PKV-Tariföffnungsaktion bei Neu-Beamten).
Ihre Alleinstellungsmerkmale kommunizieren 83 Prozent der Maklerfirmen, die sich Alleinstellungsmerkmale zugutehalten, auch offensiv. Kanäle dazu sind unter anderem die eigene Website, das Beratungsgespräch, Beratungsunterlagen, Bewertungsportale, soziale Netzwerke und Kundennewsletter.
Die Studie kann für 1.547 Euro hier per E-Mail bezogen werden.
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