BU-Policen: Warum Betreuung so wichtig ist

Mit einer BU-Versicherung ist es wie mit einem Rettungsboot: Man hofft, sie nie zu benötigen. „Dennoch braucht sie Pflege, Wartung und Betreuung, damit sie im Ernstfall gut funktioniert, vor allem Verträge mit vielen Optionen und großer Flexibilität“, sagt Matthias Helberg, Inhaber des gleichnamigen Versicherungsmaklers in Osnabrück, der auf BU-Versicherungen spezialisiert ist.

Es werde viel zu wenig darüber informiert und diskutiert, wie betreuungsintensiv jüngere BU-Policen inzwischen sind. „Da schlummern für Versicherungsmakler erhebliche Haftungsrisiken“, warnt der Makler und wirbt für professionelle Betreuung, die in Produktbewertungen wie bei Finanztest leider völlig ausgeblendet wird. Dabei geht es ihm nicht nur um die obligatorischen Änderungen wie Umzug, Namensänderung oder eine neue Kontoverbindung.

In einem Blog-Beitrag nennt er wichtige inhaltliche Punkte zum Vertrag, die er und sein Team jährlich bei den Kunden abfragen. Beispiele: Beitragsdynamik: Falls vereinbart, kommt meist jedes Jahr ein Schreiben des Versicherers, die Leistung gegen Aufpreis zu erhöhen. „Das ergibt in aller Regel auch Sinn, allein schon wegen der Inflation“, so Helberg. Er klärt Kunden dann auf, dass man der Dynamik auch widersprechen kann und behält den Überblick, wie oft schon widersprochen wurde. Oft darf nur zweimal hintereinander widersprochen werden, sonst ist das Recht auf höheren Versicherungsschutz ohne erneute Gesundheitsprüfung verwirkt.

Nachversicherung: Die Nachversicherungsgarantie, die BU-Leistung ohne erneute Gesundheitsprüfung erhöhen zu können, gilt in den ersten Jahren meist ohne einen bestimmten Anlass. Später muss man einen Anlass nachweisen, etwa durch erstmalige Aufnahme einer beruflichen Tätigkeit, Heirat oder Geburt eines Kindes.

„Inzwischen sind bei einigen BU-Tarifen die Regelungen zur Nachversicherung so komplex, dass wir inzwischen bei der Betreuung mit einer 20-Punkte-Checkliste zur Nachversicherung arbeiten“, sagt Helberg und nennt die Details in seinem Blog-Beitrag. Er macht Kunden darauf aufmerksam, wenn er einen Anlass für eine Nachversicherung erkennt, und informiert, wenn die Nachversicherungsmöglichkeit endet. Die meisten Versicherer tun dies nach seiner Beobachtung nicht.

Berufsgruppenwechsel: Eigentlich wird der berufliche Status in der BU-Police „eingefroren“. Immer mehr jüngere BU-Tarife beinhalten inzwischen aber eine Berufswechsel-Klausel: Ändert sich nach dem Abschluss der Beruf, kann man den Versicherer die Berufsgruppe und damit die Beitragshöhe überprüfen lassen. „Bis dato ist nur eine Verbesserung möglich, keine Verschlechterung“, so Helberg. Damit lässt sich viel Beitrag sparen, hat der Makler in einem anderen Blog-Beitrag belegt.

Leistungsausschlüsse und Risikozuschläge wegen Vorerkrankungen: Oft kann beides nach einer bestimmten Zeit wieder überprüft werden und dann gegebenenfalls entfallen. Das bringt mehr Leistung oder kostet weniger Beitrag. „Wird der Zeitpunkt der erstmaligen Überprüfungsmöglichkeit direkt beim Abschluss der BU-Versicherung vereinbart, erinnern wir unsere Kunden an diese große Chance zur Verbesserung ihres Vertrages“, so der Makler.

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Berufsklauseln kontrollieren: Vor allem ältere BU-Verträge beinhalten für junge Leute eine spezielle Berufsklausel, etwa eine Schüler-, Azubi-, oder eine Studentenklausel. Der Versicherer will dann nach ein paar Jahren den Nachweis, dass eine Berufstätigkeit aufgenommen oder das Studium abgeschlossen wurde. Verpasst man die Frist für den Nachweis, kann die BU-Leistung eventuell gekürzt werden oder für den Kunden greift die schlechtere Erwerbsunfähigkeitsklausel. „Eine solche Kontrolle ist ganz besonderer Bestandteil unserer Betreuung“, sagt Helberg.

Wichtigster Anlass zur Betreuung sei jedoch der Leistungsfall. Das kann gute Betreuung zur BU-Leistung schon während des sechsmonatigen Prognosezeitraums führen, weiß Helberg aus Erfahrung. Als Fachmakler stehe er im Leistungsfall mit Strategien, Hilfe beim Ausfüllen des Leistungsantrags der Kommunikation mit den Leistungsprüfern der Versicherer bereit und kooperiert in sehr komplexen Fällen mit spezialisierten Versicherungsberatern oder Fachanwälten. „Rund 90 Prozent der Anträge auf Leistungen aus von uns vermittelten BU-Policen erkennen die Versicherer an, im Jahr 2021 sogar 100 Prozent“, erzählt Helberg im procontra-Gespräch.

Der „Non-Stop-Service“ in der Betreuung zahle sich für die Kunden auch anderweitig aus. So führten im langjährigen Schnitt der Firma 80 Prozent der Anträge auf BU-Versicherung zum Abschluss ohne Leistungsausschlüsse oder Risikozuschläge. Seit 2016 seien bis auf eine Ausnahme alle Anträge auf BU-Versicherung von den Versicherern angenommen worden. Das Storno liege bei weniger als 0,5 Prozent pro Jahr, zeigt sich Helberg transparent.

Doch Betreuung macht viel Arbeit. „Bestandsarbeit bringt dem Makler keinen Mehrertrag und wird deshalb häufig als lästig empfunden“, hatte Makler-Vertriebspartner Tino Sommer von der Maklergenossenschaft VEMA bei einem früheren Vortrag erklärt. Da helfe nur gutes Zeitmanagement bei der Vertragsverwaltung, Digitalisierung und Bestands-Updates.

Dies bestätigt Helberg und betont: „Die Vergütung für Bestandspflege reicht dafür auf gar keinen Fall.“ Das seien im Schnitt etwa 1,5 Prozent vom Jahresbruttobeitrag, also bei 100 Euro Monatsbeitrag 18 Euro Bestandspflegecourtage im Jahr. „Hinzu kommt durch die Betreuung jedoch kommt die Courtage für Dynamik und Nachversicherungen“, sagt der Makler. Gerade die Nachversicherung müsse man intensiv pushen, sonst denken die Kunden nicht daran oder zu spät. Im vergangenen Jahr seien bei Helberg Versicherungsmakler 27 Prozent aller BU-Anträge durch Nachversicherungen gestellt worden.

Die eigentlichen Gründe für den „Non-Stop-Service“ seien für Helberg aber andere. Man wolle sich vom Wettbewerb qualitativ unterscheiden. Und: Im Neukundengeschäft sei man auf echte Empfehlungen angewiesen. „Die Leute bemerken die Qualität der Betreuung – ein mindestens so guter Impuls für eine Empfehlung wie eine gute Beratung beim Abschluss.“

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