GKV als Vertriebschance und zur Kundenbindung nutzen

In der privaten Krankenversicherung (PKV) werden die Beiträge 2022 durchschnittlich um 4,1 Prozent steigen, hat der PKV-Verband errechnet. Damit fallen die durchschnittlichen Beitragsanpassungen zwar wesentlich geringer aus als noch 2021 (8,1 Prozent), liegen jedoch weiterhin über dem zehnjährigen Schnitt von 2,6 Prozent pro Jahr.

Besserverdiener, Selbstständige und Beamte dürfte das langfristig trotzdem nicht abschrecken, denn die Lücken im Leistungskatalog der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) wachsen tendenziell von Jahr zu Jahr, ebenso wie die Finanzierungslücke in der Umlage wegen der demografischen Entwicklung. Ein einfacher Vergleich zwischen PKV und GKV genügt für die Beratung nicht. Auf der Leistungsseite schlägt das Pendel jedoch deutlich zugunsten der PKV.

Dennoch: Makler sind gut beraten, potenzielle Neukunden zumindest für die private Krankenzusatzversicherung vernünftig bei ihrem aktuellen Wissenstand abzuholen und eine individuelle Bewertung der Lage des Interessenten vorzunehmen. Dabei hilft das Dossier „Die gesetzliche Krankenversicherung als Vertriebschance“ (VersicherungsJournal; hier für 14,90 Euro zum Download erhältlich, für Abonnenten kostenlos). Autor Thomas Adolph, Geschäftsführer der Kassensuche GmbH, Betreiber des Online-Portals Gesetzlichekrankenkassen.de, zeigt, wie die GKV durch Mehrwerte in Service und Cross-Selling zu einem Joker für Vermittler und Kunden wird.

Ausgangspunkt: 90 Prozent der Deutschen sind gesetzlich krankenversichert, die meisten können nur innerhalb der GKV wechseln. Satzungsmäßige Leistungsunterschiede erlauben dem kundigen Makler, auch bei neuen Kunden mit dem Türöffner zu punkten, wonach Gesundheit als höchstes Gut auch die bestmögliche GKV-Leistung verlangt. Zugleich kann der GKV-Beitragsvergleich Einsparpotenziale heben helfen, mit denen sich zum Beispiel private Zusatzversicherungen finanzieren lassen, insbesondere im Zahnbereich. Überdies können Makler dazu beitragen, die Zufriedenheit der Kunden durch gezielte Informationen zum Kassenservice zu verbessern.

Derzeit wetteifern noch 102 gesetzliche Kassen um die Gunst der Mitglieder (1995: 1.000). Die nach Zahl der Versicherten größten fünf Kassen sind: Techniker Krankenkasse, Barmer, DAK, AOK Bayern sowie AOK Baden-Württemberg. Seit 1996 kann jeder seine Kasse frei wählen. Neben dem allgemeinen Beitragssatz von 14,6 Prozent (ohne Anspruch auf Krankengeld: 14,0 Prozent) kann jede Kasse einen Zusatzbeitrag erheben, aktuell zwischen 0,2 Prozent (BKK Würth) und 2,7 Prozent (BKK Stadt Augsburg), Tendenz steigend.

Das Dossier listet ausführlich auch die Leistungsunterschiede unter den Kassen auf, insbesondere die möglichen kassenindividuellen Mehrleistungen und Services. „Lediglich ein kleiner Teil davon wird in der Regel öffentlich publiziert, etwa in der Satzung“, weiß Adolph. Mehrwerte wie professionelle Zahnreinigung, Kostenübernahme für Inlays, Osteopathie, nicht verschreibungspflichtige Arzneimittel, Reiseschutzimpfungen, erweiterte Vorsorgeuntersuchungen und Präventionsmaßnahmen summieren sich auf bis zu 1.750 Euro pro Jahr und Person. Das Portal Gesetzlichekrankenkassen.de etwa aktualisiert im Schnitt alle 2,5 Monate die Angaben zu jeder Kasse.

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Aus wirtschaftlichen Gründen spielt die GKV-Versorgung im Beratungsgespräch oft eine untergeordnete Rolle, weiß Adolph als ehemaliger Makler. Dabei werde unterschätzt, wie hilfreich diese Thematik für den Bestandsschutz und die Kundenbindung sein kann. „Um dieses Potenzial auszuschöpfen, ist es wichtig, gemeinsam mit dem Kunden herauszuarbeiten, welche Mehrleistungen er sich wünscht und wie sein gesundheitlicher Absicherungsbedarf aussieht“, so der GKV-Experte.

Im Beratungsgespräch biete das Thema Krankenversicherung zahlreiche Ansätze, etwa die direkte Frage an den Kunden: „Wann haben Sie zuletzt prüfen lassen, ob Sie bei der für Sie wirklich passenden Krankenkasse versichert sind?“ Je nach Antwort kann der Berater entweder in Richtung der Leistung fortführen (bei welcher Krankenkasse gibt es die Mehrleistungen, die Ihnen persönlich wichtig sind?) oder in Richtung Preis argumentieren: „Wie Sie bei der Krankenkasse Geld einsparen können, mit dem Sie sich dann selbst besser absichern können.“

Adolph benennt zahlreiche weitere Argumente für das Kundengespräch, etwa unterschiedliche Beitragssätze der Krankenkassen, die möglicherweise durch einen Kassenwechsel über 100 Euro Ersparnis pro Jahr bringen. Hinzu kommen Bonusprogramme, über die man leicht 100 Euro jährlich in bar bekommen kann. Mehrwerte ergeben sich gezielt auch durch Kassenauswahl, wo Naturheilverfahren oder kostenfreie professionelle Zahnreinigung bezahlt werden.

Diesen Rechercheaufwand, der zu einer guten Kundenbindung auch beim privaten Absicherungsbedarf führt, kann sich der Makler vergüten lassen. Erhöht die Kasse zum Beispiel den Zusatzbeitrag, besteht ein Sonderkündigungsrecht: Die Kündigung wird zum übernächsten Monat wirksam. Wer seinen Job wechselt, kann bis spätestens 14 Tage nach Beschäftigungsbeginn eine neue Kasse wählen, ohne die übliche Bindungsfrist von zwölf Monaten einzuhalten.

Das von der Kassensuche GmbH betriebene Portal Makleraktiv.de bietet im Vermittlerregister eingetragenen Vermittlern die Möglichkeit, mit geringem Aufwand die passende gesetzliche Krankenkasse für ihre Kunden zu ermitteln und somit eine noch bessere Rundumbetreuung zu bieten. Dabei werden in der interaktiven Kassensuche aus über 70 Leistungspunkten diejenigen ausgewählt, die dem Kunden besonders wichtig sind.

Zumeist kann dann auch gleich eine Mitgliedschaft beantragt werden, wofür die Kassen dem Vermittler eine Aufwandsentschädigung zahlen. Die Antragsformulare sind im Portal hinterlegt. Registrierten Vermittlern wird eine zentrale Abwicklung des Antragsprozesses und Auszahlung der Provision geboten. Aktuell zahlen die Kassen pro Antrag bis zu 98,70 Euro Aufwandsentschädigung an 34d-Vermittler (ohne Zulassung nur 25 Euro), berichtet Adolph. Weitere Vergütungen wie Vertriebs-Overheads, Incentives oder Bestandscourtagen seien den Kassen strikt untersagt.

Adolph reicht von dieser Aufwandsentschädigung derzeit 75 Euro an den Makler weiter. Begründung: Man stelle eine komplette Infrastruktur mit Vergleichsrechnern samt detaillierter und rechtssicherer Leistungsvergleiche zwischen zwei Kassen sowie die komplette Abwicklung zur Verfügung und erspare Maklern damit auch Direktanbindungen an die Kassen.

Die Anbindung an das Portal Makleraktiv.de sei simpel und beinhalte nur eine kurze Vereinbarung, die den Makler weder zu Geschäft noch zu irgendwelchen Kostenzahlungen verpflichtet. „Erst wenn er einen Antrag über uns abwickelt, erheben wir unseren Anteil an der Aufwandsentschädigung mit der nächsten monatlichen Abrechnung“, so Adolph.

Da Kassenmitgliedschaften keine Versicherung im Sinne des VVG sind, bestehe auch keine Dokumentationspflicht für Berater. „Die Kasse zahlt die Aufwandsentschädigung allerdings nicht sofort mit dem Beginn der Mitgliedschaft (Datum), sondern erst nach deren tatsächlichem Zustandekommen, wenn der Arbeitgeber der Kasse eine Meldung vorgelegt hat “, schreibt Adolph im Dossier. Daher dauere es bis zur Auszahlung meist drei bis vier Monate ab Antragseinreichung.

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