LV-Wiederanlage: Makler als Tippgeber für Vermögensverwalter

Die Lebensversicherer haben 2019 insgesamt 84,5 Milliarden Euro an ihre Kunden ausgezahlt. Das waren 7,4 Prozent mehr als ein Jahr zuvor. Zehn Jahre davor waren es erst 71,9 Milliarden Euro, wie die Statistik des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft ausweist.

Dieses Geld ist für die Branche meist verloren, denn nur die wenigsten lassen es auf den Depots mit aktuell sehr niedrigem Zins stehen. Verbraucht wird das Kapital aber nur schrittweise, da es ja als monatliche Zusatzrente durch statistisch durchschnittlich 15 weitere Lebensjahre benötigt wird. Was tun?

Eine Sofortrente war noch nie eine ideale Lösung. Stirbt der Kunde, ist das eingezahlte Geld weg. Es sei denn, er vereinbart eine Rentengarantiezeit, in der auch nach seinem Tod die Rente weitergezahlt wird. Nur kostet diese Garantie wieder Geld. Das Produkt leidet unter den Niedrigzinsen und heftigen demografischen Verwerfungen.

Die Wiederanlage von auslaufenden Lebensversicherungen könnte ein Milliardengeschäft sein, doch es fehlt an attraktiven Produkten in den Häusern der Versicherer. Das Problem hat sich in der Niedrigzinsphase noch einmal verschärft. Die Wiederanlagequote liegt bei unter 15 Prozent. Einige Versicherer, wie die Württembergische, haben einen Großteil der Maklerbetreuer inzwischen zu Generationenberatern ausgebildet, um Maklern bessere Unterstützung für die „Erntephase“ ihrer Kunden bieten zu können.

Renten gegen Einmalbeitrag wie die Sofortrente sind aus Kundensicht Wetten auf ein langes Leben. Wer früh stirbt, verliert fast alles. Dies trifft nicht den Nerv der Kundschaft, die lange für die Leistung gespart hatte und nun auch eine vernünftige Weitergabe ohne Verluste an die nächste Generation im Blick hat.

„Für die Weitergabe eigenen sich spezielle Konstruktionen von Fondspolicen“, weiß Stefan Brähler, Geschäftsführer der Maklerfirma Confidema, die Vermögensverwalter berät, deren Kunden eine Vermögensgestaltung mit LV-Policen wünschen. Er favorisiert Anbieter in Luxemburg und Liechtenstein, weil Vermögensverwalter dort weiterhin das Geld in der Police verwalten dürfen. Für seine Dienste nimmt Brähler ein Honorar. Bei 100.000 Euro Versicherungssumme kostet dies den Kunden etwa 1,75 Prozent Abschlussgebühr und 0,75 Prozent laufende Kosten pro Jahr – inklusive der Kosten für die Versicherung. „Der Kunde kauft sich mit diesen Gesamtkosten den kompletten Versicherungsrahmen“, stellt Brähler klar.

Vermögensverwaltung ist für Makler mit 34d-Zulassung durch die Digitalisierung ebenfalls ein interessantes Geschäftsfeld geworden. Zwar dürfen sie ohne KWG-Zulassung keine Finanzportfolioverwaltung betreiben, doch im Netzwerk mit Vermögensverwaltern lässt sich diese Lücke schließen. So hat der als Versicherungsmakler zugelassene Berater Plansecur im November 2020 seine Dienstleistungen um die Finanzportfolioverwaltung ergänzt, indem zusammen mit der Vermögensverwaltung Reuss Private zwei fondsgebundene Vermögensverwaltungsmodelle aufgelegt wurden.

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„Das Maklerhaus Global Finanz AG Finanz- und Vermögensplanung wiederum setzt auf die White-Label-Variante für digitale Vermögensverwaltung der V-Bank, der Depotbank vieler Vermögensverwalter, die dies in Verbindung mit zwei Vermögensverwaltern anbietet“, berichtet Corinna Geser, Geschäftsführerin der V-Check. Diese 100-Prozent-Tochter der V-Bank betreibt die White-Label-Variante.

„Im Mittelpunkt dieser digitalen Vermögensverwaltung, die bereits ab 25.000 Euro Vermögen möglich ist, stehen Strategieportfolios namhafter unabhängiger Vermögensverwalter, die Depots aus Aktien, ETFs und Fonds auf Einzeltitelbasis zusammenstellen“, erläutert Geser.

Im Gegensatz zu einer Fondslösung erhält der Anleger sein eigenes Depot. Er sieht also jederzeit, auf welche Werte der Vermögensverwalter setzt. Die Kostenstruktur sei transparent und könne aus Kundensicht mit Angeboten von Banken und Sparkassen „mehr als konkurrieren“, so Geser.

Der Vermögensverwalter mit Lizenz nach Paragraf 32 KWG berät in dieser Konstruktion offiziell die Kunden. Der Makler, der beispielsweise ein Strategiedepot für die Ruhestandsplanung seines Kunden sucht, kann über die Plattform www.v-check.de Zugang zu mehr als 100 Strategien von rund 40 Anbietern bekommen. Das Prinzip, dies ohne 34er-Zulassung zu tun, ist rechtens, sagt der Europäische Gerichtshof.

Wird er fündig, erhält er vom auserwählten Vermögensverwalter eine Provision als Tippgeber. Wie hoch die ausfällt, wollen V-Bank und V-Check auf Nachfrage von procontra nicht konkret angeben. „Der Zuführer verhandelt direkt mit dem Vermögensverwalter die Höhe und Zahlungsweise der Tippgeberprovision, die der Vermögensverwalter meist aus seinem Honorar bestreitet, das in der Regel zwischen 1,0 und 1,5 Prozent netto liegt“, heißt es auf Anfrage.

Sein Honorar rechnet der Vermögensverwalter vierteljährlich ab. „Für den Tippgeber ist eine einmalige als auch eine regelmäßige Zahlung denkbar“, so Geser. Letztere biete die Chance, von späteren Aufstockungen und Kurserfolgen dauerhaft zu profitieren. „Der Zuführer kann seine Versicherungsbestände damit aus der Beitragsphase heraus in eine dauerhafte Kapitalanlage und Ertragsbasis für sich überführen“, nennt sie einen entscheidenden Mehrwert für den Makler.

Eine eigene White-Label-Website des Maklers könne der Ausgangspunkt zum Angebot von Strategieportfolios sein. „Die Gestaltung der Startseite bleibt dem jeweiligen Finanzmakler überlassen“, so Geser. Über die integrierte White-Label-Seite könne sich der Mandant später mit seinem Kunden-Login jederzeit über den aktuellen Stand seiner Investition informieren, das Depot aufstocken oder – bei Bedarf – auch wieder Anteile verkaufen.

Der Makler wiederum behält seinen Kunden, bietet dabei neue Anlagemöglichkeiten, schafft voll digitale Abwicklung ohne Kosten für die Implementierung und hat sein Netzwerk durch einen unabhängigen, spezialisierten Partner erweitert. V-Check wirbt auch mit der Weitergabe von Muster-Tippgeberverträgen, gab jedoch auf Nachfrage kein Muster heraus, weil man „keine Rechtsberatung leistet“. Auch da sei der Vermögensverwalter „erster Ansprechpartner“. Das verwundert, da somit der potenzielle Vertragspartner den Vertragsinhalt vorgeben würde.

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