procontra: Viele Insurtechs sind angetreten, um bestehende Strukturen in der Assekuranz zu zerreißen. Von Disruption ist aber kaum noch die Rede. Was ist passiert?
Frank Gehrig: Platt gesprochen: Die harte Realität. Der Vertrieb im europäischen Markt erweist sich für Insurtechs als harter Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden. Versicherern wird klar: Wenn ich nicht wahrgenommen werde, bekomme ich auch keine Kundschaft. Das ist im Besonderen für die Newcomer der Branche eine Hürde. Denn sie arbeiten häufig mit Direktvertrieben, entscheiden sich also bewusst gegen Aggregatoren sowie Makler und möchten die Kunden direkt ansprechen. Zwar müssen Insurtechs keinen gewachsenen Apparat finanzieren, haben also in der Regel weniger Betriebskosten, die in Form von günstigeren Prämien weitergegeben werden können. Aber auch das bringt nichts, wenn niemand das Angebot kennt. Das kann Geschäftsmodelle vor harte Zerreißproben stellen. Einige B2C-Anbieter haben daher bereits diesen Ansatz aufgegeben und konzentrieren sich jetzt auf B2B(2C)-Partnerschaften.
procontra: Gibt es überhaupt noch Insurtechs, die etablierte Versicherer und bestehende Vertriebswege, wie insbesondere den Maklerkanal, gezielt angreifen?
Gehrig: Komplett ohne Partnerschaften haben es Insurtechs schwer, im europäischen Markt Fuß zu fassen. Aber es gibt durchaus Unternehmen, die ihren Vertrieb nach wie vor von Grund auf allein gestalten wollen. Das ist auch verständlich: Der Direktvertrieb, wenn er denn gut läuft, lässt sich in der Regel leicht skalieren und bietet hohe Margen. Viele von den ambitionierten Direktvertrieben kommen aus dem Ausland. Bestes Beispiel ist wohl der US-Branchenstar Lemonade, der an der Börse mit rund 6,5 Milliarden US-Dollar bewertet wird.
procontra: Gelingt es Lemonade, in Deutschland Fuß zu fassen?
Gehrig: Das Unternehmen tut sich hierzulande schwer. Das zeigt sich auch an den Prämieneinnahmen. Lemonade erzielte vergangenes Jahr auf dem deutschen Markt 390.000 Euro Prämieneinnahmen. Da skaliert also noch nichts. Im US-amerikanischen Heimatmarkt hingegen ist das Wachstumstempo schon beeindruckender: Dort erwirtschaftete Lemonade ganze 220 Millionen US-Dollar an Prämien.
procontra: Woran liegen die Schwierigkeiten in Deutschland?
Gehrig: Die bisher niedrigen Umsätze in Deutschland sind vor allem bedingt durch die zuvor erwähnte Problematik der niedrigen Bekanntheit: Im europäischen Markt wird Lemonade kaum wahrgenommen. Wir haben in einer Blitzumfrage Kunden in Deutschland, Frankreich und den Niederlanden nach ihren Erfahrungen im Versicherungsmarkt befragt. Es zeigt sich: Lediglich 5 Prozent der 25- bis 50-Jährigen haben schon einmal von Lemonade gehört oder wissen, dass es sich um eine Versicherung handelt. Nur ein Prozent glaubt, in den vergangenen sechs Monaten einen Bericht oder eine Werbung von Lemonade gesehen zu haben. Die Marke existiert in der europäischen Öffentlichkeit also kaum. Daran scheinen auch die Preisvorteile nichts zu ändern. Es zeigt exemplarisch, wie schwierig es im europäischen Markt ist, ohne Markenbekanntheit und Partnerschaften rein über den Direktvertrieb zu wachsen. Selbst dann, wenn man der Liebling der Investoren aus Übersee ist.
procontra: Wie könnte es Insurtechs gelingen, hierzulande Erfolg zu haben?
Gehrig: Wenn sie ihre Strategie für den europäischen Markt anpassen. Etwa, indem sie doch Vergleichsportale nutzen. Die Aggregatoren locken Kunden an und bringen die so dringend benötigte Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte. Provisionen sind dabei natürlich der Preis, den man im Tausch für Aufmerksamkeit zahlen muss. Dabei können Insurtechs gegenüber den Assekuranz-Konzernen einen großen Vorteil ausspielen: Durch ihre Preisvorteile können sie üblicherweise günstigere Policen anbieten. Plattformen wie Check24 ordnen ihre Ergebnisse meist nach dem Preis für den Konsumenten, das günstigste Angebot kommt an erster Stelle. Aus der Praxis wissen wir, dass besonders diese ersten Plätze von Kunden beachtet werden. Es ist wie bei Google: Kaum jemand schaut noch auf Seite zwei, geschweige denn auf Seite zehn. Insurtechs wie Lemonade könnten also ganz oben in der Liste der Ergebnisse auftauchen. Aber auch weitere Kooperationen mit Partnern sind möglich.
Seite 1: Wie Insurtechs Erfolg haben könnenSeite 2: Partnerschaft zwischen Makler und Insurtech - wie kann das funktionieren?
procontra: An welche Partner denken Sie dabei?
Gehrig: Ottonova beispielsweise hat jüngst ein eigenes B2B-Geschäft gestartet. Dabei können Partner Ottonova-Policen unter ihrer eigenen Marke vertreiben. Ein Kunde ist das Insurtech Getsafe. Eine solche Strategie kann bei der Skalierung helfen. Mehrere junge Versicherungen setzen auf solch einen Vertriebskanal, etwa Element aus Berlin. Eine weitere Option können Online-Shops sein. Versicherer können sich nach dem Vorbild Schutzklick in den regulären Kaufprozess integrieren lassen. Kauft der Kunde etwa ein Mobiltelefon, kann er es während des Bezahlvorgangs mit einem Klick versichern. Eine solche Integration gelingt aber nur, wenn sie konsequent verfolgt wird, denn im Feld der sogenannten „Embedded Insurance“ herrscht ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb. Insurtechs sollten sich zudem Online-Maklern gegenüber öffnen. Man sieht an Versicherern wie Wefox oder Ottonova, wie gut darüber Prämienvolumen generiert werden können.
procontra: Wie unterscheiden sich Online-Makler von normalen Maklerbüros?
Gehrig: Konventionelle Maklerbüros haben einen lokalen oder regionalen Fokus. Ein Makler in Franken hat üblicherweise keine Kunden in der Lüneburger Heide. Dadurch haben konventionelle Makler eine hohe persönliche Bindung zu ihren Kunden. Hingegen sind Online-Makler von Natur aus überall aktiv. Sie haben von Anfang an einen viel größeren Zielmarkt und glänzen meist mit einer großen Auswahl und Informationsfülle. Sie haben aber nicht diese persönliche Beziehung zu ihren Kunden, die im Versicherungsgeschäft nach wie vor sehr wichtig ist.
procontra: Wie könnte eine Partnerschaft zwischen einem Insurtech und einem normalen Maklerbüro funktionieren?
Gehrig: Der konventionelle Makler kann die Policen eines Insurtechs in seinem eigenen Zielmarkt vertreiben. Tatsächlich ist es für Insurtechs aufwendig, Partnerschaften mit den vielen verschiedenen Maklerbüros zu knüpfen und zu pflegen. Der deutsche Maklermarkt konsolidiert sich zwar Stück für Stück, ist aber immer noch in hohem Maße fragmentiert, das könnte zu einem Problem werden. Dennoch: Maklerbüros können den sonst unpersönlichen Insurtechs ein Gesicht geben. Das kann Vertrauen schaffen und die Marke stärken. Gleichzeitig erweitern Maklerbüros ihr Angebot um innovative und preisgünstige Produkte. So können beide Seiten profitieren.
procontra: Welche Zusatzeinnahmen und in welcher Höhe könnten Makler so erzielen?
Gehrig: Nur, weil ein Makler fortan mit einem Insurtech zusammenarbeitet, werden dadurch nicht automatisch neue Kunden angelockt. Zuerst müssen die Kooperationen einen Vorteil für den Kunden bieten. Gegebenenfalls kann man dann je verkauftem Vertrag eine höhere Provision bekommen – das ist aber anbieterspezifisch und vom Einzelfall abhängig. Makler können vor allem von der Innovationskraft der Insurtechs profitieren, denn sie bieten oftmals Lösungen und Angebote, die etabliertere Anbieter bisher noch nicht haben. So erweitern Makler ihre Produktpalette um Policen, die ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis und somit ein gutes Argument im Wettbewerb um die Gunst des Kunden bieten können.
Seite 1: Wie Insurtechs Erfolg haben könnenSeite 2: Partnerschaft zwischen Makler und Insurtech - wie kann das funktionieren?
