Anziehende Prämien im Industrie-Gewerbebereich und deutlich höhere Forderungen nach Eigentragung von Risiken, etwa in der industriellen Feuerversicherung. In dieser Kombination im Grunde ein Widerspruch, für Industrie und Großgewerbe aber inzwischen vielfach Realität. Große Maklerhäuser wie Funk und Marsh haben die angespannte Marktsituation in ihren aktuellen Analysen thematisiert.
Als Rettungsanker in schwierigen Zeiten sind Selbstbehalte vor diesem Hintergrund augenblicklich sehr populär: für die Firmenkundschaft des Maklers im Hinblick auf bezahlbare Prämien und Erhalt des Versicherungsschutzes. Für die Versicherer, um im Schadenfall Kosten zu sparen. „Selbstbehalte sind im Grunde ein Instrument der Gleichrichtung der Interessen von Versicherungsnehmer und Risikoträger.“ Was Alexander Skorna, Leiter Business Development beim Versicherungsmakler und Risk Consultant Funk, dabei als Ziel definiert, lässt sich in der Praxis allerdings nicht immer so einfach auf einen Nenner bringen. Das räumt er selbst auch ein. „Je nach Risikoqualität reden wir mitunter über Selbstbehalte von mehreren Millionen Euro.“
Dass Unternehmen von heute auf morgen einen Eigenanteil in dieser Größenordnung stemmen, sei selbst für große Firmen nicht immer einfach. Dafür braucht es nach seinen Worten einen gewissen Übergang in Form einer Risikofinanzierungsperiode. Diese schone den Liquiditätsbedarf gerade in angespannten Zeiten wie heute. „Wir entwickeln etwa flexible Mischformen aus Eigentragung, Risikofinanzierung und Risikotransfer, die am Markt zurzeit am Entstehen sind.“ Geeignete Modelle für den Kunden zu strukturieren, zu erklären und letztlich zu empfehlen, darin sieht er in einer komplexer werdenden Welt eine wesentliche Aufgabe des Maklers.
Auf Maklerexpertise sind beim Thema Selbstbehalte auch kleine und mittelständische Firmen einmal mehr angewiesen. Mit festen, seltener prozentualen Selbstbehalten als gängige Varianten sind die Spielräume hier im Tarifgeschäft zwar wesentlich kleiner, aber im Detail dann eben doch wieder sehr verschieden. Nicht nur, was Selbstbehaltsstufen und Beitragsersparnis angeht.
Ärgernis im Schadenfall
Ein genereller Selbstbehalt von null Euro in der Bauhandwerker-Haftpflichtpolice erweist sich näher besehen dann möglicherweise doch nicht als das, was der Kunde sich auf den ersten Blick davon verspricht. „Häufig folgt einige Seiten weiter im Kleingedruckten eine Liste mit Ausnahmen. Genau für solche Schäden, die besonders häufig vorkommen – Bearbeitungs- und Mietsachschäden – gibt es dann doch eine Selbstbeteiligung“, sagt Nico Locker, Bereichsleiter Maklerorganisation der Inter. Von versteckten Selbstbehalten will er bei solchen Angeboten am Markt nicht sprechen. „Aber viele Kunden haben diese Regelung, wenn es zum Schadenfall kommt, eben nicht mehr auf dem Schirm.“ Ärger sei so oft programmiert.
Um derartige Missverständnisse zu vermeiden, verzichte die Inter in den aktuellen Tarifgenerationen in der standardisierten Variante auf Ausnahmen. „Der Selbstbehalt im Bauhandwerker-Haftpflichtvertrag gilt für alle Leistungsbausteine.“ Die 1.000 Euro Selbstbehalt, die hier im Maximum zur Wahl stehen, nehmen jedoch die wenigsten und dafür lieber eine höhere Prämie in Kauf. „Wir arbeiten mit Zuschlägen“, sagt Locker. Das sind 30 Prozent mehr, wenn der Selbstbehalt vollständig abgewählt wird. „Die meisten entscheiden sich für null bis 150 Euro“, nach seinen Worten die typischen Schäden, die der Handwerker aus eigener Tasche bezahlen kann und will, um Diskussionen mit dem Kunden und im Zweifelsfall auch mit dem Versicherer zu vermeiden.
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Selbstbehalt – ja oder nein?
Branche, Größe des Betriebs, spezielle Risikosituation und nicht zuletzt Schadenhistorie sind für diese Frage ausschlaggebend. „Der Druck baut sich meist über die Schadenquote auf“, sagt Makler Carl Michael Götte, Geschäftsführer der Götte-Gruppe, Köln. In vielen gewerblichen Sparten komme man an Selbstbehalten aber ohnehin nicht vorbei, häufig beispielsweise in den technischen Versicherungen.
Die Baugeräte- und Bauleistungsversicherung der VHV etwa wird generell mit einem Selbstbehalt angeboten, der nach Angaben der Gesellschaft nicht abwählbar, aber in der Höhe verhandelbar ist. Hier reduziert sich beispielsweise der Beitrag für einen Mobilbagger um bis zu 30 Prozent, wenn der Selbstbehalt von 500 Euro auf 5000 Euro erhöht wird. Die 30-Prozentmarke – zugleich eine Orientierungsgröße im Angebotsvergleich mit und ohne Selbstbehalte. In der gewerblichen Rechtsschutzversicherung wiederum ist die Null-SB-Variante zwar möglich, wird aber nach Göttes Erfahrung kaum gewählt. „Weil der Beitragsvorteil mit Selbstbehalt hier greifbar ist.“
Die teils fehlende Akzeptanz für Selbstbehalte schreibt der Makler aus Köln nicht zuletzt auch der Tatsache zu, dass kleinere Unternehmen den internen Einsparvorgang nicht nachvollziehen können – „weil er oft nur marginal ist“. Bei Jahresprämien von ein paar hundert Euro rechnet sich in der Regel kein Prämiennachlass. Faustregel: In drei bis fünf Jahren sollte ein durchschnittlicher Selbstbehalt – bei normalem Schadenverlauf – durch Beitragsersparnis neutralisiert sein.
Die Schadenquote im Griff behalten, darum geht es letztlich für beide Seiten. „Nicht nur“, sagt Götte. Im konkreten Fall sollten Selbstbehalte dem Unternehmer auch verdeutlichen: „Er ist für sein Tun und Lassen verantwortlich, sollte seine Mitarbeiter entsprechend schulen, gegebenenfalls die Arbeit anders organisieren oder vielleicht sogar bestimmte, absehbar schadenträchtige Aufträge nicht mehr annehmen.“ Es geht um risikobewusstes Verhalten. Deshalb endet das Beratungsgespräch zur Haftpflichtversicherung zumeist mit einem „erzieherischen“ Selbstbehalt auch der kleineren Firma.
Besser selbst steuern
Bei Schäden, nach denen man faktisch die Uhr stellen kann, muss der Makler tiefer in die Schadenanalyse einsteigen. Für solche Frequenzschäden – der Klassiker im Haftpflichtbereich bei kleinen und mittelständischen Firmen – findet man die Lösung nach den Worten von Locker in der Regel anhand der konkreten Schäden.
Bei einem Klienten von Götte waren es aber die Teilkaskoschäden durch Steinschlag an den Windschutzscheiben der großen Fahrzeugflotte, die die Prämie in die Höhe trieben. Kosten für den Austausch der Scheiben mit Kamerasensor und Abstandshalter: zwischen 1.500 und 2.000 Euro. „Bei 75 Fahrzeugen mit zehn Schäden im Jahr kommt da einiges zusammen.“ Die Gegenmaßnahmen: Erhöhung des Selbstbehalts pro Fahrzeug auf 2.000 Euro, Abschluss eines Rahmenvertrags mit einer Autoglaserei. „Da wurden die Windschutzscheiben nicht in der Werkstatt, sondern gleich vor Ort getauscht für 750 bis 1.200 Euro – und auch nicht gleich jede.“ Ergebnis: Die Frequenzschäden waren weg. Die Prämien konnten wieder nach unten angepasst werden.
Immer dann, wenn das Unternehmen einen gewissen Bodensatz an Schäden hat, muss, wie Götte betont, die Problemanalyse einsetzen: Was kann der Kunde an Eigenregulierung übernehmen? Wie kann er die Schadenbehebung optimieren?
Was er seinen Kunden dabei häufig erst einmal klarmachen muss: Einen Schaden direkt zu bezahlen – wenn das Unternehmen ihn sowieso bezahlen muss und dazu auch wirtschaftlich in der Lage und willens ist – ist in jedem Fall günstiger, als ihn über die Versicherung abwickeln zu lassen. „Man muss schließlich gedanklich noch die 30 Prozent Verwaltungskosten drauflegen plus 19 Prozent Versicherungssteuer.“ Dieser Effekt sei natürlich umso größer, je größer der Betrieb und je größer das Prämienvolumen ist, umgekehrt dann aber auch die Ersparnis – wenn man es selbst macht. Andererseits muss man sich Selbstbehalte auch leisten können. Auch wenn es gerade mal nicht so gut läuft. Das gilt für kleine wie große Unternehmen.
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