Servicegebühren: So geht ein erfolgreicher Makler vor

Versicherungsvermittler erfahren eine steigende Nachfrage nach Honorarberatung, nehmen aber noch zu wenig entsprechende Angebote wahr. Das ist ein Ergebnis der Umfrage „Nettopolicen und der Stand der Honorarberatung 2021“.

Hauptgrund: „Der Absatz an Nettotarifen ist weiterhin verschwindend gering – mit rund sechs Promille Anteil in der Lebensversicherung und noch geringeren Anteilen in der Kranken- und Schadenversicherung“, schreiben die Professoren Matthias Beenken (FH Dortmund) und Heinrich Schradin (Uni Köln) zu einer anderen Umfrage. Insgesamt bieten nur 17 von 33 befragten Versicherer Nettotarife für die Honorarvermittlung an, davon 13 Lebensversicherer.

Das hielt Versicherungsmakler Holger Steiniger (54) nicht davon ab, bereits 2015 sein gesamtes Sachgeschäft auf Serviceentgelt und Honorarberatung umzustellen. „Ich wollte weniger von Abschlüssen abhängig werden und holte mir dazu fachliche Hilfe“, so der Inhaber des Maklerservice Greiz schon seinerzeit gegenüber procontra.

Steiniger stellte dazu die bestehenden Verträge auf Nettotarife ohne Courtage um. „Bis 50.000 Euro Bruttoeinkommen fallen für den Kunden 1,5 Prozent Servicegebühr an (mindestens 20 Euro), zahlbar in Monatsraten“, sagt Steiniger. Wer nur eine Kfz-Versicherung benötigt, zahlt einmalig 30 Euro, ergänzt der Makler mit 34d- und 34f-Zulassung und verweist auf seine Kostenübersicht im Internet. So könne er Kunden aus allen Bevölkerungsschichten erreichen. „Kunden mit weniger Verträgen machen auch weniger Arbeit“, lautet seine Begründung.

Um Bestandskunden vom neuen Modell zu überzeugen, hat der Makler einen standardisierten Ablauf entwickelt. „Kaum ein Kunde wollte danach noch in der Provisionswelt bleiben“, erinnert er sich. „Der Berater muss vergütet werden, nicht das Produkt“, ist Steiniger überzeugt.

Seine Erfahrungen präsentiert er Berufskollegen nun auch in dem Buch „Servicegebühren“, das sich auf Honorarberatung in der Sachversicherung konzentriert (Bezug über die Homepage). Spannend war schon Steinigers Schlüsselerlebnis: Ein zugezogener Neukunde sei mit seinem Versicherungsordner ins Büro gekommen und wollte von einem Makler betreut werden. Auf die Frage nach den Kosten antwortete Steiniger damals: „Nichts, das ist doch unser Service.“

Sein Plan war, sich die Verträge übertragen zu lassen und dann Bestandscourtage zu bekommen. Doch da irrte der Makler. Er hätte lediglich Korrespondenzmakler werden können, da es sich um Spezialdeckungsprodukte handelte. Also blieb nur die Umdeckung. Doch Steiniger fand keine Angebote mit besserem Preis-Leistungs-Verhältnis. „Ich konnte diesem Neukunden doch nicht plötzlich teurere und schlechtere Produkte anbieten, nur um zu verdienen“, erinnert sich der Makler.

Da erzählte der Neukunde, dass er mit seinem bisherigen Makler eine Honorarvereinbarung unterzeichnet hatte und dafür sehr günstige Policen bekam. So begann Steiniger umzudenken und holte sich das fachliche Rüstzeug bei Seminaren der Honorar Konzept GmbH.

Dabei kam heraus, dass ein Mindesthonorar pro Kunde von 200 Euro nötig ist, um wirtschaftlich arbeiten zu können. „Ich ging ich davon aus, nicht mehr als 150 bis 200 Kunden betreuen zu können und rund 3.000 Euro Servicegebühr zu benötigen, um die monatlichen Fixkosten zu decken“, erinnert sich Steiniger.

Seite 1: Wie das Sachgeschäft mit Honorar funktionieren kannSeite 2: Warum ein Makler die Kundschaft überzeugen konnte

Bei der Umstellung auf Honorar stellte er jedem Kunden dieselbe Frage: Wie viel ist dir meine Beratung und Betreuung wert, wie viel bist du bereit, mir künftig monatlich zu bezahlen, wenn du weiterhin im Sachversicherungsbereich betreut werden willst? „Nachdem der Kunde eine Zahl genannt hatte, holte ich meine Gebührentabelle heraus und errechnete die Servicegebühr“, erklärt der Makler.

Als sozialen Aspekt schrieb er fest, dass Kunden, die von Unterhaltsleistungen nach dem SGB XII leben müssen, Beratung und Betreuung ohne Honorar erhalten. Das Honorar macht er am Einkommen seiner Kunden fest. Deshalb zahlen Kunden mit einem jährlichen Bruttoverdienst von zu 50.000 Euro 1,5 Prozent und jene mit über 75.000 Euro Brutto im Jahr ein Prozent monatliche Servicegebühr.

Als nächstes legte der Makler seinem neuen Honorarkunden eine Tabelle vor, aus der hervorgeht, wie sich seine Versicherungsbeiträge ab Zahlung der Servicegebühr ändern werden. „Es erfolgt Zug um Zug in Komposit die Umstellung auf Nettotarife beziehungsweise auf Tarife mit Courtageverzicht“, so Steiniger. Nicht selten zahlt der Kunde danach insgesamt weniger als zuvor – bei besserer Betreuung, urteilt der Makler.

In seinem Buch listet Holger Steiniger zahlreiche Vorteile für Kunden und auch für Makler auf, die ihr Geschäftsmodell auf Servicegebühren umstellen. Er genießt vor allem die Freiheit, als Dienstleister mit und ohne Vermittlungsabsicht beraten zu können.

Als größten Fehler bezeichnet der Makler, die Umstellung als erstes an seinen besten Kunden auszuprobieren. „So ein Umstellungsgespräch braucht auch Übung, und üben sollte man immer an Kunden, deren Verlust man gut und gern verkraften kann“, rät der Sachversicherungsexperte.

Gemeint sind Kundenverbindungen, bei denen sehr wenig Geschäft besteht oder es immer wieder endlose Diskussionen gibt. „Es kann befreiend sein, sich von Kunden zu trennen, die einen nicht wertschätzen“, ermuntert er seine Berufskollegen zur courtagefreien Beratung.

Und wenn mal ein Kundenkonto nicht ausreichend Deckung hat und somit die Servicegebühr zurückbelastet wird? Steiniger regelt das sehr schnell und unkompliziert – mit einem klärenden Gespräch. Gibt es da keine Lösung, bestehe er auf Vertragserfüllung (Zweijahresvertrag) und Zahlung des vereinbarten Mindesthonorars – und gibt den Vertrag dann unverzüglich frei.

„Servicegebühren muss ich nicht einklagen, das würde im Ernstfall der Servicedienstleister Honorar Konzept übernehmen“, so der Makler, der sich nicht mit Inkassoproblemen herumärgern möchte, sondern lieber Zeit in die Beratung investiert.

Dienstleistungen zur Umstellung auf Servicepauschalen übernehmen auch andere Firmen, etwa IQ²strategies. Unterstützung bei der Umstellung leisten auch Pools wie Phönix Maxpool oder Kanzleien wie Wirth Rechtsanwälte.

Wenn Ihnen dieser Artikel gefällt, abonnieren Sie unseren täglichen kostenlosen Newsletter für weitere relevante Meldungen aus der Versicherungs- und Finanzbranche!

Seite 1: Wie das Sachgeschäft mit Honorar funktionieren kannSeite 2: Warum ein Makler die Kundschaft überzeugen konnte