Genau 3.953 Maklerbetriebe mit rund 26.000 Mitarbeitern sind im Oktober 2021 Partner der VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft gewesen. Sie profitieren von vielen Online-Services der Genossenschaft für die Maklerbüros, die als kostenloser Mehrwert ankommen. „Nicht wenige Maklerkollegen sprachen vom besten Geschäftsjahr ihres Bestehens, was dann auch bei uns so war“, berichtete VEMA-Vorstandschef Hermann Hübner im Sommer.
Nun hat die Genossenschaft das Ergebnis der „Betriebswirtschaftlichen Umfrage 2021“ bei ihren Partner-Maklern vorgelegt, an der 701 Maklerfirmen teilgenommen haben, die das Dienstleistungsangebot der VEMA sehr stark nutzen. Zur Erinnerung: Partner können Maklerbetriebe werden, wenn sie die Mindestanforderungen für eine Partnerschaft mit der Genossenschaft erfüllen. Dazu zählen drei Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche sowie weniger als 20 Prozent Honorare am Umsatz aus Versicherungsvermittlung und -beratung dazu, aber auch mindestens 100.000 Euro Umsatz pro Jahr (bei Berufsanfängern weniger).
Der feine Unterschied zwischen Partner und Mitglied
Das Umfrage-Ergebnis wird davon geprägt, dass deutlich über die Hälfte (59,49 Prozent) der Teilnehmer Genossenschaftsmitglieder sind, also Genossenschaftsanteile gezeichnet haben. Zur Erinnerung: Als Partner können die Makler kostenlose Dienste und Services von der VEMA erwarten, als Miteigentümer zusätzlich Rückvergütungen aus dem Gewinn der Genossenschaft entsprechend ihrem Anteil an Umsatz und Tantiemen. Insgesamt beliefen sich die Rückvergütungen für 2020 auf 6,6 Millionen Euro. Aktuell profitieren davon 1.295 VEMA-Anteilseigner.
Der vertriebliche Schwerpunkt der VEMA-Partner liegt im Bereich Komposit. Zusammen mit Kfz beträgt der Anteil 75 Prozent des Geschäfts. Die Sparten Leben und Kranken tragen mit etwa einem Fünftel zum Volumen bei. Themen wie Investment, Finanzierung und Bausparen, die unter „Sonstige“ zusammengefasst sind, erzielen sechs Prozent. In Leben und Kranken gab es gegenüber 2016 deutliche Rückgänge - zugunsten von Komposit.
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Erstaunlich wenig Antworten zu Umsatz und Gewinn
Von den 701 Teilnehmern haben 394 Maklerfirmen Angaben zu ihrem Umsatz und 225 zum Jahresgewinn 2020 gemacht. Im Schnitt beschäftigten die teilnehmenden Maklerfirmen 5,79 Mitarbeiter. Pro Firma gab es unter den Teilnehmern durchschnittlich 459.000 Euro Jahresumsatz sowie rund 153.200 Euro Gewinn.
Fast 61 Prozent des Umsatzes entfiel auf den Bereich zwischen 101.000 und 400.000 Euro (2016: 66 Prozent). Über ein Viertel der VEMA-Makler (26 Prozent) schaffte sogar den Bereich zwischen 401.000 und 1,0 Millionen Euro (2016: 23 Prozent). Zum Vergleich: Laut BVK-Strukturanalyse schafften BVK-Makler zuletzt 281.700 Euro Jahresumsatz und rund 100.000 Euro Gewinn.
Solide Courtage-Erlöse bei zwei Dritteln der Maklerbetriebe
Die positive Entwicklung vieler VEMA Partnerbetriebe bei den Courtage-Erlösen geht weiter. 62,8 Prozent der Betriebe konnten 2020 die Umsätze gegenüber 2019 um durchschnittlich 15,8 Prozent steigern. Bei rund einem Viertel blieben die Umsätze konstant.
Lediglich 13,1 Prozent hatten sinkende Umsätze zu verzeichnen - im Schnitt um 10,46 Prozent (2016: - 12 Prozent). Auffällig: Makler mit einem höheren Umsatz weisen eine überdurchschnittlich hohe Spezialisierungsquote auf.
Maklerbetreuer mit Einfluss auf Umsatz
Auch im Zeitalter der Digitalisierung sei für die VEMA-Makler der persönliche Kontakt oft entscheidend, heißt es in der Analyse. Mehr als die Hälfte der Partner (56 Prozent) setzt auf eine „gute“ persönliche Betreuung durch qualifizierte Maklerbetreuer. Daher präferiert die Genossenschaft weiter die „direkte regionale Betreuung durch geschulte Ansprechpartner der kooperierenden Versicherer“.
Bezogen auf den Umsatz lässt sich eine Unterscheidung zwischen guter und schlechter Maklerbetreuung nachweisen: Die Partner, denen Maklerbetreuung unwichtig ist, haben mit 317.700 Euro den deutlich geringeren Gesamtumsatz als ihre Kollegen, denen Maklerbetreuung sehr wichtig ist (481.400 Euro).
Die Sache mit dem Overhead für die Genossenschaft
Übrigens: Anders als bei Pools behält der Makler als VEMA-Partner seine Direktanbindung an den Versicherer und damit auch den Kontakt zum bisherigen Maklerbetreuer. Die Partnerschaft bei der VEMA und deren Dienstleistungen sind für Makler kostenlos.
„Wir finanzieren uns aus einem Overhead, den wir von den Versicherern auf das Geschäft unserer Partner obendrauf erhalten“, erklärt Hübner zur Rechtskonstruktion des Verbundes. Einer der Leitsätze sei, dass sich der Overhead für die VEMA nicht auf die Courtage der Makler oder die Prämie des Kunden auswirken darf.
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