Social-Media: Vom Post, zur Story, zum Abschluss

Für die Verwandlung vom Sie zum Du, von der Krawatte zum Käppi und vom Schreibtischtäter zur Youtube-Berühmtheit hat der Würzburger Versicherungsmakler Patrick Hamacher sechs Jahre gebraucht. Im Jahr 2015 übernahm er von seinem Vater dessen Makler-Betrieb in Anzug und Krawatte. Heute begegnet Hamacher seinen Kunden vor allem im Internet, in Jeans und T-Shirt. Auf Instagram und Facebook ist er aktiv. Er betreibt mit „Was ist Versicherung?“ einen eigenen Youtube-Kanal für Erklärvideos rund um Gewerbepolicen.

Und er produziert als Co-Gastgeber den Podcast „Versicherungsgeflüster“. Dort tritt er gemeinsam mit Bastian Kunkel auf, ebenfalls Makler und mit seinem Youtube-Kanal „Versicherungen mit Kopf“ und eigenen TikTok-Auftritten ebenfalls eine anerkannte Größe in sozialen Medien. Selbsterklärtes Ziel der beiden, die vor allem Gewerbepolicen an Kleinunternehmer vermitteln: Sie wollen mit Erklärstücken gegen das weit verbreitete Halbwissen angehen, das ihnen bei Versicherungsfragen so oft begegnet. Und natürlich Kunden gewinnen.

Mit ihrer Positionierung als Erklärbären im Netz sind Hamacher und Kunkel auf einem hervorragenden Weg, sagt Jan Roß, Bereichsvorstand Maklervertrieb bei der Zurich, der sich intensiv mit den Auftritten von Gewerbemaklern in sozialen Medien befasst. Denn die beiden haben erkannt, woran es ihren Hauptzielgruppen mangelt: An Wissen, Zeit und Interesse, sich mit Versicherungsfragen zu befassen – und das, obwohl diese für sie überaus relevant sein können.

„Zielgerichtete Inhalte sind Kern einer jeden Social-Media-Kommunikation“, sagt Roß. Kommt eine authentische und persönliche Ansprache dazu, können Makler in ihren Zielgruppen regelrechte Fans gewinnen. „Im besten Fall tauche ich auch in deren tagtäglicher Sphäre auf. Dann muss ich nicht auf Messen oder Veranstaltungen gehen, sondern bin sofort in deren Lebenswirklichkeit präsent“, erklärt Roß. „Solche Begegnungen bieten enormes Vertriebspotenzial.“

Wer sich wie Patrick Hamacher inzwischen ganz auf „digitale Nomaden“ und Freelancer konzentriert, für den mag sich die Social-Media-Präsenz mit Baseball-Cap quasi natürlich ergeben. Aber auch in vielen anderen Gewerbe-Zielgruppen gehört der Austausch über virtuelle Netzwerke inzwischen dazu – und bietet Anknüpfungspunkte für Makler: Immer mehr Handwerker, Mediziner, Zahnärzte, Trainer, Coaches, Berater und Agenturen sind selbst auf Instagram aktiv.

Architekten, Juristen und Maschinenbauer suchen vielleicht Fachkräfte auf Linkedin. Gastronomen, Zimmerer und Angehörige des Baunebengewerbes finden sich in Facebook-Gruppen zusammen. Wer als Makler weiß, wo seine Kunden präsent sind, sich dann selbst in diese virtuellen Zirkel einklinkt und gut zuhört, kann an der passenden Stelle unterstützen, aufklären und als Profi ins digitale Gespräch gehen.

Seite 1: Mit Erklärstücken gegen das weit verbreitete HalbwissenSeite 2: "Und genau darum geht es: Ein Berater zum Anfassen zu sein.“

Schließlich geht es oft genug auch um Themen mit einem direkten oder indirekten Versicherungsbezug. „In vielen Unternehmen ändern sich Risikobedingungen. Zum Beispiel bei Gastronomen, die in der Pandemie mit Auslieferungsfahrten für Essen begonnen haben. Oder bei SHK-Handwerkern: Die eröffnen immer häufiger Showrooms und sind dort dann unterversichert“, sagt Zurich-Bereichsvorstand Roß.

Wer über Social Media neue Gewerbekunden gewinnen will, muss im ersten Schritt herausfinden, wo sich diese Zielgruppen überhaupt aufhalten, sagt der Versicherungsmakler Wladimir Simonov aus Landshut, der inzwischen als Berater aktiv ist und andere Makler bei der Kundenakquise unterstützt. „Wenn ich als Makler in Social Media nicht präsent bin, meine Kunden aber schon dort sind, dann ist es, als würde ich eine Party verpassen. Auf dieser Party könnten die Kunden mich aber als digitaler aufgestellten und sympathischeren Makler kennenlernen. Und genau darum geht es: Ein Berater zum Anfassen zu sein.“

Zum Start rät Simonov, Kanäle zu bespielen, die die schnellsten Ergebnisse bringen und den geringsten Aufwand verursachen. Bei Facebook, Instagram oder Linkedin lassen sich nach seiner Erfahrung innerhalb von vier bis acht Wochen die ersten Kunden anziehen, wenn man es richtig macht. Und dann bekommt man im besten Fall immer mehr Empfehlungen, Kundenanfragen und hochqualifizierte Treffer.

Inhaltlich funktioniert in sozialen Medien vor allem das, was die Zielgruppen bewegt. „Man sollte sogar Dinge posten, die nicht zwangsläufig mit Versicherungen und Co. zu tun haben“, rät Simonov: „Der Kunde kauft bei dir Versicherungen, er möchte aber auch Gewissheit haben, dass du Experte bist für seine Situation.“ Wer zum Beispiel weiß, dass im Handwerk Fachkräftemangel herrscht, kann Content dazu liefern, wie man das Recruiting digitalisiert, welche Möglichkeiten dort offenstehen oder welche steuerlichen Fragen man beachten muss. Teilweise lassen sich solche Inhalte von Dienstleistern für Digitalmarketing zukaufen, auch Versicherer unterstützten den Vertrieb inzwischen aktiv mit vorgefertigtem und personalisierbarem Social-Media-Content.

In der Ausleitung ist es aus Expertensicht dann aber auch wichtig, ganz präzise zu vermitteln, was man als Makler selbst tut und leistet. „Wer keine Werbung macht, hat kein Selbstbewusstsein“, sagt Simonov. Das bedeutet: Es ist nicht nur in Ordnung, für eine gute Dienstleistung einzustehen, sondern geradezu notwendig für eine erfolgreiche Social-Media-Präsenz. Der Profi rät dazu, ansprechende Bilder aus dem eigenen Büro zu zeigen, Testimonials zu sammeln, Fallstudien zu veröffentlichen, die etwa die schnelle Regulierung von Schadensmeldungen demonstrieren, und Dankesmails von Kunden zu veröffentlichen. „Das alles ist authentisch und wirkt in sozialen Medien sehr sympathisch.“ Und genau darum geht es am Ende: um den guten Eindruck.

Wenn Ihnen dieser Artikel gefällt, abonnieren Sie unseren täglichen kostenlosen Newsletter für weitere relevante Meldungen aus der Versicherungs- und Finanzbranche!

Seite 1: Mit Erklärstücken gegen das weit verbreitete HalbwissenSeite 2: "Und genau darum geht es: Ein Berater zum Anfassen zu sein.“