Die VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft hat Ende 2020 rund 3.680 Maklerbetriebe (2019: 3.370) mit 24.300 Mitarbeitern (2019: 22.100) als Partner gehabt. Im vergangenen Jahr sollten mindestens weitere 230 Partnerbetriebe hinzukommen, tatsächlich waren es 310.
Der VEMA-Vertrieb verfolge weiter das Ziel, jedes Jahr rund 200 bis 300 neue Partner zu gewinnen, hatte VEMA-Vorstandschef Hermann Hübner im vergangenen August in einer Online-Konferenz mitgeteilt. Dazu würde die Hälfte der Vertriebskapazitäten eingesetzt. Die andere Hälfte werde in qualitativ hochwertige Weiterbildung investiert. „Der Markt bietet knapp 4.000 Maklerfirmen, die zu unserer Gemeinschaft passen würden“, erklärte Hübners Stellvertreter Andreas Brunner.
„Wenn wir so weitermachen, ist das Ziel noch in diesem Jahr erreicht“, so Brunner weiter. Denn Ende Februar 2021 sind es schon fast 3.800 Partnerbetriebe gewesen. Erinnert sei in diesem Zusammenhang an die Mindestanforderungen für eine VEMA-Partnerschaft. So zählen drei Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche sowie weniger als 20 Prozent Honorare am Umsatz aus Versicherungsvermittlung und -beratung dazu, aber auch 100.000 Euro Mindestumsatz pro Jahr.
Overhead für VEMA, dafür kostenlose Services für Makler
Die VEMA-Partner profitieren von vielen Online-Services der Genossenschaft, die als kostenlose Mehrwerte in den Maklerbüros ankommen. Wir finanzieren uns aus einem Overhead, den wir von den Versicherern auf das Geschäft unserer Partner obendrauf erhalten“, erklärt Hübner das Geschäftsmodell.
Das Verfahren könnte theoretisch bei größeren Maklern zur Beschneidung der eigenen Courtage führen, die bei gutem Umsatz ja auch aus einem Overhead besteht. „Wir haben aber mit den Versicherern vereinbart, dass der Overhead der VEMA nicht zulasten des Versicherungsmaklers geht“, so Hübner. Und was passiert bei Trennung des Maklers von der VEMA? „Verträge in VEMA-Konzepten blieben auch nach Ausscheiden bestehen; dies werde vertraglich schon bei der Aufnahme zugesagt, heißt es bei der Genossenschaft. Lediglich Neugeschäft sei dann nicht mehr möglich.
Bessere Konditionen, aber unterschiedliche Kostenbeteiligung
Die Modelle von Pools und Verbünden nähern sich generell immer weiter an – beide seien gute Servicedienstleister für den Makler, urteilt Lars Widany, langjährig tätiger Makler und früherer Chef des Maklerverbundes Charta Börse für Versicherungen, der inzwischen Versicherer zum Umgang mit Maklerdienstleistern berät. Anders als Pools arbeite man bei der VEMA überwiegend mit Direktanbindungen seiner Makler-Partner an die Versicherer und bilanziere damit nur den Nettoumsatz, vergleichbar dem Rohertrag bei Pools, erläutert Hübner.
„Sowohl Pools als auch Verbünde bündeln die Einkaufsvolumina und handeln dafür bessere Konditionen beim Produktgeber für den nutzenden Vermittler aus“, bringt Oliver Pradetto die Gemeinsamkeit auf den Punkt. Verbünde grenzten sich dennoch gern von Pools ab, da es beim Makler eben besser ankomme, auch Mitgestalter, Teilhaber oder Mitglied zu sein statt nur Kunde, behauptet der Geschäftsführer von blau direkt.
Ob Verbünde durch Direktanbindung und Umsatzrückvergütungen tatsächlich höhere Courtagen zahlen, ist nicht sicher. „Auch wir reichen bis zu 100 Prozent weiter und haben durchgängig höhere Courtagesätze als die VEMA“, sagt Pradetto. Allerdings verlangt blau direkt dafür eine Gebühr vom Makler, da kein Overhead von den Versicherern genommen wird.
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Overhead-Modell scheint sich für Versicherer zu rechnen
Offenbar schätzen die Partner-Makler die Strategie der Genossenschaft, denn die VEMA zählt zu den beliebtesten Pools und Verbünden. Das spiegelt sich in den Geschäftszahlen wider. Im Vorjahr lag der VEMA-Umsatz bei 22 Millionen Euro (2019: 18,1 Millionen Euro). Das entspricht einem Provisionsvolumen (Courtage für Makler + Overhead für die VEMA) von rund 240 Millionen Euro (2019: 200 Millionen Euro). Die Versicherer wiederum schätzten die Qualität des von VEMA-Maklern eingereichten Geschäfts.
Die Genossenschaft selbst hat 2020 einen Gewinn von voraussichtlich über 4,0 Millionen Euro vor Steuern eingefahren, sagt Hübner auf Nachfrage von procontra (die Bilanz für 2020 ist noch in Arbeit). Zum Vergleich: 2019 waren es 3,8 Millionen Euro vor Steuern, 2018 erst 2,8 Millionen Euro.
Miteigentümer profitieren doppelt
Vom Gewinn der Genossenschaft profitieren die Partner-Makler nur, wenn sie zugleich auch Genossenschaftsanteile gezeichnet haben, also Mitglieder der VEMA sind. Die Genossenschaftsmitglieder bekamen für 2019 insgesamt 4,8 Millionen Euro Umsatzrückvergütung ausgezahlt (2018: 3,8 Millionen Euro). Als Summe für 2020 nennt die VEMA voraussichtlich 6,6 Millionen Euro.
Hinzu kommt noch die Tantieme auf die Genossenschaftseinlage in Höhe von 7,5 Prozent pro Jahr. Diese Tantieme war 2005 eingeführt worden und betrug bis 2011 jeweils 5,0 Prozent pro Jahr. „Seit 2012 beträgt sie unverändert 7,5 Prozent“, so Hübner weiter.
Nur-Partner gehen beim Gewinn leer aus
Gewinner in diesem Sinne sind jedoch nur knapp 1.300 Anteilseigner der VEMA. Knapp zwei Drittel der Partner-Makler gehen also leer aus, denn es gilt der Grundsatz: Als Partner können die Makler kostenlose Dienste und Services von der VEMA erwarten, als Miteigentümer Rückvergütungen entsprechend ihrem Umsatz und Tantiemen. „Voraussetzung für eine Mitgliedschaft ist eine sehr aktive Nutzung des Dienstleistungsangebotes der VEMA“, betont Hübner. Ob Änderungen im Sinne der Nur-Partner angedacht sind, ließ er unbeantwortet.
Offenbar findet es der Vorstand aus Sicht der Makler attraktiver, Services kostenlos nutzen können, als sich gegen Nutzungsgebühren mit einem Pool einzulassen. „Nutzungsgebühren für das umfangreiche Dienstleistungsangebot der Genossenschaft wird es niemals geben“, bekräftigt Vorstandschef Hübner.
Laut einer aktuellen BBG-Studie zahlen 30 Prozent der Makler eine Jahresgebühr an Pools oder Verbünde, im Schnitt 1.391 Euro. Wird keine Gebühr verlangt, kassieren die Verbünde einen Overhead von den Versicherern, bestätigen 87 Prozent der Befragten.
Fairness bei Erfolg und auch bei Trennung
Das gesamte Kernvergütungssystem in der Versicherungsvermittlung sei in hohem Maße erfolgsabhängig. Einen Makler mit weiteren Fixkosten zu belasten, damit er Zugriff auf die Infrastruktur seines Intermediärs hat, um überhaupt noch wirtschaftlich arbeiten zu können, erscheint der VEMA „sehr unfair“.
Wichtig: Kommt es zum Bruch mit einem Intermediär, dann steht einem Wechsel nichts im Wege: Bestände, Daten, technische Bahnen – alles kann laut VEMA mitgenommen werden. Zur Erinnerung: Einer aktuellen BBG-Studie zufolge sehen 26 Prozent der befragten Makler in der fehlenden Freigabe zur Übertragung von Bestandsverträgen ein Wagnis.
Wie die Grenzen verwischen
„Unsere Mitglieder genießen alle Vorteile eines Maklerpools in Kombination mit den Vorteilen der Direktvereinbarung“, sagt Karsten Allesch, Geschäftsführer des DEMV Deutscher Maklerverbund. Makler hätten Vorteile: Dank Direktvereinbarungen zu den Versicherern wird die Courtage direkt an die Makler gezahlt und die vollen Rechte am Kundenbestand liegen automatisch beim Makler.
Zweitens könnten Makler mit den DEMV-Rahmenverträgen bessere Versicherungsbedingungen zu günstigeren Beiträgen herausholen. Drittens seien die Services für Makler dank des speziellen Overhead-Modells kostenfrei.
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