Der Umsatz von Maklern über Pools nimmt weiter leicht zu. So stiegen im Bereich Vorsorge/Leben die Geschäftsanteile über Pools 2021 gegenüber 2020 von 57 auf 58 Prozent. Im Bereich PKV ging es von 62 auf 64 Prozent rauf, ohne den Rekordwert von 2018 wieder zu erreichen (66 Prozent), in der Sach- und Haftpflichtversicherung von 59 auf 63 Prozent. Das ergab die Studie „Pools & Dienstleister 2022“ der BBG-Betriebsberatung unter 810 Maklern.
Die neue Studie zeigt, dass das Geschäftsjahr 2018 bislang der Umsatzhöhepunkt von Maklern über Pools und Verbünde war. Lediglich bei Finanzanlagen und Finanzierungen wurde 2021 wieder ein neuer Rekord mit 76 Prozent Geschäftsanteilen über Pools gemeldet (2020: 74 Prozent).
Viel Auswahl an Kooperationen für Makler
Trennt man die Antworten nach klassischen Pools, Verbünden und Servicegesellschaften so ergibt sich ein differenzierteres Bild. Demnach kooperieren 89,9 Prozent der Befragten mit Pools (Angebot von Pooling, Zugängen zu Produktanbietern, Software, Einreichung von Neugeschäft), ein leichter Zuwachs um 2,9 Prozent gegenüber dem Vorjahr.
Weitere 25,2 (+ 6,1 Prozentpunkte) arbeiten mit Verbünden zusammen (wirtschaftliche Interessenvertretung) sowie 15,3 Prozent (+ 0,8 Prozentpunkte) mit Servicegesellschaften (Software, Rahmenabkommen, Rechtshilfen, Research, aber keine Einreichung von Geschäft), wobei Mehrfachnennungen erlaubt waren. Die Geschäftsmodelle ähneln sich aber immer mehr.
Jeder Makler hat im Schnitt 2,5 Poolanbindungen
Vermittler haben durchschnittlich weiterhin 2,5 Poolanbindungen. Dieser Wert ist seit 2016 nahezu stabil, aber seit 2013 (3,4 Anbindungen pro Makler) tendenziell rückläufig. Makler arbeiten heute im Schnitt seit 14,2 Jahren regelmäßig mit Pools und Dienstleistern zusammen. Rund 30 Prozent kooperieren lediglich mit einem Pool, knapp 29 Prozent mit je zwei Pools zusammen und 23,4 Prozent mit drei Pools.
Das meiste Geschäft ging 2021 laut Studie in den drei Bereichen Vorsorge/Leben, Kranken/Pflege und Sach/HUK an Fonds Finanz vor VEMA und blau direkt bzw. Apella (Vorsorge/Leben). Lediglich im Bereich Finanzanlage/Finanzierung, wo Fonds Finanz ebenfalls vorn liegt, schoben sich erneut die BCA/Bank für Vermögensanlagen und erstmals wieder Apella auf die Medaillenränge. Laut Studie konnte die Maklergenossenschaft VEMA nicht nur die Lücke auf den Spitzenreiter etwas schließen, sondern besticht auch wie im Vorjahr mit den höchsten Zufriedenheitswerten.
Unabhängige Vermittler kooperieren vor allem, um ihre Unabhängigkeit zu bewahren, geben 44,8 Prozent an (2020: 43 Prozent). Fast 35 Prozent schätzen die exklusiven Deckungskonzepte und je knapp 30 Prozent einfache Antragsprozesse und Policierung, hohe Produktbreite aus einer Hand sowie die Entlastung im Back-Office bei administrativen Prozessen (Mehrfachnennungen erlaubt). Damit sind die Deckungskonzepte als Grund für die Kooperation gegenüber dem Vorjahr um vier Plätze nach oben geklettert (Vorjahr: 22,9 Prozent).
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Warum Makler die Kooperation beenden
Die Kooperation mit Pools geht jedoch nicht ohne Reibungen ab: 44,4 Prozent der Vermittler haben schon einmal die Zusammenarbeit mit einem Pool beendet (2020: 43 Prozent). Ausschlaggebend waren vor allem schlechte Erfahrungen, sagen 35 Prozent der Befragten, schlechter Service (33 Prozent) und die Zusammenarbeit mit anderen Pools (25 Prozent).
Das größte Risiko in der Kooperation mit Pools sehen Makler neben dem Verlust der Unabhängigkeit (45,5 Prozent) noch immer in einer potentiellen Insolvenz, Schließung oder Übernahme des Pools, empfinden 31,4 Prozent der Befragten. Nur noch 17,6 Prozent gaben an, in der fehlenden Freigabe zur Übertragung von Bestandsverträgen ein Wagnis zu sehen (Vorjahr: 26 Prozent).
Von Jahresumsätzen, Poolgebühren und Erwartungen
Nahezu drei von vier Maklern zahlen inzwischen eine Jahresgebühr an Pools oder Verbünde (2020: 30 Prozent; 2019: 74 Prozent), im Schnitt 1.452 Euro und damit 61 Euro pro Jahr mehr als 2020. Wird keine Gebühr verlangt, kassieren die Verbünde einen Overhead von den Versicherern, bestätigen 80 Prozent der Befragten.
Künftig erwarten die Makler von Pools und Verbünden vor allem die Bewahrung ihrer Unabhängigkeit, etwa durch Verzicht des Pools auf Umsatzvorgaben, sagen wie im Vorjahr 55 Prozent der Makler. Erwartet werden auch unabhängige Vergleichsprogramme (54,2 Prozent), Abwicklungs- und Beratungssoftware (54 Prozent) und eine breite Produktauswahl (52 Prozent), wobei Mehrfachnennungen erlaubt waren.
Was andere Pool-Rankings ergaben
Nicht ein einziger Maklerpool oder Verbund prognostizierte für 2021 einen Umsatzrückgang, hatte die „Pool-Radar 2020“ von Brunotte Konzept aus dem November 2020 unter 29 Unternehmen ergeben. Die drei Top-Unternehmen waren demnach Fonds Finanz (178 Millionen Euro Umsatz), gefolgt von Netfonds (114 Millionen Euro) sowie Jung, DMS & Cie. (111 Millionen Euro).
Zum Vergleich: In der Umfrage „Maklers Lieblinge 2021“ von procontra, an der im letzten Herbst insgesamt 1.022 Makler teilgenommen hatten, zeigt sich: Ein Durchschnittsmakler arbeitet aktuell mit 2 bis 3 Pools oder Verbünden zusammen. Die Top-Gründe für die Kooperation sind (Mehrfachnennungen möglich):
Als beliebteste Pools wurden von procontra gekürt: Fonds Finanz vor VEMA, blau direkt, Phönix Maxpool und DEMV.
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