procontra: Herr Pahl, Sie sind seit zwei Jahren Makler für Winzer und Weinbaubetriebe. Wie kam es zu der Spezialisierung? Haben Sie selbst Berührungspunkte mit dem Thema?
Nikki Pahl: Während eines dualen Studiums der Versicherungsbetriebslehre habe ich zunächst bei einem Versicherer und danach bei einem Versicherungsmakler in Bad Dürkheim gearbeitet. Dort hatte ich es an einem Tag mit Kfz-Kunden zu tun, am nächsten Tag mit einer mittelständischen Firma. Ich hatte das Gefühl, mich in keinem Thema so richtig auszukennen und niemandem perfekt helfen zu können. Weinbau ist in der Pfalz ein Teil der Kultur – daher keimte in mir der Gedanke, mich als Makler auf diesen Bereich zu fokussieren. Weingüter haben einen speziellen Versicherungsbedarf, der sich von dem eines landwirtschaftlichen Betriebes deutlich unterscheidet. Zum einen sind die Produkte häufig teurer als bei einem Bauern und bei einem Winzer sind oft weniger Geräte und Maschinen im Einsatz, dafür wird mehr in Handarbeit erledigt. Aus diesem Grund muss auch der Versicherungsschutz anders ausgestaltet sein als bei einem Landwirt. Hinzu kommt: Winzer bieten ihr Weingut oft auch als Veranstaltungslocation an, beispielsweise für Hochzeiten, betreiben ein Restaurant, Ferienwohnungen oder organisieren Rundfahrten durch ihre Weinberge. Das alles machen „normale“ Landwirte in der Regel nicht. Durch den privaten Kontakt zu zwei Winzern hatte ich bereits einen Einblick in die Branche, dann habe ich die Spezialisierung gewagt.
procontra: Wie unterscheidet sich der Versicherungsschutz für Winzer konkret von dem anderer landwirtschaftlicher Betriebe?
Nikki Pahl: Zunächst einmal gibt es in der Produktion deutliche Unterschiede: Ein landwirtschaftlicher Betrieb fährt die Ernte ein, die Kartoffeln werden gewaschen, sortiert und dann zum Großmarkt gebracht. Das ist ein vollkommen anderer Prozess als bei einem Winzer – folglich muss auch der Versicherungsschutz komplett anders ausgestaltet sein. Bei einem Weingut geht es nach der Ernte im Keller weiter: Der Wert der Ernte steigert sich mit der Zeit, wenn sie zu Wein verarbeitet wird. Am Ende des Prozesses, kurz vor der Abfüllung in die Flasche, ist der Wein mehr wert als zu Beginn. Deshalb muss man drauf achten, dass die Versicherungssummen entsprechend auskömmlich kalkuliert sind. Unterschiede zur herkömmlichen Landwirtschaft gibt es auch in Bezug auf die Betriebshaftpflicht und die Gebäudewertermittlung. Bei vielen Weingütern stammt ein Gebäude beispielsweise aus dem 18. Jahrhundert, andere Gebäude oder Anbauten aus dem 19. und 20. Jahrhundert. Als Makler muss man sich dann zusammen mit den Winzern überlegen, welche Versicherungssummen angemessen sind. Und das ist meiner Meinung nach schwerer abzuschätzen als bei einem Bauernhof, wo es oft große und moderne Hallen gibt und weniger Kellerräume. Ich mache bei neuen Kunden daher als Erstes mit der Drohne eine Bestandsaufnahme, vermesse alles genau, dann kalkuliere ich den richtigen Versicherungsschutz.
procontra: Wie erreichen Sie die Zielgruppe?
Nikki Pahl: In erster Linie über meinen Webauftritt, über Social Media und Empfehlungen. Mittlerweile werden viele Betriebe von Absolventen der einschlägigen Weinbau-Studiengänge geleitet, die auch kaufmännisch sehr versiert sind. Sie sind für eine professionelle Risikoanalyse offen und verstehen genau, wo existenzielle Risiken lauern und wie sich diese sinnvoll absichern lassen. Im Schwerpunkt geht es für Weingüter meiner Meinung nach darum, sich so abzusichern, dass die Familientradition fortgesetzt werden kann und sich die Familie keine Sorgen um ihre Existenzgrundlage – das Weingut – machen muss. An diesen Punkten muss man als Makler ansetzen. Reine Tarifoptimierung oder günstigere Angebote sind hier fehl am Platz.
procontra: Von der Hochwasserkatastrophe waren auch viele Winzer betroffen. Wie ist die Situation bei ihren Kunden?
Nikki Pahl: Ich betreue fast ausschließlich Winzer in den Anbaugebieten Pfalz und Rheinhessen, sie hatten glücklicherweise keine extremen Schäden zu verzeichnen. Es gab kleinere Starkregen- und Hagelschäden, aber keinen Erdrutsch oder ähnliches. Einige Winzer aus unserer Region haben Hilfsaktionen für ihre Kollegen an der Ahr gestartet, sie sind dorthin gefahren, um zu helfen oder haben den Kollegen die Erlöse aus ihrem Weinverkauf gespendet.
procontra: Sie werben – unter anderem auf Instagram dafür – schnellstmöglich eine Elementarversicherung abzuschließen. Wie schwierig ist es für Winzer, eine solche Versicherung zu bekommen?
Nikki Pahl: Ich schließe grundsätzlich keine Verträge ohne Elementarversicherung ab. Diese Policen sind – wie das Juli-Hochwasser schmerzhaft beweist – existenziell und der Mehrbetrag ist zudem überschaubar. Generell ist es für Winzer nicht schwieriger, eine Elementarversicherung zu bekommen als für andere Kunden. 98 Prozent der Betriebe können diese Policen ohne Probleme bekommen. Betriebe in der Hochwasserregion an der Ahr oder direkt an anderen Flüssen werden jetzt allerdings mit hohen Zuschlägen rechnen müssen. Da wird es dann Einzelfallentscheidungen der Versicherer geben und es wird sicher auch zu Ablehnungen kommen. Am Ende ist jedoch selbst eine hohe Prämie in Verbindung mit einem ordentlichen Selbstbehalt immer noch deutlich besser, als finanziell ruiniert zu sein und seinen Betrieb nicht wieder aufbauen zu können. In meiner Region haben Winzer kein Problem, solche Policen abzuschließen. Seit der Flutkatastrophe ist bei mir die Zahl der Anfragen zum Thema Elementarschutz gestiegen.
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procontra: Der Klimawandel könnte sich auch sonst stark auf das Geschäft von Winzern und Co. auswirken. Wie können sich diese hierauf vorbereiten? Ist es sinnvoll, Ernteausfallversicherungen abzuschließen?
Nikki Pahl: Zunächst einmal ist es so, dass die Anbaugebiete in Deutschland bisher sogar teilweise vom Klimawandel profitieren. Die Trauben reifen bei wärmeren Temperaturen sehr gut und es werden Rebsorten angebaut, die es früher nur in Frankreich oder Spanien gab. Betriebe, die heute neue Rebstöcke setzen, wählen vorausschauend immer häufiger auch solche Sorten, die mit weniger Wasser auskommen. Damit wird dem Problem des Ernteausfalls infolge Trockenheit vorgebeugt. Auf der anderen Seite müssen wir in Zukunft mit stärkeren Wetterextremen rechnen, mit mehr Hagel-, Frost-, Sturm- und Starkregenschäden, die auch immer häufiger und stärker Weinbaugebiete treffen werden. Das Land Rheinland-Pfalz sieht diese Entwicklung auch und will Weinbaubetriebe zum Abschluss einer Ernteausfallversicherung motivieren: Betriebe, die eine kombinierte Hagel- und Frostversicherung abschließen, bekommen vom Land bis zu 200 Euro je Hektar erstattet. Policen gegen Hagel, Frost, Sturm, Starkregen, aber auch gegen Trockenheit machen in jedem Fall Sinn und helfen, sich vor den Folgen des Klimawandels zu schützen.
procontra: Warum konzentrieren Sie sich auf Kunden aus ihrer Region? Schließlich wird mittlerweile in fast jedem deutschen Bundesland Wein angebaut.
Nikki Pahl: Der Versicherungsschutz für Winzer ist äußerst umfangreich. Als erstes besichtige ich die Weingüter, ermittele mit Hilfe einer Drohne den Wert der Gebäude. Da mir vor allem der persönliche Kontakt mit meinen Kunden wichtig ist, konzentriere ich mich auf die Anbaugebiete Pfalz und Rheinhessen und fahre im Einzelfall auch in benachbarte Anbaugebiete wie an die Nahe, nach Baden oder an die Hessische Bergstraße. Wenn ich noch mehr Regionen hinzunehmen würde, wäre eine kontinuierliche Betreuung vor Ort sowie eine persönliche Unterstützung im Schadenfall nicht mehr gewährleistet.
procontra: Vermutlich ist das auch der Grund, warum Sie die Zahl Ihrer Neukunden pro Jahr auf 20 beschränkt haben?
Nikki Pahl: Ja, das Kennenlernen, die Besichtigung, die anschließenden Besprechungen mit den Kunden – das alles ist aufwendig und erfordert Zeit. Meist kommen bei einem Weingut zehn bis 20 Verträge zusammen, die allesamt überprüft und eventuell angepasst werden wollen. Weinbaubetriebe werden oft von Familien geführt, da ist Versicherungsschutz aus einer Hand gefragt: Betriebs- und Privathaftpflicht – mehrere Gebäude müssen ebenso versichert werden wie der zugehörige Inhalt und Hausrat. In der Regel kommen dann noch Maschinen, Geräte, Traktoren und Photovoltaikanlagen hinzu. Da summiert sich einiges zusammen. Mit mehr als 20 Neukunden pro Jahr würde die Beratungsqualität leiden und damit auch die Kundenzufriedenheit. Und die steht für mich an oberster Stelle.
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