Seit dem 20. April 2023 sind Finanzanlagenvermittler dazu verpflichtet, die Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden zu berücksichtigen. Versicherungsvermittler wurden bereits seit August 2022 in diese Verantwortung einbezogen. Jedoch zeigt sich laut des 16. AfW-Vermittlerbarometers, dass nur wenige Kunden, 22 Prozent, aktiv über ihre Nachhaltigkeitspräferenzen sprechen möchten. 16 Prozent der Kunden lehnten es sogar ab, darüber zu sprechen. Dies ist eine Herausforderung, der sich Vermittler stellen müssen, insbesondere angesichts der steigenden Komplexität und der sich ändernden öffentlichen Diskussion.
Wandel der Kundenpräferenzen
Ein Blick auf die Zahlen des AfW-Vermittlerbarometers verdeutlicht außerdem den Wandel in der Kundenwahrnehmung. Während im Vorjahr noch 53 Prozent der Kundschaft bereit waren, über Nachhaltigkeit zu sprechen, zeigt sich nun eine zunehmende Indifferenz gegenüber dem Thema. Dieser Wandel ist nicht zuletzt auf die Verschiebung in der öffentlichen Diskussion zurückzuführen, weg von Umweltthemen hin zu aktuellen politischen und wirtschaftlichen Entwicklungen.
Herausforderungen für Makler
Besonders herausfordernd gestaltet sich die Situation für Makler bei der Zuordnung von Produkten zu den Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden. Laut AfW empfindet knapp die Hälfte der Befragten das Produktangebot als unzureichend.
Chancen & Lösungsansätze: Wie Kunden für nachhaltige Produkte gewonnen werden können
Trotz der Herausforderungen bietet Nachhaltigkeit im Vertrieb auch Chancen für Versicherungsmakler. Um Kunden auf nachhaltige Versicherungsprodukte aufmerksam zu machen und sie für diese zu begeistern, können Vermittler folgende Strategien und Taktiken nutzen:
Kundenbedürfnisse verstehen: Vermittler sollten sich Zeit nehmen, um die individuellen Bedürfnisse, Werte und Ziele ihrer Kunden zu verstehen. Durch gezielte Fragen und Gespräche können Vermittler feststellen, welche Aspekte von Nachhaltigkeit für ihre Kunden besonders wichtig sind, sei es Umweltschutz, soziale Verantwortung oder ethische Investitionen.
Nachhaltigkeit als Mehrwert kommunizieren: Vermittler sollten Nachhaltigkeit nicht nur als ethische Verpflichtung, sondern auch als möglichen finanziellen Mehrwert kommunizieren. Sie können Kunden darauf hinweisen, dass nachhaltige Versicherungsprodukte nicht nur dazu beitragen, die Umwelt zu schützen, sondern unter Umständen auch langfristige finanzielle Vorteile bieten können, wie etwa stabile Renditen, niedrigere Risiken und eine bessere Reputation für Unternehmen.
Storytelling: Um die Vorteile und den Mehrwert nachhaltiger Versicherungsprodukte zu veranschaulichen können konkrete Geschichten und Fallbeispiele genutzt werden. Beispiele aus der realen Welt können Kunden dabei helfen, den Nutzen und die Relevanz von Nachhaltigkeit besser zu verstehen.
Nachhaltigkeit erlebbar machen: Vermittler können ihren Kunden die Möglichkeit bieten, Nachhaltigkeit hautnah zu erleben, indem sie beispielsweise gemeinsame Aktionen wie Baumpflanzungen, Umweltschutzprojekte oder soziale Projekte unterstützen. Durch die aktive Teilnahme an solchen Initiativen können Kunden eine direkte Verbindung zu den Werten und Zielen nachhaltiger Versicherungsprodukte herstellen und sich stärker damit identifizieren.
Die Integration von Nachhaltigkeit in den Versicherungsvertrieb ist eine komplexe Herausforderung, die sowohl Vermittler als auch Kunden betrifft. Durch eine gezielte Sensibilisierung, transparente Kommunikation und kontinuierliche Weiterbildung können Vermittler jedoch einen bedeutenden Beitrag leisten, um nachhaltige Versicherungsprodukte erfolgreich am Markt zu etablieren und den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.
