Riester-Reform und Jahresendgeschäft: Was Vermittler jetzt tun sollten

Nach dem Bundestag hat nun auch der Bundesrat grünes Licht für die Reform der geförderten privaten Altersvorsorge (pAV) gegeben (wir berichteten). Ab 2027 startet die neue Produkt- und Förderwelt. Was bedeutet das nun für die Arbeit von Vermittlern?

Genau darüber sprachen Kristina Obermeier, Director Broker Sales bei Jung, DMS & Cie., und Stephan Obermeier, Vertriebsdirektor und Prokurist bei den WWK Versicherungen, auf einer gemeinsamen Webkonferenz des Maklerpools. Ihre zentrale Botschaft an alle Vermittler: Nicht auf das neue Altersvorsorgedepot warten, sondern sich schon jetzt als kompetenter Berater positionieren. Denn die ersten Neobroker brächten sich bereits in Stellung.

Ein zentraler Punkt der Reform ist der Bestandsschutz für bestehende Riester-Verträge. Ab 2027 sollen Kunden freiwillig in das neue System wechseln können – eine Verpflichtung dazu gibt es jedoch nicht. Eine Übertragung des angesparten Kapitals in ein neues Produkt soll ohne Verlust der staatlichen Zulagen möglich sein. Die Wechselkosten sind laut dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) gesetzlich auf 150 Euro für den abgebenden und 150 Euro für den aufnehmenden Anbieter begrenzt.

Für Vermittler bedeutet das vor allem eines: Es besteht aktuell kein Anlass für hektische Vertragsumdeckungen. Das betonte auch Stephan Obermeier auf der JDC-Webkonferenz. „Für Kunden mit bestehendem Riester-Vertrag sehen wir derzeit keinen akuten Handlungsbedarf“, sagte er. Vielmehr gehe es darum, diesen Kunden Orientierung zu geben und Bestände aktiv zu sichern.

Auch der GDV warnt davor, bestehende Riester-Verträge vorschnell zu kündigen oder zu wechseln. Denn gerade ältere Verträge könnten auch künftig deutliche Vorteile bieten.

Viele klassische Policen verfügen zum Beispiel noch über Garantiezinsen von über 3 Prozent. Diese gelten über die gesamte Vertragslaufzeit und wirken auch in der Rentenphase weiter. Wer einen solchen Vertrag kündigt oder überträgt, verliert diese Vorteile dauerhaft. Zusätzlich könnten Schlussüberschüsse sinken. Auch der Rentenfaktor fällt bei neuen Produkten in der Regel niedriger aus als bei alten.

Nach Einschätzung des GDV profitieren insbesondere Kunden mit hohem Garantiezins, langer Vertragslaufzeit oder mehreren Kindern häufig stärker von dem bestehenden Vertrag als von einem Wechsel.

Auch die neue Förderlogik ab 2027 stellt sich nach Ansicht der Experten nicht pauschal als vorteilhafter dar. Bislang richtet sich die Riester-Förderung vor allem nach dem Einkommen. Künftig soll die Förderung stärker vom Eigenbeitrag abhängen. Nach Einschätzung des GDV kann das neue System zwar einfacher sein, aber nicht automatisch für jeden Kunden attraktiver.

„Welches Fördersystem besser ist, hängt immer von der persönlichen Situation des Kunden ab“, weiß auch WWK-Vertriebsdirektor Obermeier. Gerade Einkommen, Kinderzahl und Sparbeitrag müssten individuell betrachtet werden. Hinzu kommt: Ein Wechsel in die neue Förderwelt soll nach aktuellem Stand unwiderruflich sein. Das setzt eine besonders gewissenhafte Beratung voraus.

Laut GDV gilt es auch zu berücksichtigen, dass mit der Reform zwei optionale Zusatzbausteine abgeschafft werden. So hätten Sparer künftig nicht mehr die Möglichkeit, einen Erwerbs- oder Berufsunfähigkeitsschutz in das Altersvorsorgeprodukt zu integrieren. Auch ein Hinterbliebenenschutz zur finanziellen Absicherung von Kindern oder des Ehepartners lasse sich nicht mehr mit einem Altersvorsorgeprodukt kombinieren.

Besonders sensibel ist die Situation bei mittelbar geförderten Personen, etwa Ehepartnern ohne eigenes förderfähiges Einkommen. Hier kann ein Wechsel Auswirkungen auf bestehende Förderansprüche haben. Vermittler sollten solche Konstellationen deshalb besonders sorgfältig prüfen.

Trotz der beschlossenen Reform sehen die Experten weiterhin Potenzial für Riester-Neugeschäft – zumindest bei sicherheitsorientierten Kunden.

Für Sparer ohne bestehenden Riester-Vertrag, die Wert auf Garantien legten, könne ein Abschluss noch 2026 sinnvoll sein, meint Referent Obermeier. „Sie sichern sich damit die aktuelle Förderung und bleiben durch die Wechseloption gleichzeitig flexibel für spätere Entscheidungen."

Anders zu bewerten sei die Situation bei Kunden ohne Garantiewunsch, die kapitalmarktorientierte Lösungen bevorzugten. Hier könne es – auch im Hinblick auf das Storno-Risiko – tatsächlich sinnvoller sein, auf die neue Produktwelt ab 2027 zu warten.

Einigkeit bestand auf der JDC-Webkonferenz vor allem bei einem Punkt: Vermittler sollten jetzt aktiv auf ihre Riester-Kunden zugehen. „Wer jetzt noch abwartet, wird später hinterherlaufen“, so Kristina Obermeier.

Ihre Empfehlung lautet deshalb ganz klar, bestehende Kunden frühzeitig anzusprechen, die Reform einzuordnen und die Vorteile bestehender Verträge aktiv zu erklären. Gerade die Diskussion um das neue Altersvorsorgedepot könne ein idealer Anlass sein, um Beratungsgespräche zu führen, das das Jahresendgeschäft vorzubereiten und die Kundenbindung zu stärken.