Viele Versicherungsvertreter tun sich weiterhin schwer mit Nachhaltigkeitsberatung

Vermittler aus den Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) von Versicherern tun sich weiterhin schwer damit, nachhaltige Altersvorsorgeprodukte an den Mann oder die Frau zu bringen. Zwar wurde im August vergangenen Jahres die Verpflichtung zur Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen bei den Kunden eingeführt. Seitdem ist der Anteil an Beratungen, die sich konkret um nachhaltige Altersvorsorgeprodukte gedreht haben, aber nur auf 34 Prozent angestiegen. Gemessen an dem vorangegangenen Vergleichszeitraum im Jahr 2021, also noch keine Pflicht bestand, beträgt der Anstieg nur 14 Prozentpunkte (damals 20 Prozent).

Das geht aus der Sirius-Campus-Untersuchung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ hervor, für die zwischen Mai und Juli Telefon-Interviews mit 1.600 Vertretern von 23 Versicherern geführt wurden.

Der Anstieg bei den nachhaltigen Beratungen erscheint auch deswegen gering, weil 56 Prozent der Befragten bei ihren Kunden fehlendes Interesse an nachhaltigen Lebens- und Rentenversicherungen wahrgenommen haben und 23 Prozent sogar Ablehnung dem Thema gegenüber. Dafür machen sie teilweise auch die Zuarbeit der Versicherer verantwortlich. Jeder Fünfte sagte, dass er mit den konkreten Produkten seines Versicherers, sowie dessen Schulungen zur Nachhaltigkeitsberatung und Empfehlungen zur Nachhaltigkeitsorientierung im eigenen Büro unzufrieden ist.

Doch es gibt nicht nur negative Stimmen. Als „sehr gut“ oder sogar „ausgezeichnet“ beurteilen 38 Prozent der Vertreter die Angebote ihres Produktgebers. Zudem berichten 42 Prozent der gebundenen Vermittler auch von „positiven Überraschungen“ rund um das Thema Nachhaltigkeitsberatung bei ihren Kunden. Etwa ein Viertel der Befragten (28 Prozent) hat sich mittlerweile sogar auf Beratung zum Thema Nachhaltigkeit spezialisiert und spricht es in fast jeder Beratung zur Altersvorsorge an.

Laut den Umfrageergebnissen gelingt es dabei Vertretern der Debeka (54 Prozent aller Beratungen zur privaten Altersvorsorge), Barmenia (51 Prozent), Huk-Coburg (48 Prozent), Nürnberger (43 Prozent) und Continentale (41 Prozent) besonders häufig, ihre Kunden in eine vertiefende Nachhaltigkeitsberatung zu involvieren.

Die Ergebnisse zeigen auch, dass anscheinend viel Potenzial in der Gestaltung der Formulare und Verkaufsunterlagen liegt, die von AO zu AO verschieden sind. So berichtet insgesamt jeder dritte Vertreter davon, dass er mit dem Präferenzfragebogen Interesse und Engagement bei seinen Kunden für das Thema erzeugen kann. Knapp jeder Fünfte (18 Prozent) hat auch bereits die Erfahrung gemacht, dass er durch seine Beratung gepaart mit passenden Angeboten eine höhere Preisbereitschaft bei seinen Kunden erzeugen kann.