Firmenkunden: So bekommen Sie den Fuß in die Tür

Trotz Corona-Folgen in Form von Firmenpleiten gibt es in Deutschland noch über drei Millionen Unternehmen, die oft mehrere Geschäftsführer haben. Die potenziellen Kunden sind auch attraktiver geworden. So zeigt die Studie „Geschäftsführer-Vergütungen 2023“ der LPV GmbH, dass Geschäftsführer in der Regel ein Durchschnittsgehalt von rund 180.000 Euro generieren, 2,7 Prozent mehr als im Vergleich zum Vorjahr. Ein Viertel der Befragten verdient sogar mehr als 212.000 Euro.

Wie kann man diese Klientel also gewinnen? Ein Weg führt heute immer mehr über die IT. „Beim Erstgespräch bitte ich den Geschäftsführer und seinen IT-Chef gemeinsam an den Tisch“, sagt Achim Fischer-Erdsiek von NW Assekuranzmakler ProRisk. Der Grund: Der IT-Chef ist in der Regel sehr von der technischen Sicherheit gegen Cyberattacken überzeugt. Demgegenüber würde der Geschäftsführer meist schnell ein Restrisiko erkennen – vor allem, weil er für einen Black-out der Firma haftet, wenn er nicht ausreichend Vorsorge getroffen hat. So eignet sich die Cyberpolice sehr gut, um das Thema Managerhaftpflicht anzusprechen. Der Weg zur umfassenden persönlichen Absicherung der Chefin oder des Chefs ist dann nicht mehr weit.

Aktuell ist die Managerhaftpflicht ein interessantes Vehikel für die Beratung der Chefetage. „Denn es gibt in der Tat wieder mehr Wettbewerb in D&O auf dem deutschen Markt“, bestätigt Marcel Braun von der Hendricks GmbH. Der etwas weichere Markt würde helfen, schlechte Bedingungen nachzuverhandeln, überteuerte Risiken günstiger einzudecken und höhere Deckungssummen anzubieten. Doch der Schutz über die Firma – die in der Regel die D&O-Police abschließt – reicht nicht ganz. Unter Umständen gibt es Ärger mit der Firmenpolice. Nicht immer hat der Manager den vollen Einblick. Daher rät Thomas Bichl, Geschäftsführer der AsseCon Assekuranzmakler GmbH, zusätzlich eine persönliche D&O-Police abzuschließen. „Wird der Geschäftsführer von der Qualität der D&O-Beratung überzeugt, erleichtert das den Zugang zu anderen Sparten“, sagt Braun.

Einen weiteren Einstieg liefern die Themen Krankheit und Unfall. Fällt der Chef aus, hat das Unternehmen ein Problem. Wer die Firma am Laufen halten will, muss die eigene Krankheit, den eigenen Unfall, seinen Tod und die zeitweilige Abwesenheit versichern. „Fehlendes Risikobewusstsein und in der Folge fehlendes Risiko- und Notfallmanagement sind leider weit verbreitet“, stellt Burkhard Zimmermann von der Versicherungsmakler Best-Gruppe aus Düsseldorf fest. „Viele Unternehmer unterschätzen ihre eigene Arbeitskraft, die persönliche Leistungserbringung und die Bedeutung für das Unternehmen.“

Ist Schutz vorhanden, sei er oft hinsichtlich der Summen mangelhaft und nicht aufeinander abgestimmt. Eine Überprüfung wird derzeit noch wichtiger, denn Inflation, Krieg und Arbeitskräftemangel ändern die Verhältnisse. „Immer wieder melden sich Unternehmer bei uns mit rund 50 Jahren“, sagt Dennis Sturm, Versicherungsmakler und Jurist von STC aus Westerburg. „Dann ist der Weg in einen privaten Berufsunfähigkeitsvertrag oft sehr erschwert“. Aufgrund von Vorerkrankungen hagele es Ausschlüsse, Risikozuschläge oder sogar Ablehnungen. Daher prüft der Makler in solchen Fällen regelmäßig, ob nicht eine Grundfähigkeitsversicherung möglich ist.  

Familie spielt auch bei Managern eine große Rolle. Oft gibt es hier einen Gewissenskonflikt. Denn die hohe Arbeitsbelastung lässt für Privates oft nur wenig Zeit. Gleichzeitig ist der Unternehmer in der Regel Hauptverdiener und fast immer gibt es eine hohe Immobilienfinanzierung. Selbst bestehender Schutz ist daher vielfach nicht ausreichend. Denn er sollte so bemessen sein, dass der Lebensstandard der Familie nach dem Tod eines Partners für eine längere Zeit aufrechterhalten werden kann. Das rückt auch die Risikolebensversicherung ins Zentrum jeder Beratung.

Ausschreibung durch Versicherungsmakler für einen Mehrheitsgesellschafter einer GmbH; VS 1 Mio. €, Lederwarenherstellung, Quelle: hendricks GmbH, Stand 10/23