Gewerbeversicherungen: Was Maklern die Vermittlung erschwert
Gewerbeversicherungen sind für mehr als die Hälfte der Maklerinnen und Makler weiterhin ein Fremdwort – zumindest bezogen auf die Teilnehmer unserer diesjährigen Maklers Lieblinge Umfrage. Jeder Zehnte (10,4 Prozent) vermittelt demnach niemals Policen wie Betriebshaftpflicht, Firmen-Rechtsschutz und Co. Weitere 46,1 Prozent gaben an, dass sie zwar selten mal ein solches Produkt vermitteln würden, allerdings nur, wenn es sich durch Zufall ergibt. Zusammen machen sie 56,5 Prozent der abgegebenen Stimmen aus. Dem gegenüber stehen 35,1 Prozent, die Gewerbeversicherungen regelmäßig als Ergänzung zum Privatkundengeschäft vermitteln und 8,5 Prozent, die diese Sparte als ihr Hauptgeschäft bezeichnen.
Doch wie kommt es dazu, dass Gewerbeschutz für so viele Makler im Beratungsalltag kaum eine Rolle spielt? Erst vor kurzem hatte procontra darüber berichtet, dass es vielen unabhängigen Vermittlerinnen und Vermittlern an reibungsloser Kommunikation, schneller Beantwortung von Fragen und persönlicher Unterstützung seitens der Versicherer fehlt. Dazu kommt, dass anscheinend viele Gewerbeversicherer im Zuge der inflationsbedingt stark gestiegenen Schadenkosten ihren Risikoappetit verringert und die Zügel bei der Risikoprüfung angezogen haben. Vereinfacht gesagt: Für Makler ist es in den letzten Jahren immer schwieriger geworden, die Risiken ihrer Gewerbekunden überhaupt eindecken zu können.
Deckungsnotstand in Industrie & Gewerbe: Diese Branchen sind besonders betroffen
1/6 1. Abfallwirtschaft und Recycling
Die Antworten der Maklers-Lieblinge-Teilnehmer bestätigen diese Problemursachen eher bedingt. So gaben nur 9,4 Prozent der Makler, die gar keine oder nur selten Gewerbepolicen vermitteln, an, dass einer der Gründe dafür mangelnde Unterstützung durch die Versicherer ist. Der Hauptgrund für ihre Gewerbe-Abstinenz ist demnach, dass sie mit der Beratung und Betreuung ihrer Privatkunden bereits voll ausgelastet sind (51,8 Prozent).
Dennoch identifizieren ihre Antworten noch weitere Ursachen: 28,3 Prozent finden die Gewerbeberatung zu komplex und 24,7 Prozent kommen erst gar nicht an entsprechende Kunden heran. Zudem sorgen sich 17,7 Prozent in dieser Sparte vor der Haftung als Berater.
Daraus ergibt sich ein interessanter Ansatz für Versicherer und Maklerpools. Denn anscheinend würde etwa die Hälfte der Makler, die aktuell keine oder kaum Gewerbeversicherungen vermitteln, dies in Zukunft gerne tun, fühlt sich aber von der Sparte aber inhaltlich überfordert oder hat einfach keine Kunden. Hieran könnten die Produktgeber und Intermediäre arbeiten, beispielsweise durch umfassendere Bildungsangebote und Lead-Programme. Auch die Sorge vor Haftung könnte durch Wissensvermittlung genommen werden.
Aber warum Versicherer und Maklerpools? 58,7 Prozent (Maklerpools) und 55,2 Prozent (Versicherer) der Befragten gaben an, die Unterstützung dieser beiden Seiten in der Gewerbeberatung zu nutzen, sofern es zu dieser kommt beziehungsweise kommen würde. Sie sind für die Makler also die eindeutigen Anlaufstellen in der Gewerbeberatung. Andere Stellen wie Vermittlerverbände oder Tool-Anbieter spielen praktisch keine Rolle.
Dass im Lead-Bereich großes Potenzial liegen könnte, zeigen auch die Antworten auf die Frage, wie die Makler an ihre Gewerbekunden kommen. Hier dominiert eindeutig die eigene Akquise, zum Beispiel über Empfehlungen, Netzwerken und Bestandskunden (54,5 Prozent). Erst weit dahinter kommt auf Rang zwei die Arbeit von Tippgebern (13,4 Prozent). Lead-Käufe machen im Gewerbebereich derzeit nur 3,9 Prozent der Kundengewinnung aus.
Deckungsnotstand: Diese Risiken sind besonders schwer zu versichern
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