Ich war über zehn Jahre als Makler selbstständig und habe mich dann für die Honorarberatung entschieden. Ich finde, dass die herkömmliche Provisionsberatung Fehlanreize zum Verkauf auch unnötiger Produkte bietet, während man als Honorarberater für seine Beratungsleistung direkt vom Kunden entlohnt wird. Nicht selten ist der Rat, etwas nicht zu unterschreiben, der bessere. In der Provisionswelt wird dieser Rat aber nicht allzu gern gegeben, wenn man als Folge für seine Beratungsleistung kein Geld bekommt. Dieses Dilemma und das mitunter niedrige Ansehen für Versicherungsvermittler war ich eines Tages leid.
Über einen Bekannten, der zu diesem Zeitpunkt bereits circa 15 Jahre als Honorarberater gearbeitet hat, konnte ich diesen Beratungsansatz näher kennenlernen. Zur Vorbereitung seines Ruhestandes trat ich dann in sein Unternehmen ein, welches ich dann vergangenes Jahr übernommen habe. Die Kunden aus der Maklerzeit sind uns hierbei treu geblieben. Unsere Neukunden kommen in der Regel auf Empfehlung oder über den VDH [Verbund deutscher Honorarberater]. Sie haben oft komplexe Beratungsfelder zu klären oder sind durch negative Erfahrungen aus der Provisionsberatung auf die Honorarberatung aufmerksam geworden.
Makler, die wechseln möchten, sollten vorher prüfen, ob die Honorarberatung zu ihrem Geschäftsmodell passt. Das Umdenken vom Verkäufer zum Berater ist ein Prozess. Es geht nicht um Produkte, sondern um die Beratung, Planung oder Klärung spezifischer Szenarien der Kunden. Produktumsetzungen infolge einer Finanzplanung basieren auf Transparenz und Wissen. Eine vernünftige betriebswirtschaftliche Kalkulation des eigenen Stundensatzes und des Dienstleistungsportfolios ist oberste Prämisse.
