„Leistung darf ihren Preis haben“ – Wie sinnvoll sind Rabatte im Vertrieb?

Rabatte in der Sachversicherung haben Vor- und Nachteile. Zunächst signalisieren sie Kunden einen Preisvorteil. Allerdings kann eine unkontrollierte Rabattvergabe zu stark steigenden Beiträgen führen, was die Kundenzufriedenheit langfristig untergräbt. Zudem können Preisnachlässe den Eindruck erwecken, der unrabattierte Versicherungsbeitrag sei überhöht oder die Tarifkalkulation gäbe nicht den korrekten Wert an. Langfristig könnte dies den Markenwert des Versicherers und des Maklers schädigen.  

Das Premium-Image eines Versicherungsmaklers basiert auf Exklusivität und Leistungsstärke. Rabatte könnten diese Attribute untergraben, da sie das Produkt beziehungsweise die Beratungsleistung zugänglicher und alltäglicher erscheinen lassen.

Für Makler stellt sich die Frage, wie Preisnachlässe sinnvoll in den Verkaufsprozess integriert werden können. Als Sachwalter der Kunden müssen sie unabhängig beraten und dabei die langfristigen Konsequenzen für den Kunden im Blick behalten. Es gilt, den Fokus auf die Qualität und den Leistungsumfang des Versicherungsschutzes zu lenken, nicht auf den billigsten Preis. Denn billig ist selten sinnvoll. Über eine entsprechende Courtage-Politik können Versicherer Einfluss nehmen. Ein weiterer Ansatz sind Schulungsmaßnahmen für Vermittler, in denen die Argumentation für herausragende Produktmerkmale trainiert wird – schließlich darf Leistung ihren Preis haben.

Letztlich sind und bleiben Rabatte ein wichtiges Werkzeug im Vertrieb. Doch ihre Wirksamkeit hängt davon ab, wie durchdacht sie eingesetzt werden. Für Makler bedeutet das, Verantwortung zu übernehmen: nicht nur für den Abschluss, sondern auch für die Kundenzufriedenheit in der Zukunft.