„Maximale Leistung auf Gesundheit“
Tobias Lommer:
Ein ehemaliger Kollege von mir war Spielerberater. Er hatte mich gefragt, ob ich einen seiner Schützlinge – einen Fußballer – versichern kann. Später kamen dann weitere Spieler dazu, da man dann innerhalb der Mannschaften auch weiterempfohlen wird. So konnten wir u.a. auch einen der Weltmeister von 2014 als Kunden gewinnen. Vieles läuft in dieser Zielgruppe über Netzwerke. Macht man seine Arbeit gut, wird man weiterempfohlen. Nicht nur von Spieler zu Spieler, sondern auch über die Vereine. Mit denen arbeitet man ja zusammen, schließlich benötigt man von denen ja diverse Unterlagen, beispielsweise den Medizintest des Spielers. Kann man hier überzeugen, bittet dann möglicherweise auch der Verein darum, den aktuellen Neuzugang zu versichern.
Lommer:
Ja. Es gibt natürlich auch Kollegen, die beispielsweise am Geißbockheim [Trainingsgelände des 1. FC Köln] darauf warten, den aktuellen Neuzugang abzupassen und für sich zu gewinnen, aber wir fühlen uns mit der gewählten Strategie sehr wohl. Auch eine Targetierung über die sozialen Medien ist bei dieser Zielgruppe nicht wirklich zielführend – dafür ist sie viel zu klein und vielleicht auch zu exklusiv, um sie über Social Media zu gewinnen.
procontra:
Ihr trefft ja auf eine häufig sehr junge Zielgruppe, wo das Thema Versicherungen wahrscheinlich selten oberste Priorität hat. Wer wendet sich an Euch?
Lommer:
Die Ansprache erfolgt meistens nicht über den Athleten direkt. In vielen Sportarten erfolgt der Kontakt häufig über die Familien, im Fußball sehr häufig über die Berater. Wenn die Berater der Spieler jedoch auch aus dem Ausland kommen, wenden sich auch mal die Vereine an uns. Hier haben wir uns aber auch entsprechend aufgestellt, in dem wir sicherstellen, dass die Beratung komplett in Englisch stattfinden kann. Und auch für französischsprachige Spieler haben wir eine Lösung.
Lommer:
Doch. Für uns ist es sehr wichtig, dass der Athlet mit am Tisch sitzt. Das muss nicht beim Auftaktgespräch sein, aber im Laufe der Beratung muss der Athlet mindestens einmal dabei sein. Er muss verstehen, worum es hier geht. Schließlich geht es um sein Geld, die Absicherung seiner Gesundheit und seiner Sachwerte und er muss mit den Konsequenzen leben.
procontra:
Was macht die Zielgruppe Deiner Meinung nach aus? Worauf muss in der Beratung achten, welche Fehler gilt es zu vermeiden?
Lommer:
Man muss sich einmal vorstellen, wie viele Menschen an den jungen Spielern zerren: Berater, Werbepartner etc. – man sollte folglich tunlichst vermeiden, gegenüber dem Spieler zu vertrieblich zu agieren. Dazu gehört auch ein Auftreten mit Anzug und Krawatte. Es geht vielmehr darum, Vertrauen aufzubauen – auch, wenn man dadurch selbst einmal zurückstecken muss.
Lommer:
Wenn wir über Profi-Fußball in Deutschland reden, reden wir von der ersten bis zur vierten Liga. In den unteren Ligen geht es jedoch meist nur um die Basisabsicherungen, das ist für uns nicht sonderlich lukrativ. Allerdings gibt es hier natürlich auch Talente, die eventuell vor einer großen Karriere stehen. Die Beispiele von Spielern, die einst Regionalliga gespielt haben und jetzt Bundesliga spielen, gibt es ja: Kevin Behrens oder Christopher Lenz um nur zwei zu nennen. Wenn man frühzeitig da ist und denen helfen kann, ist das natürlich auch für uns interessant. Lukrativ wird es für uns aber erst im oberen Zweitliga-Segment und in der Bundesliga. Da geht es dann in der Sportinvaliditätsversicherung um Bestandscourtagen im vier-, teils sogar fünfstelligen Bereich, wenn wir über die absoluten Top-Teams sprechen. Noch lukrativer sind dann noch Spieler, die im Ausland spielen, in der Premier League, Serie A oder La Liga.
procontra:
Ihr versichert auch Spieler, die im Ausland spielen. Worauf liegt bei denen der Schwerpunkt?
Lommer:
Ganz klar auf der Sportinvaliditätsversicherung. Im Gegensatz zu Deutschland wird im Ausland bei einer Verletzung das Gehalt 18 Monate weitergezahlt vom Verein. Das ist für die Spieler natürlich eine luxuriöse Situation.
Lommer:
Für Sportler gilt: Nur bei bester Gesundheit kann er seinen Job auch erbringen. Darum muss das Motto sein: Maximale Leistung auf Gesundheit. Und das heißt in Deutschland: private Krankenversicherung. Wobei wir beim Berufssportler ergänzen müssen: zahlungstechnisch hängt meistens die Berufsgenossenschaft mit im Boot, da es sich meistens um Arbeitsunfälle handelt, wodurch es zu Ausfallzeiten kommt. Darüber hinaus gilt es dann, Ausfallzeiten abzusichern mittels Krankentagegeld. Und dann geht es natürlich um die Frage, die jeder Sportler mit sich herumträgt: Was passiert, wenn ich mich längerfristig verletze oder gar die Karriere auf dem Spiel steht? Die Absicherung der Sportinvalidität erfolgt jedoch häufig erst in einem zweiten Schritt bei uns. Er muss ich sicherstellen, dass die Kurzfristigkeit abgesichert ist, bevor ich mich der Langfristigkeit widme. Und dazu gehört dann auch die gesamte Vermögensberatung, die allerdings ein festes Fundament an Vertrauen voraussetzt.
Lommer:
Das Angebot ist hier sehr nischig. In der PKV gibt es beispielsweise nur drei deutsche Krankenversicherer, die Berufssportler überhaupt aufnehmen. Auch bei Sportunfall- oder Sportinvaliditätsversicherungen gibt es keine Angebote von der Stange. Stattdessen geht es hier um sehr spezielle Angebote, die nur sehr aufwendig miteinander zu vergleichen sind. Vergleichsrechner gibt es hier nicht, das heißt, ich muss jedes Produkt selbst analysieren. Vorteilhaft ist hier jedoch, dass man bei diesen sehr individuellen Absicherungen mit den Versicherern verhandeln kann und diese gegebenenfalls einen Passus, den man kritisch sieht, auch streichen. Das geht in der normalen Berufsunfähigkeitsversicherung nicht.