Die Pandemie hat wie durch ein Brennglas auch im Vertrieb die Versäumnisse der vergangenen Jahre zum Vorschein gebracht. Vorausschauende Makler haben insbesondere durch den vermehrten Einsatz digitaler Technik viele Prozesse optimiert, andere fangen jetzt erst an. Klar ist: „Digitalisierung führt zu mehr Effizienz, besserer Kundenkommunikation und damit in der Breite zu weiter guten Umsätzen“, sagt Peter Schmidt, Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Bernau bei Berlin.
In seinem Buch „Neuer Kurs für Maklerunternehmen" bietet er Maklern, die schon länger im Geschäft sind, umfangreiche Neuorientierungen, und Jungmaklern wichtige Hinweise für einen nachhaltigen Aufbau der eigenen Geschäftsstrategie. Wer die Schwerpunkte im Buch für seine Firma abarbeitet, nutzt den Weg zu mehr Erfolg, einer nachhaltigen Strategie, eben für einen neuen Kurs seines Unternehmens, so Schmidt.
Know-how und Spezialisierung sind essentiell
Doch lohnt der Maklerberuf überhaupt noch für Berufseinsteiger? "Ja", sagt Schmidt und gibt Jungmaklern in spe zwei Ratschläge an die Hand:
Ohne Kompetenz, ein gutes Netzwerk, den Rat von erfahrenen Maklern oder Beratern wird es schwer, erfolgreich zu starten, erinnert Schmidt. Wer heute als Makler beginnt, sollte ein klares Bild davon haben, wie er die Firma aufbauen will. Dabei können Checklisten zu bestimmten Themen hilfreich sein, wie zum Beispiel die von Schmidt entwickelte kostenpflichtige Checkliste „Gründung einer Maklerfirma“. „Bei Coachings mit Jungmakler-Kunden versuche ich sehr früh ein Bild der zukünftigen Maklerfirma in 20 oder mehr Jahren zu entwickeln“, sagt Schmidt. Die meisten hätten da verständlicherweise nur sehr verschwommene Vorstellungen.
Die passende Rechtsform
Von der Rechtsform der früher sehr beliebten GbR rät Schmidt ab: „Ein gravierender Nachteil ist die persönliche Haftung des Maklers, die sich nicht nur auf die Firma bezieht, sondern auch auf den oder die Gesellschafter persönlich und gesamtschuldnerisch.“ Grundsätzlich schütze zwar die Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung (VSH) den Makler, doch komme es immer wieder vor, dass die VSH nicht eintritt und der Durchgriff auf den Makler oder seine Firma direkt erfolgt.
„Diese Fälle führen beim Gesellschafter einer GbR oder dem Einzelunternehmer nicht selten zur Privatinsolvenz“, weiß Schmidt aus Erfahrung. Da sei eine GmbH der bessere Weg. Die Voraussetzungen für die Umwandlung der GbR in eine GmbH, die Kosten dafür sowie notwendige Maßnahmen hat Schmidt in einer speziellen „Checkliste zur GmbH-Gründung“ zusammengefasst. Im Buch gibt er Tipps „In 12 Schritten zur Makler-GmbH“ zu kommen. „Eine GmbH ist aber kein Allheilmittel für Makler“, sagt Schmidt, und behandelt das Für und Wider ausführlich in seinem Buch.
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Nachteile von Einzelunternehmern
Bislang arbeiten nach wie vor zwei von drei Maklern als Einzelunternehmen, bei denen Privates und Berufliches meist stark miteinander verbunden sind. Aus strategischer Sicht hat diese Konstruktion mehrere gravierende Nachteile:
Fast jeder Makler kommt früher oder später an den Punkt: Allein weiter oder eine Zusammenarbeit mit Kollegen? Dafür bieten sich dann drei Modelle an: die Zusammenarbeit mit einem Maklerpool, die Arbeit in Kooperationen und das Zusammengehen mit Kollegen in einer Kanzlei, erklärt Schmidt und nennt ausführlich die jeweiligen Vor- und Nachteile.
Bei Einkommen und Cybersicherheit aufrüsten
Ein wichtiger Punkt beim Einkommen: Abschlusscourtagen geraten politisch immer wieder unter Beschuss. Daher widmet sich Schmidt im Buch auch dem Thema Servicevereinbarungen. „Das Konzept ist einfach umzusetzen, findet das Verständnis der Kunden und stärkt die Professionalität des Vermittlerunternehmens“, ermuntert er Makler zum Einstieg. Checklisten zu Servicevereinbarungen bietet auch der Arbeitskreis Beratungsprozesse.
Weitere Schwerpunkte des Buches befassen sich mit der Cybersicherheit im Maklerbüro, perfekt aufgestellter IT und sonstiger Technik, Berechnungen zur Wirtschaftlichkeit der eigenen Firma, Konzepten zur Kundengewinnung und -bindung, zur Unternehmens- und Veränderungskultur sowie mit der beruflichen Nachfolgeregelung.
Beispiel Cybersicherheit: Datensicherheit ist eine Herausforderung für alle Mitarbeiter des Vermittlervertriebs, insbesondere im Zusammenspiel zwischen Arbeit im Büro und dem mobilen Arbeiten. Letztere ist noch immer ein Einfallstor für Cyberattacken. „Kein Vermittler muss sich selbst zum IT-Sicherheitsspezialisten qualifizieren, aber einen Wartungs- und Betreuungsvertrag mit einem solchen Experten kann jeder abschließen und sich regelmäßig einen Checkbericht zur IT-Sicherheit zukommen lassen“, rät Schmidt dringend. Zum Sicherheitsplan gehöre auch eine passende Cyberversicherung.
Vollständige Digitalisierung auch für Nachfolge wichtig
Die vollständige und integrierte Digitalisierung aller Prozesse im Maklerunternehmen ist wohl der wichtigste Zukunftsbaustein für den Maklerbetrieb. Digitale Beratung hält Schmidt für eine sinnvolle Ergänzung, um das Verhältnis von Aufwand und Nutzen zu verbessern und den Kundenkreis über die Region des Maklerbüros hinaus zu erweitern. „Jegliche Angst vor der Anonymität des Onlinechats löst sich in Luft auf, wenn die neue Beratungsform auf der Homepage mit Fotos des Maklers oder seiner Mitarbeiter auf eine beiderseits nützliche und zeitgemäße Kommunikationsweise hindeutet“, rät Schmidt.
Zwischen 2023 und 2027 erwartet Schmidt die Spitze der Nachfolgen in Maklerbetrieben, deren Inhaber in den Ruhestand gehen. Ziele einer unternehmerisch sinnvollen Planung sind laut Nachfolge-Profi Schmidt:
Den Jahren mehr Leben geben
Bei aller wirtschaftlichen Ernsthaftigkeit rät er künftigen Ruheständlern auch zu einem Plan für den Ruhestand. Dabei zitiert er den französischen Arzt Alexis Carrel: „Es kommt nicht darauf an, dem Leben mehr Jahre zu geben, sondern den Jahren mehr Leben.“
Unterm Strich dürfte das 148-Seiten-Buch „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ gerade für Berufsstarter eine wertvolle Hilfe sein, öffnet aber auch Seniormaklern bei der Nachfolgeplanung die Augen. Es kostet für Kurzentschlossene 15 Euro (ab 1. Dezember: 20 Euro) und kann online hier bestellt werden.
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