Viele Makler nähern sich dem Ruhestand. Doch wie lässt sich der Bestand an Versicherungs- und Finanzverträgen versilbern, schließlich fließen hieraus ja noch laufende Vergütungen auf das Konto des Maklers? Statt eines einmaligen Verkaufspreises kann eine monatliche Rente sinnvoll sein.
Dafür bieten verschiedene Maklerpools schon seit Längerem sogenannte Maklerrenten an. Das Prinzip ist einfach: Dem Bestandswert entsprechend erhält der Makler eine monatliche Rentenzahlung. Relativ neu in Sachen Maklerrente ist Maxpool unterwegs. Der Pool bietet jetzt Modelle, mit denen Versicherungs- und Finanzmaklern ihren Bestand verkaufen und vor allem verrenten können. „Wir empfehlen eine chancenorientierte Rente“, heißt es einer Mitteilung des Maklerpools. Hier erhalte der Vermittler 70 Prozent der laufenden Bestandscourtage inklusive Hinterbliebenenschutz. Im Gegenzug für den Abschlag kümmere sich Maxpool aktiv um die Betreuung des Bestands. Das sorge dafür, „dass die Rente Jahr für Jahr steigt“, wird die Prokuristin Cigdem Gin, die die Maklerrente verantwortet, in der Mitteilung zitiert.
Zuwachs statt Abrieb?
Eine Alternative sei die planbare Rente in Höhe von 90 Prozent der laufenden Bestandscourtage mit reaktiver Bestandsbetreuung. In diesem Modell sei jedoch mit Abrieb zu rechnen und somit werde sich die Rente über die Laufzeit verringern. Die Tabelle „Abrieb oder Zuwachs“ zeigt beide Modelle auf Basis einer Bestandsprovision in Höhe von 50.000 Euro. Gibt man diesen Betrag in den Rentenrechner von ein, kommt keine Monats- oder Jahresrente heraus, sondern eine Rentenprojektion für die nächsten 15 Jahre: 793.012 Euro chancenorientierte Rente oder 533.620 planbare Rente. Tatsächlich werde die Rente lebenslang gezahlt, heißt es bei Maxpool. Auch ein Sofortverkauf sei möglich. Für diesen Fall liefert der Rechner eine einmalige Kaufpreiszahlung für den Makler von 125.000 Euro.
Zumindest beim Einmalpreis liegt Maxpool auf einer Linie mit dem, was andere Bestandskäufer als Orientierungsgröße häufig nennen: maximal das zwei bis zweieinhalbfache der Jahrescourtage. Der Versicherungsökonom Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund hat in einer Studie mit den Versicherungsforen Leipzig aus dem Jahr 2018 einen realisierten Verkaufspreis von im Durschnitt das 1,8fache der Jahrescourtage in der Schaden-/Unfallversicherung und das 1,2fache der Jahrescourtage für Kfz-Policen ermittelt. „Lebens- und Krankenversicherungen bringen kaum eine laufende Courtage und wurden daher oft gar nicht erst mitverkauft oder nicht besonders vergütet“, berichtete der Professor auf Anfrage.
Unterschiedliche Annahmen
Ob das Rentenmodell von Maxpool attraktiv ist, lässt sich von außen kaum beurteilen. Der Pool selbst spricht von „sorgsam ausgearbeiteten Modellen zur Alterssicherung“. Ein Vergleich mit anderen Maklerrenten ist kaum möglich, da alle von unterschiedlichen Annahmen ausgehen. Für einen konkreten Musterfall fragte procontra bei fünf Anbietern von Maklerrenten nach. Nur zwei antworteten; allerdings so, dass die Ergebnisse dann doch nicht vergleichbar waren.
Wie schwierig Vergleiche sind, zeigt bereits folgendes Kriterium: Maxpool unterstellt einen Abrieb von 3 Prozent beziehungsweise traut sich einen Zuwachs von 3 Prozent bei aktiver Pflege zu, Policen Direkt setzt einen Abrieb von 1,5 Prozent an und Finanz Zirkel hat eigenen Aussagen zufolge bisher keinen Abrieb festgestellt, weil durch die Außendienstbetreuung Neugeschäft produziert worden sei und der jeweilige Maklerrentner 50 Prozent davon erhalten habe. Zudem übernehme Finanz Zirkel alle Bestände, also Versicherungs- und Investmentverträge. Ebenso führe man Servicegebühren weiter. Es mache keinen Sinn, wenn die aufnehmende Gesellschaft nur einen Teil übernimmt und der Makler den Rest immer noch selbst klären muss, hieß es bei Finanz Zirkel.
Philipp Kanschik, Geschäftsführer von Policen Direkt, erklärt: „Zur Minimierung des Bestandsabriebs und zur Beschleunigung der Übertragung unterstützen wir den Versicherungsmakler aktiv bei der strukturierten Datenaufbereitung, der Prüfung der Übertragbarkeit und kontaktieren für ihn die Versicherungsgesellschaften, um die Bestandsübertragung anzuzeigen.“ Und weiter: „Denn schließlich wird am Ende nur vergütet, was tatsächlich an Verträgen auf den Käufer übertragen wurde.“ Hierzu hat Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren, einen Tipp: „Ein gut gepflegter Bestand ist in großen Teilen immer auch kurzfristig übertragbar, auch wenn manchmal etwas komplizierte Konstrukte gewählt werden müssen, um die Übertragbarkeit sicherzustellen.“
„Nettes Spielzeug“
Von Online-Rechnern hält Grimm nicht viel. „Das sind alles nette Spielzeuge“. Ein Makler „rechnet sich die Welt fast immer utopisch schön“. Auch sieht Grimm ein Risiko, „dass der Bestandskäufer irgendwann die Rentenzahlungspflicht zu umgehen versuchen wird“. Das sei „aus kaufmännischer Sicht eine logische Konsequenz: Wenn ein Käufer dauerhaft zwischen 70 und 100 Prozent der Maklervergütung abgibt und sich selbst in die Rolle des Maklers begibt, müsse die Kalkulation fast schon zu aggressiv sein. Das Hintertürchen der Pools sei in diesem Fall die Anpassung ihres Provisionstableaus, weil die Rentenzahlungen auf das jeweils gültige Tableau ausgerichtet seien. Tableau angepasst, und schon passe die Marge für den Käufer wieder.
Kurzum: Ob Bestandsverkauf und Bestandsverrentung, ein Makler sollte beides gut vorbereiten, verfügbare Angebote so gut es geht vergleichen und in dieser Angelegenheit auch mal selbst die Beratung eines Profis in Anspruch nehmen.