Honorarberatung: Mit Firmenkunden testen

Die Provisionsvermittlung ist mit Abstand die dominierende Bezahlungsform, wenn es um Versicherungen geht – auch im Gewerbegeschäft. Allein bei großen Industriebetrieben hat sich bereits seit Jahren eine Honorarberatung etabliert. Doch die Provisionsvermittlung steht auf der politischen Abschussliste – sowohl auf europäischer Ebene wie auch national.

Wie aus den Wahlprüfsteinen zur diesjährigen Bundestagswahl des Maklerverbandes AfW hervorgeht, möchten die Grünen einen schrittweisen Übergang von der Provisions- zur Honorarberatung. Immerhin soll es einen „planbaren und angemessenen Übergangszeitraum“ geben. Demgegenüber sind der SPD „überhöhte Provisionen“ ein Dorn im Auge. Sie fordert daher eine Provisionsdeckel. Allein die FDP sieht keine Notwendigkeit, an dem bisherigen Nebeneinander von Provisionen und Honorar etwas zu ändern. Der politische Druck auf die Leitvergütung Provision dürfte auch in einer kompromissgesteuerten Ampelregierung bleiben.

Schon heute darf die Honorarberatung keineswegs nur von Versicherungsberatern ausgeübt werden, sondern auch von Versicherungsmaklern. Voraussetzung dafür ist ein Angebot an sogenannten Nettotarifen, um eine Doppelbelastung des Kunden mit den in die Prämien einkalkulierten Provisionen und dem Honorar zu vermeiden. Und es muss natürlich hohe Transparenz herrschen.

Nach Meinung des Bundesverbandes Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) muss der Versicherungsmakler seine Courtage im normalen Vermittlungsgeschäft nicht ungefragt in ihrer Höhe offenlegen. Anders sieht es aus, wenn der Versicherungsmakler direkt vom Versicherungsnehmer bezahlt wird – also wenn er gegen Honorar oder einer zusätzlichen Gebührenvereinbarung arbeiten möchte. Dann muss er nach den BDVM-Transparenzleitlinien seine Vergütung offenlegen.

„Besonders wichtig ist der Verkäufer-Rat im oft komplexen B2B-Geschäft. Denn hier haben die Entscheider häufig gar nicht die Zeit und Kompetenz, um allein die beste Wahl zu treffen“, sagt Ingo Vogel, Rhetorik- und Verkaufstrainer. Sie müssen daher zu ihrem Berater hohes Vertrauen haben. Gerade bei Wackelkandidaten, die noch kein volles Beratungsmandat akzeptiert haben, kann man daher die Bezahlung auf ganz neue Füße stellen und eine Honorar- oder Kostenausgleichsvereinbarung treffen.

Denn obwohl der Versicherungsmakler rechtlich seit dem berühmten Sachverwalterurteil des Bundesgerichtshofes (BGH, 22.5.1985, IVa ZR 190/83) im „Boot des Kunden steht“ und ausschließlich in dessen bestem Interesse handelt, sind Provisionszahlungen durch Versicherungsunternehmen marktüblich. „Dadurch steht der Versicherungsmakler in einer wirtschaftlichen Abhängigkeit von der Gegenseite und wird im rein ökonomischen Sinn zum Doppelagenten“, wie Professor Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund etwas poetisch formuliert. Wer also als Versicherungsmakler seine Glaubwürdigkeit erhöhen möchte, kann Industrie- und Gewerbekunden gegen Honorar beraten.

Zudem darf im sogenannten „Belegschaftsgeschäft“, eine Honorarvereinbarung getroffen werden. Das gilt, wenn es einen Rahmenvertrag mit einem Unternehmen für die betriebliche Beratung gibt. Das umfasst nicht nur die betriebliche Altersvorsorge, sondern auch die betriebliche Kranken- und die betriebliche Unfallversicherung. Gerade diese Sparten sind derzeit – nachdem es wieder Beratung in den Betrieben gibt – mit hoher Nachfrage besetzt.

Das bestätigt Udo Kraus, Geschäftsführer der SCIMUS Pensionsmanagement GmbH. „Durch den Fachkräftemangel ist das ein riesiges Thema für die Unternehmen zur Bindung von Mitarbeitern.“ Hier bietet sich die Honorarberatung schon deshalb an, weil Arbeitgeber einen Überblick über die Kosten haben wollen, die ihnen durch ihre Sozialleistungen zusätzlich erwachsen.

Bei der Honorarvereinbarung – vor allem wenn sie zeitbasiert ist – sollte aber deutlich gemacht werden, dass diese Art der Vergütung durchaus teurer werden kann. Das gilt vor allem, wenn der Kunde einen Schadenfall hat. Bei Stundenhonoraren von 170 Euro, wie sie der Bundesverband der Versicherungsberater (bvvb) angibt, könnte das Unternehmen dann stark belastet werden. Und das in einer Phase, in dem die finanziellen Ressourcen ohnehin angespannt sind. Denn wenn die Firma um eine hohe Entschädigung kämpft, ist jeder Cent notwendig.

Daher könnten auch Mischmodelle zwischen Provision und Honorar eine intelligente Lösung sein. Nach Meinung von Juristen, Pools und Verbänden ist es rechtlich möglich, Leistungen, die nicht zu den Pflichten des Maklers gehören, über eine Vereinbarung extra vergüten zu lassen. Diese Gebühren unterliegen dann – anders als Maklerprovisionen – aber grundsätzlich der Umsatzsteuer. Derzeit hat das Service-Gebührenmodell einen neuen Standard erfahren. Der Arbeitskreis Beratungsprozesse hat im September dieses Jahres Mustertexte für Serviceverträge „Gewerbe“ und „Privat“ veröffentlicht (www.beratungsprozesse.de). Dabei unterscheiden sich die Vertragsentwürfe im Wesentlichen in dem Punkt, dass das Gewerbeformular zusätzlich einen Service für die betriebliche Altersvorsorge (bAV) enthält.

Vermittler, die die Verträge unverändert übernehmen, dürfen neben dem Firmenlogo auch mit dem Logo des Arbeitskreises werben. Das kann wirken. Immerhin wird der Arbeitskreis vom Berufsverband BDVM und den Servicegesellschaften Charta Börse, germanBroker.net AG und dem Verband der Fairsicherungsmakler getragen. Gleichzeitig unterstützen die Berufsverbände AfW und BVK die Arbeit. Unterstützt werden solche Angebote von Maklerpools, wie Fonds Finanz, Maxpool oder Netfonds.

„Niemand weiß genau, welche Leistung ein Versicherungsmakler mit der laufenden Courtage eigentlich bezahlt bekommt“, sagt Peter Süßengut, Geschäftsführer der MissionService GmbH, die ebenfalls ein Gebührenmodell entwickelt hat. Der selbstständige Versicherungsmakler hatte erst nur für das eigene Unternehmen Servicepauschalen entwickelt. Heute hilft er Maklerkollegen bei der praktischen Umsetzung für ihr Unternehmen. „Versicherungsmakler haben die Tendenz, viel zu viel für ihre Kunden zu leisten“, sagt Süßgut.

So sei beispielsweise bei der Schadenregulierung lediglich die Meldung an den Versicherer und die Aushändigung des Schadenformulars notwendig. Ein ständiges Updaten der Autoversicherung auf günstigere Tarife werde von den Maklerpflichten hingegen gar nicht erfasst. Das gelte zudem für ein proaktives Jahresgespräch. Eine Servicegebühr würde solche Aktivitäten in einem ganz neuen Licht erscheinen lassen. „Der Makler muss nicht bei einem Kunden der ,Verträge bis unter das Dach hat', etwas verkaufen, damit sich die Nummer rechnet“, so Süßengut. Hinzu kommt: Ist das Gespräch mit dem Makler ein bezahlter Service, wird dem Kunden dadurch bewusst, dass ein solches Treffen auch wirklich der Situationsanalyse gewidmet ist.

Süßengut: „Von Unternehmen kann man eine Gebühr von 35 bis 50 Euro pro Monat verlangen.“ Die Flatrate könne jeder Versicherungsmakler aber selbst festlegen. Wer tatsächlich als Makler seinen Kundenbestand weitgehend von Serviceverträgen überzeugen kann, erhöht damit den Wert seines Unternehmens. Angesichts des Dilemmas bei der Nachfolge – es wird bekanntlich durch den demografischen Wandel und der Fachkräftemangel immer schwerer den Betrieb zu verkaufen - ist das kein unwichtiges Argument.

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