Nettopolicen: Ist die Honorarberatung im Aufschwung?

Sind Netto(fonds)policen und mit ihnen die Honorarberatung im Kommen? Eine aktuelle Meldung der myLife Lebensversicherung AG könnte darauf schließen lassen: Das Unternehmen, das ausschließlich Nettotarife anbietet, habe aller Voraussicht nach über 30 Prozent mehr Beitragseinnahmen verzeichnet als noch 2020. Der Nettoversicherer habe mit fondsgebundenen Produkten, nach eigenen Angaben, seine Wachstumserwartungen übertroffen. Bereits Mitte 2021 hatte der Göttinger Versicherer ein Wachstum der Bruttobeitragseinnahmen von 28 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum auf 140 Millionen Euro bekannt gegeben. Auch für 2022 zeigt sich der Nettoversicherer zuversichtlich, das Wachstum fortsetzen zu können.

Die hohen Wachstumsraten von myLife sollten aber nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Honorarberatung in Deutschland weiterhin ein Nischendasein fristet. Ein Blick auf die Zahlen der Deutschen Industrie- und Handelskammer zeigt, dass die Anzahl der zugelassenen Versicherungsberater gegenüber derjenigen der Versicherungsvermittler weiterhin deutlich geringer ausfällt. Lediglich 331 Versicherungsberater stehen 194.202 Versicherungsvermittlern gegenüber (Stand 30. September 2021, die Zahlen des ersten Quartals wurden noch nicht veröffentlicht).

Wenngleich auch Makler statt gegen eine Provision auf Honorarbasis beraten können, ist bei der Nachfrage nach Nettotarifen in der Lebensversicherung bisher noch viel Luft nach oben, wie eine Untersuchung der Wissenschaftler Matthias Beenken (FH Dortmund) und Heinrich Schradin (Uni Köln) aus dem vergangenen Jahr gezeigt hat.

Ein Grund könnte das fehlende Angebot sein: Laut der Umfrage „Nettopolicen und der Stand der Honorarberatung 2021“ aus dem vergangenen Jahr, sehen Makler einen großen Mangel an Nettotarifen. Es gebe schlichtweg zu wenige davon, haben knapp zwei Drittel der Befragten angegeben. Und an dieser Stelle beißt sich der Hund in den Schwanz: Denn die Mehrheit der klassischen Makler, nämlich ganze 60 Prozent, kann sich vorstellen, auf honorarbasiert zu arbeiten.

Die Gründe dafür reichen von einem geringeren Konfliktpotenzial zwischen Beratern und Verbrauchern bis zu einer angenommenen Verbesserung der Beratungsleistung. Doch eine hybride Vermittlung benötigt natürlich eine Grundlage – in Form eines ausreichenden Produktangebots. Hier ist jedoch zuletzt eine Entwicklung feststellbar gewesen. Laut den Studienautoren Beenken und Schradin sei das Angebot umfangreicher geworden: „Anders als in den früheren Untersuchungen sind es nun auch große, marktanteilsstarke Versicherer, die sich dem Honorarmarkt geöffnet haben und nicht mehr überwiegend kleine Nischenanbieter“, so die Studienautoren. Immer mehr Versicherer hoffen – gerade im Segment der Lebensversicherung – neue Kunden zu gewinnen, weil die Honorarhöhe bei Nettopolicen schlicht geringer ausfalle als es bei einer provisionsbasierten Vergütung, die sich proportional zur Beitragssumme berechnet, der Fall ist.

Auch andere Anbieter wollen die Honorarberatung künftig stärken. So erklärte im Sommer vergangenen Jahres die LV 1871, in Kooperation mit der myLife und der Honorar Konzept GmbH das Geschäft mit Nettopolicen stärker ausbauen zu wollen. Makler sollen im Rahmen dieser Kooperation entsprechend mit Fachwissen versorgt werden. „Die Honorarberatung ist ein strategisch wachsendes Feld und viele Makler nutzen dies bereits heute insbesondere bei gehobenen Privatkunden. Wir sehen eine steigende Nachfrage sowohl bei Maklern als auch bei Kunden”, erklärte LV1871-Vertriebsvrostand Hermann Schrögenauer. Derzeit liege der Anteil an alternativer Vergütung bei 40 Prozent beim Münchener Versicherer.

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