Private Altersvorsorge: Wo Makler den größten Umsatz schaffen

Die Anbieter privater Altersvorsorge passen ihr Produktspektrum weiterhin an – weg von der alten Klassik hin zu Kapitalisierungsprodukten mit weniger Garantien. In der Studie „Private Vorsorge 2021“, die von der BBG Betriebsberatung stammt, haben 369 Makler und Mehrfachagenten ihre Favoriten bei Produkten und Anbietern in vier verschiedenen Kategorien genannt: Klassik (Plus), Fondspolicen mit und ohne Garantien sowie Indexpolicen.

Gegenüber dem Vorjahr zeigt sich: Nahezu sieben von zehn der für die Studie befragten Makler und Mehrfachagenten vermitteln derzeit regelmäßig fondsgebundene Produkte ohne Garantien an ihre Kunden (69,9 Prozent). Knapp dahinter folgen Fondspolicen mit Garantien (69,1 Prozent), danach indexgebundene Police (41,7 Prozent) und erst dann neue oder alte Klassik (39,3 Prozent) – Mehrfachnennungen erlaubt.

Am häufigsten werden inzwischen ganz klar Fondspolicen ohne Garantien vermittelt, sagen fast 66 Prozent der Befragten. Damit konnte diese Produktkategorie, die 2020 erstmals den Spitzenrang schaffte (50 Prozent), ihren Vorsprung deutlich ausbauen. Dahinter folgen mit Abstand Fondspolicen mit Garantien mit 49,1 Prozent der Nennungen (Vorjahr: 69,1 Prozent), indexgebundene Policen (29,5 Prozent) und abgeschlagen die neue oder alte Klassik (11,7 Prozent).

Selbst With-Profit- und Unitised-With-Profit-Produkte (20,7 Prozent) sowie i-CPPI- und CPPI-Fondsprodukte (15,1 Prozent) haben der Klassik inzwischen den Rang im Neugeschäft abgelaufen. Variable Annuities (vier Prozent) spielen kaum noch eine Rolle.

Bei den Top-Anbietern im Bereich der privaten Vorsorge zeigt die Allianz erneut ihre Dominanz. Lediglich im Bereich „Fondsgebunden ohne Garantien“ musste sich der Marktführer mit Rang zwei begnügen, holte aber zwei Plätze auf. Die Medaillen-Ränge im Einzelnen:

Laut Studie gibt es bei Indexpolicen einen überschaubaren Markt – es werden lediglich die genannten drei Gesellschaften aufgeführt.

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Die vermittelte Gesamt-Beitragssumme aus dem privaten Vorsorgegeschäft hat sich in den Produktkategorien weiter zugunsten von Fondspolicen verschoben. Bei Fondspolicen ohne Garantien erreichte die jährliche durchschnittliche Beitragssumme pro Makler 461.500 Euro (+ 126.000 Euro), bei Fondspolicen mit Garantien 340.880 Euro (+ 15.000 Euro). Indexpolicen schafften es immerhin auf einen Mittelwert von rund 336.000 Euro Beitragssumme (+ 66.000 Euro).

Klassik-Policen, im Vorjahr nicht untersucht, kamen dieses Mal durchschnittlich auf 322.500 Euro Beitragssumme (2019: 287.500 Euro). Der Aufschwung dürfte ausschließlich der neuen Klassik zu verdanken sein. Allerdings sind die Zahlen mit Vorsicht zu genießen, da sich bei der Abfrage der vermittelten Gesamtbeitragssumme je nach Produktkategorie nur 30 bis 80 Makler beteiligt hatten.

Angaben zur Courtagehöhe gibt es nicht, lediglich Aussagen zum Anstieg beziehungsweise Abfall gegenüber dem Vorjahr. Demnach gab es bei 45 Prozent der Befragten keine Veränderung. Nur 24 Prozent beklagen „viel schlechtere“ oder „eher schlechtere“ Courtageeinnahmen gegenüber 2020 (Vorjahr: 43 Prozent). Immerhin 31 Prozent konstatieren gegenüber 2020 verbesserte Courtageinnahmen (Vorjahr: 13 Prozent).

Wieder hat die private Altersvorsorge bei den Maklern mit 18,3 Prozent des Geschäftsumfangs (Vorjahr: 17 Prozent) die Nase vor dem privaten Schaden- und Unfallgeschäft mit 16,9 Prozent vorn (Vorjahr: 15,9 Prozent). Die betriebliche Altersvorsorge (bAV) bringt es wie im Vorjahr auf 11,6 Prozent. Etwas besser laufen Biometrie-Produkte (14,2 Prozent).

Den größten Einfluss auf die Gesamtzufriedenheit der Makler im Geschäft mit der privaten Altersvorsorge hat weiterhin die Produktqualität. Dazu zählen beispielsweise die Verständlichkeit des Bedingungswerks und dessen Beständigkeit, die Verbindlichkeit von Garantiezusagen oder die Chance zur Anpassung an spezifische Lebensphasen. Ebenfalls wichtig sind den Befragten das Preis-Leistungs-Verhältnis und die Abwicklung im Neugeschäft.

Den Kunden am wichtigsten ist derzeit die Chance auf flexible Anpassungsmöglichkeiten an spezifische Lebensphasen, sagen 72 Prozent der Makler (Vorjahr: 61 Prozent), gefolgt von guten Renditechancen, meinen 71,5 Prozent der Befragten (Vorjahr: 55 Prozent). Auf eine Beitragserhalts-Garantie legten nur 24 Prozent der Kunden Wert (Vorjahr: 33 Prozent).

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