Versicherungsvertrieb: Ohne Pools keine neuen Makler
Über 90 Prozent der Teilnehmer an unserer Umfrage „Maklers Lieblinge 2022“ arbeiten mit mindestens einem Maklerpool oder -verbund zusammen. Bei den Finalisten des Jungmakler Awards wären es sogar regelmäßig 100 Prozent, sagte am Donnerstag Frank Kettnaker, Vorstand für Vertrieb und Marketing bei der ALH Gruppe, auf der DKM-Podiumsdiskussion „Alles in Ordnung zwischen Makler und Versicherer?“ in Dortmund.
Anstatt sich wie früher bei allen Versicherern einzeln vorzustellen und etliche separate Anbündelungsvereinbarungen zu schließen, kriegen die jungen Vermittler über die Pools viele Versicherer auf einen Schlag, so Kettnaker weiter. Sein Unternehmen bezieht einen Großteil des Neugeschäfts über die freien Vermittler. Beim HDI sieht es ähnlich aus, sagte Thomas Lüer, Vorstand Vertrieb und Marketing bei der HDI Group Deutschland. Die beiden weiteren Diskussionsteilnehmer Kai Kuklinski, Mitglied des Vorstands der AXA Konzern AG und Andreas Politycki, Vertriebsvorstand der Nürnberger Versicherung, bezifferten ihre Neugeschäftsanteile über den Maklerkanal sogar auf über 50 Prozent respektive 75 Prozent.
Ist der Versicherer nur noch Produktgeber?
Für diese vier und viele andere Versicherer ist der Maklervertrieb also unabdingbar – und somit auch die Zusammenarbeit mit Maklerpools. Zumal diese gerade ihre Bedeutung für das System Versicherungsvertrieb noch deutlich ausbauen, indem sie sich wie Fonds Finanz und Blau Direkt finanzstarke Investoren ins Boot holen und sich mit Bonusmodellen vor allem für sehr produktive Makler unverzichtbar machen.
„Die Orchestrierung von Services und Produkten durch Pools sind ein tolles Angebot für Makler. Schließlich haben sie dadurch mehr Zeit für die Beratung ihrer Kunden“, erläuterte Kuklinski. Für Kettnaker und die Alte Leipziger seien sie sogar ein unverzichtbarer Bestandteil des eigenen Geschäftsmodells. Die Pools hätten clever die Servicelücke für ein besseres Verständnis der immer komplexeren Produkte und Tools besetzt, die die Makler ansonsten selbst hätten schließen müssen.
Doch was können die unabhängigen Vermittler dann überhaupt noch von den Versicherern erwarten, wenn die Pools doch die ganze Arbeit übernehmen, wollte Makler und Diskussionsmoderator Thomas Billerbeck wissen. Hierauf gaben sich die Vertriebs-Chefs kämpferisch. „Auch wenn Makler an Pools angeschlossen sind, müssen diese trotzdem durch eigene Maklerbetreuer der Versicherer betreut werden“, meinte Politycki. Die Zusammenarbeit mit den freien Vermittlern gehe über die Erstellung der Courtagevereinbarung weit hinaus. Man wolle sie auch zu ihren Möglichkeiten und Zielen beraten und dabei stets kurze Antwortzeiten einhalten, so der Nürnberger-Vertriebsvorstand.
Langer Atem zahlt sich aus
Lüer brachte zudem die Weiterbildungsangebote von Versicherern ins Spiel. Durch die Vermittlung von Kompetenz könne man Maklern einen Mehrwert bieten und damit langfristig das Image der Branche verbessern. Das würde ein enges Band zwischen Vermittler und Versicherer knüpfen und letzteren nicht ausschließlich auf die Produktgeberrolle reduzieren.
Die Versicherer müssen ihre individuellen Angebote für die Makler parallel zu den Pools ausrichten, sagte Kettnaker. Seine Alte Leipziger macht das offenbar ganz gut, ist sie doch aktuell Maklers Liebling in der Maklerbetreuung. „Wenn die jungen Makler sich erst einmal im Markt etabliert haben, fängt bei ihnen die Sondierung der favorisierten Versicherer an“, so Kettnaker. Dann würden sie sich daran erinnern, wer ihnen stets einen Mehrwert bieten konnte.