Warum Vermittler das größte Argument der Versicherungsbranche sind

Nachhaltigkeit und Versicherungen sind Themen, die die Verbraucher bislang kaum miteinander verknüpfen. Das belegt eine aktuelle Studie der Fachhochschule Dortmund unter der Leitung der Professoren Dr. Matthias Beenken, Dr. Hubert Bornhorn, Dr. Lukas Linnenbrink und Dr. Jens Mörchel. Zwischen dem 23. November und dem 05. Dezember 2022 wurden dafür insgesamt 2.000 Personen zwischen 18 und 69 Jahren befragt. Laut eigenen Angaben ist die Studie bundesweit repräsentativ für die Kriterien Alter, Geschlecht, Bundesland und Schulbildung.

Demnach ist 70,2 Prozent der Deutschen ein nachhaltiger Lebensstil wichtig oder sogar sehr wichtig, wobei mit dem Begriff überwiegend ökologische und nur selten die Bereiche Soziales und Unternehmensführung verbunden werden. Jeweils knapp zwei Drittel der Befragten achten in ihrem Alltag in den Bereichen Einkauf von Lebensmitteln, Heizung und Anschaffung von technischen Geräten auf deren Nachhaltigkeit.

Bei Versicherungen hingegen ist dieser Wert am geringsten (20,5 Prozent), noch deutlich hinter Urlaubsreisen (34,5 Prozent), Restaurantbesuchen (34,5 Prozent) und Geldanlagen (25,7 Prozent). Noch deutlicher macht es der sogenannte Tradeoff, also die Bereitschaft, sich bei einem Kauf bewusst für ein nachhaltigeres Produkt zu entscheiden, auch wenn dieses dafür mehr kostet. Hier entschieden sich beim Thema Versicherungen 57 Prozent der Befragten für ein möglichst günstiges, nicht nachhaltiges Produkt – der höchste Wert unter allen Vergleichsthemen.

Das könnte unter anderem damit zusammenhängen, dass 78,9 Prozent noch keine Werbung eines Versicherers zum Thema Nachhaltigkeit wahrgenommen haben. Von ihren bereits bestehenden Versicherern haben sogar 81,1 Prozent bislang keine Informationen zu nachhaltigen Versicherungsprodukten erhalten. „Das muss nicht heißen, dass es keine Nachhaltigkeitswerbung gibt – aber zumindest, dass eine solche nicht zu den Adressaten durchdringt“, resümieren die Studienautoren.

Sie wollten von den Probanden zudem wissen, wo diese am häufigsten die Beratung zu Versicherungen nachfragen. Hier liegen die Versicherungsvertreter mit 34,4 Prozent auf Platz eins, gefolgt vom Internet (33,1 Prozent) als allgemeiner Quelle und direkt bei den Versicherungsunternehmen (32,7 Prozent).

Makler (23,4 Prozent) finden sich erst auf Platz fünf wieder, sogar noch hinter Vergleichsportalen (27,4 Prozent) und ziemlich gleichauf mit Familie, Freunden und Bekannten (23,3 Prozent), obwohl bei diesen in der Regel keine Versicherungskompetenz vorhanden sein dürfte. Dies macht ein großes Potenzial für gebundene und freie Vermittler deutlich – schließlich verfügen sie über die dringend benötigte Beratungskompetenz.

Doch wie bringt man nun diese Erkenntnis und die bislang kaum vorhandene Verknüpfung von Nachhaltigkeit und Versicherungen zusammen? Die Studienautoren sprechen hierzu eine klare Handlungsempfehlung aus. Da viele Kunden Nachhaltigkeit mit dem positiv besetzten Begriff „regional“ verbinden, sollte die Versicherungsbranche dieses Argument nicht allein den Erzeugern von Lebensmitteln überlassen: „Versicherungen werden traditionell zumeist regional durch Vermittler vertrieben, die die Versicherungsgesellschaften vor Ort repräsentieren oder als Versicherungsmakler die geeigneten auswählen.“ Deshalb sollte es die Versicherungsbranche weiterhin als einen Vorteil wahrnehmen und vor allem auch kommunizieren, dass Versicherungen „regional“ vertrieben werden. Einen Abbau von Geschäftsstellen und einen Rückzug aus der Fläche hingegen erachten die vier Professoren als kontraproduktiv.