Warum eine bAV erst der Anfang sein sollte

Die betriebliche Altersversorgung (bAV) zählt zu den Produkten, die nicht mal schnell bei einem Beratungstermin eingetütet werden können. Die Aufklärung der Arbeitgeber und Arbeitnehmer über ihre Optionen, die Entwicklung einer unternehmensindividuellen Lösung, deren Implementierung und Begleitung – all das macht das bAV-Geschäft anspruchsvoll und vergleichsweise zeitintensiv. Positive Begleiterscheinung: Im Zuge der Beratung und Umsetzung lernt man sich kennen, baut einen Draht zueinander auf, fasst Vertrauen. Und schafft damit ein Fundament für eine Ausweitung der Zusammenarbeit.

 Cross-Selling ist für Gewerbemakler nicht nur umsatztechnisch lohnenswert; es gehört auch zum Kern ihres Auftrags, ihre Kunden bestmöglich abzusichern. Daneben bietet es den Vorteil, dass das jeweilige Unternehmen bereits mit seinen Strukturen und seiner Risikosituation bekannt ist, zumindest grob. Ein Synergieeffekt, der viel Zeit sparen kann. Mit welchen Produkten lässt sich an eine erfolgreich aufgesetzte bAV nahtlos anknüpfen?

Praktisch jeder Arbeitgeber hat ein Interesse daran, Fachkräfte für sich zu begeistern. Die bAV geht in der Regel auf diese Motivation zurück. Es liegt also nahe zu fragen: „Möchten Sie Ihrer Attraktivität und Bindekraft als Arbeitgeber zusätzlichen Schub geben?“ Auf das fast obligatorische „Ja“ hin lässt sich ein weiteres Incentive ins Spiel bringen, das bei Arbeitnehmern fast ebenso beliebt ist wie eine bAV: eine betriebliche Krankenversicherung (bKV). Immer mehr Unternehmen nehmen diesen unmittelbar spürbaren Benefit in ihr Mitarbeiterbindungsprogramm auf, die Absatzkurve zeigt steil nach oben. So hat laut dem Verband der Privaten Krankenversicherung e.V. das bKV-Angebot von Arbeitgeberseite aus zwischen 2018 und 2023 um rund 42 Prozent zugenommen. Auf Arbeitnehmerseite stieg die Anzahl der bKV-Kunden im selben Zeitraum um 19,3 Prozent von 0,8 auf 2,11 Millionen deutschlandweit.

Besonders Budgettarife, in deren Rahmen sich die Begünstigten selbst ihren Gesundheitsleistungs-Mix zusammenstellen können, erleben einen Boom. Es dürfte nur eine Frage der Zeit sein, bis Arbeitgeber sich von Bewerbern fragen lassen müssen: „Wie, es gibt bei Ihnen keine bKV? Warum nicht?“ Zumal die Beiträge bis zu 50 Euro pro Mitarbeiter und Monat als Sachbezug steuer- und sozialabgabenfrei sind. 

Durch die bAV-Beratungsarbeit kennen Gewerbemakler meist die Personalsituation ihrer Kundenunternehmen genau. So wissen sie auch, auf wen es ankommt, damit „der Laden läuft“. Je kleiner der Betrieb, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass es solche unverzichtbaren Schlüsselpersonen gibt. Sie müssen nicht unbedingt zur Geschäftsführung bzw. zum Vorstand gehören, oftmals handelt es sich auch um Mitarbeiter mit Spezial-Know-how. Ihr Ausfall kann den operativen Betrieb gefährden und hohe Kosten verursachen. 

Es zeugt mithin von Fürsorgeverhalten, wenn Makler auf Möglichkeiten hinweisen, dieses Risiko für das Unternehmen zu entschärfen. Dazu stehen Key-Person-Policen, auch Keyman-Policen genannt, zur Verfügung. Sie zahlen je nach Ausgestaltung bei schwerer Krankheit, Tod oder Erwerbsunfähigkeit der versicherten Person und helfen der Firma damit, die Lücke zu schließen.

Auch das Cyberrisiko haben viele Mittelständler noch unzureichend auf dem Radar, selbst wenn ihr Geschäftsbetrieb auf eine funktionierende IT angewiesen ist. Die Frage nach den Sicherheitsvorkehrungen im Unternehmen ist daher sinnvoll und naheliegend. Gegebenenfalls erhöht es die Risikosensibilisierung zu betonen, dass eine kleine Firmengröße kein Schutzfaktor ist, da das Gros der Angriffe ungezielt und automatisch erfolgt. Deutsche Unternehmen stehen im internationalen Vergleich besonders im Fokus von Hackern (siehe Grafik), was möglicherweise mit dem IT-Sicherheitsniveau zusammenhängt.

Eine Cyberpolice bietet im Schadenfall nicht nur finanzielle Unterstützung, sondern macht die Firmen-IT auch schon präventiv sicherer. Zudem umfassen die meisten Tarife Assistance im Krisenfall durch spezialisierte Unternehmen.