Wie die Zurich ihren Direktversicherer umbaut

Zurückhaltung im Kfz-Geschäft, ein verschärfter Fokus auf das Geschäftsfeld Digital Health. Unter dieser Maxime will die Zurich die Neuausrichtung ihrer Direktversicherungstochter DA Direkt weiter vorantreiben.

Neben den bestehenden Marken „dentolo“ (Zahnzusatzversicherungen) und „petolo“ (Tierkrankenversicherungen) vertreibt die DA Direkt unter der Marke „vitolo“ künftig auch Krankenzusatzversicherungen. „Wir sehen deutlich die erfolge unserer digitalen Transformation. Digital Health ist seit dem Start ein immer größerer Wachstumstreiber für DA Direkt. Mit dem Launch des neuen Produkts verstärken dies noch“, erklärte Peter Stockhorst, Vorstand Digital Business & Partnerships der Zurich Deutschland und CEO der DA Direkt, bei einem Pressegespräch am Dienstag.

Im Jahr 2019 hatte die DA Direkt, die damals rund 95 Prozent ihrer Prämieneinnahmen im Kfz-Geschäft erwirtschaftet hatte, begonnen, sich strategisch neu auszurichten – unter anderem mit dem Kauf des Startups dentolo. Seitdem verzeichne man exponentielle Wachstumsraten. Von 2022 auf 2023 wuchsen diese von 21 auf 44 Millionen Euro – ein Plus von 106 Prozent. „Stand heute stehen wir hier bei 75,5 Millionen“, ergänzte Stockhorst. 50 Prozent des Neugeschäfts komme mittlerweile aus dem neuen Geschäftsfeld. 

„Wir haben das Insurtech Nummer eins im B-to-C-Geschäft geschaffen“, zeigt sich Stockhorst selbstbewusst. Zwar wies beispielsweise Wefox im vergangenen Jahr mit 66,7 Millionen Euro noch höhere gebuchte Beiträge aus, doch spiele das sich derzeit stark in der Diskussion befindliche Insurtech aus Berlin im direkten Geschäft mit den Kunden derzeit keine Rolle, so Stockhorst. Zudem arbeite man bereits im Gegensatz zu vielen anderen Insurtechs profitabel. Für das vergangene Jahr weist die Zurich-Tochter ein Betriebsergebnis von zwei Millionen Euro aus.

Ein Grund dafür, so Stockhorst, sei, dass man nicht wie viele andere Insurtechs auf das Geschäft über Aggregatoren, wie beispielsweise Check24, setze. „Viele Unternehmen haben die sehr hohen Akquisitionskosten unterschätzt“, bemerkte Stockhorst. Dies sei einer der Gründe – neben einer verschärften Regulatorik der BaFin und einer nur schwach ausgeprägten Venture-Capital-Kultur hierzulande –, warum die Zahl der Neugründungen im Versicherungsbereich stark zurückgegangen ist.

Bei der Zurich-Tochter setzt man indes auf Influencer-Marketing. Kooperationen mit Dschungelcamp-Kandidat Twenty4Tim oder It-Girl Cathy Hummels sollen vor allem Kunden, die bislang wenig bis keine Berührungspunkte zu Versicherungen hatten, neugierig machen. Offenbar mit Erfolg. So lässt sich laut Dentolo-CEO Daniel Gadea messen, dass ein zweistelliger Prozentsatz der Kunden auf ihrer Customer Journey zumindest einen Berührungspunkt mit einem der Influencer-Kooperationspartner hatte.

Nun sollen diese auch über die neuen „vitolo“-Krankenzusatzversicherungen aufmerksam gemacht werden. Hier werden derzeit drei Budget-Tarife angeboten, die ursprünglich aus der betrieblichen Krankenversicherung bekannt sind. Zusätzlich zu stationären Notfallleistungen können Kunden hier – je nach Tarif – ein Budget zwischen 500 und 2.000 Euro wählen, das für Leistungen wie Krebsvorsorge, Physiotherapie oder Sehhilfen verwendet werden kann. Ein Einstieg in die derzeit stark wachsende betriebliche Krankenversicherung sei derzeit nicht geplant, so René Billing, Vorstand Direct Insurance bei DA Direkt. Vollkommen ausschließen will er ihn für die Zukunft aber auch nicht.

Bei der DA Direkt sieht man sich folglich auf dem richtigen Weg, der nach Ansicht der Beteiligten noch einiges erhoffen lässt. Vor allem im Bereich der Partnerschaften – hier kooperiert man beispielsweise bereits mit der Tierzubehör-Kette Fressnapf – liege noch viele Potenzial, so Stockhorst. „Vor allem im Bereich Embedded Insurance.“