„Servicevereinbarungen bringen Vermittlern 3.000 Euro extra im Monat"
Handan Isik betreibt zusammen mit ihrem Partner Dirk Erfurth die Dipay-Plattform zur digitalen Implementierung von Servicevereinbarungen und alternativen Vergütungen im Maklermarkt. Insofern ist sie seit Jahren mit dem Thema vertraut.
„Anfangs mussten wir noch sehr viel Überzeugungsarbeit leisten, mittlerweile interessieren sich aber immer mehr Vermittler für die Thematik“, so Handan Isik gegenüber procontra. Trotzdem ist das Potenzial noch lange nicht ausgeschöpft. Im Gegenteil: Laut AfW-Branchenbarometer hat die Mehrheit der Maklerschaft noch keine Servicevereinbarung mit ihren Kunden abgeschlossen.
„Angst, Kunden zu verlieren, ist unbegründet"
Ein Grund hierfür sei die Angst davor, infolge der Einführung einer zusätzlichen Vergütung Kunden zu verlieren, weiß Handan Isik. Diese Angst sei aber unbegründet, denn in der Praxis habe sich gezeigt, dass das fast nie der Fall sei. Stattdessen könnten Servicevereinbarungen die Loyalität zwischen Kunde und Berater stärken und sogar neues Geschäft erschließen. „Wenn ich zum Beispiel die Betreuung von Fremdverträgen anbiete, kann das dazu führen, dass der Kunde am Ende mein Hauptkunde wird.“
Ein weiterer Grund für die immer noch vorhandene Zurückhaltung in Sachen Servicegebühren besteht in der rechtlichen Unsicherheit, was man als Vermittler eigentlich darf und was nicht. Hier gilt: Im Paragraph 1a des VVG ist geregelt, was die sogenannten Maklerkernpflichten sind. Diese sind durch Provision und Courtage abgegolten. Alles, was der Makler darüber hinaus an Service leistet, ist quasi ehrenamtlich und kann separat vergütet werden.
Dazu können etwa die Prüfung von Verträgen bei Beitragsanpassungen oder eine Kfz-Unfall-Begleitung gehören. Daneben lassen sich auch ganze Pakete schnüren, die zum Beispiel Jahresgespräche, erweiterte Schadendienstleistungen, Sekretariatsservice oder die Bereitstellung von Anwaltsdienstleistungen und Netzwerkpartnern umfassen.
Drei Viertel der Kunden zahlen für Zusatzservices
Gut 75 Prozent der Kunden lassen sich laut Handan Isik auf solche Angebote ein und zahlen dafür eine Gebühr zwischen 15 und 80 Euro brutto im Monat. Bei nur 200 angenommenen Kunden komme man so schnell auf Mehreinnahmen von 3.000 Euro und mehr. „Es geht bei Servicevereinbarungen um die faire Vergütung für erbrachte Leistungen, da muss sich niemand für schämen“, so Isik.
Tipp: Geprüfte Inhalte und Musterverträge stellt die Dipay-Plattform zur Verfügung und übernimmt auch gleich die Rechnungs- und Zahlungsabwicklung. Daneben bietet die Deutsche Gesellschaft für alternative Vergütungskonzepte (Degav), dessen Geschäftsführer die beiden Dipay-Gründer sind, regelmäßig fachliche Schulungen und Kurse an, um erfolgreich Servicevereinbarungen im Unternehmen zu etablieren.