Versicherungen für die GenZ: So beweisen Makler ihre Relevanz
Was Sie erfahren werden:
Wie Makler die GenZ gezielt ansprechen
Worauf junge Kunden bei Versicherungen achten
Welche Kommunikationswege gut funktionieren
Nils Dennstedt:
Vergleichsportale wie Check24 oder FinanceScout24 sind besonders wichtig. Zusätzlich informieren sie sich direkt auf den Websites der Versicherer und nutzen Chatbots.
procontra:
Mitglieder der GenZ gelten als „Digital Natives“, das dürfte also nicht weiter überraschend gewesen sein…
Dennstedt:
Das stimmt, aber es gab durchaus Überraschungen in der Studie. Die GenZ legt trotz ihrer digitalen Affinität zum Beispiel großen Wert auf persönliche Empfehlungen. Eltern, Geschwister, Freunde oder Kollegen spielen eine entscheidende Rolle bei der Wahl einer Versicherung.
Dennstedt:
Der klassische Vermittlerkontakt ist nicht ausgeschlossen, er kommt aber oft indirekt über Empfehlungen zustande. Insgesamt ist abzusehen: Das Berufsbild wird sich wandeln. Die Zahl der Makler wird vermutlich sinken, aber ihre Rolle wird spezialisierter. Komplexe Produkte wie Altersvorsorge oder eine Berufsunfähigkeitsversicherung erfordern weiterhin persönliche Gespräche. Makler müssen sich klar als Experten hervorheben und ihren Mehrwert über fundierte Beratung statt reinen Vertrieb definieren. Das bedeutet konkret: weniger Vertrieb, mehr Beratung.
procontra:
Wie können Makler digitale Tools nutzen, um gezielt auf die Bedürfnisse der GenZ einzugehen?
Dennstedt:
Makler sollten sich gezielt damit beschäftigen, wo Vergleichsportale an ihre Grenzen stoßen. Viele Kunden informieren sich dort, bekommen aber nicht immer Antworten auf spezifische Fragen zu Vertragsdetails oder Sonderkonditionen. Wer selbst beobachtet, welche Informationen häufig fehlen, kann gezielt ansetzen und genau diese Unsicherheiten in der eigenen Beratung aufgreifen. Eine einfache Erreichbarkeit über digitale Kanäle wie Chat oder Online-Termine macht es für junge Kunden dann leichter, offene Fragen direkt zu klären.
Dennstedt:
Hybride Modelle werden wichtiger: Kunden erledigen vieles online, erwarten aber persönliche Unterstützung bei komplexen Entscheidungen. Wer sich als schnell erreichbarer Experte mit klaren Antworten positioniert, bleibt relevant.
Dennstedt:
Die GenZ ist deutlich detailorientierter als frühere Generationen. Neben den grundlegenden Fragen nach Kosten und Leistungen will sie wissen: Wie genau funktioniert die Versicherung? Wie kontaktiere ich den Anbieter im Schadensfall? Welche Erfahrungen haben andere Kunden gemacht? Transparenz ist der entscheidende Faktor. Wenn Bedingungen unklar sind, brechen GenZ-ler den Prozess schnell ab. Versicherer müssen deshalb verständliche, zugängliche Informationen bereitstellen.
procontra:
Welche Erwartungen hat die GenZ an die Betreuung nach Vertragsabschluss? Gibt es Touchpoints, die Makler gezielt nutzen können?
Dennstedt:
Die GenZ will alles Wichtige online regeln können – schnell und unkompliziert. Persönlicher Kontakt wird erst dann wichtig, wenn es Unsicherheiten gibt, zum Beispiel bei einem Schadensfall oder wenn sich der Versicherungsschutz ändern muss. Hier können Makler punkten: Wenn online nicht alle Fragen geklärt werden, erwarten junge Kunden schnelle Hilfe. Wichtig sind einfache Kontaktmöglichkeiten wie Chat oder Online-Termine und klare Updates zum Bearbeitungsstand – am besten so transparent wie eine Paketverfolgung.
Dennstedt:
Über alltagsnahe Themen wie Handyversicherungen, Zahnzusatz oder Auslandskrankenversicherung. Von dort aus lassen sich weitere Bedarfe aufzeigen. Klassische Werbung ist wenig effektiv. Stattdessen sollten Versicherer auf authentische Inhalte setzen. Das können beispielsweise Erfahrungsberichte von Kunden aus der Zielgruppe in kurzen, informativen Videos auf TikTok oder Instagram sein. Auch Live-Q&As und interaktive Formate kommen gut an.
Die Do‘s und Dont’s im Umgang mit der GenZ
Dont‘s
Klassische Verkaufsgespräche funktionieren nicht mehr. Die GenZ erkennt sofort, wenn jemand nur verkaufen will.
Klassische TV-Werbung. Die GenZ erreichen Makler eher über Social Media und persönliche Empfehlungen.
Do‘s
Klar über Bedingungen informieren und Transparenz schaffen.
Offen für verschiedene Kommunikationswege sein: Instagram Q&A's, Videocalls, Chats über Whatsapp.