Warum eine Spezialisierung als Makler wichtig ist und wie sie gelingt

Die meisten Makler stellen sich beim Start ihrer Selbstständigkeit breit auf: Ihr Ziel ist es, Kunden zu gewinnen und einen möglichst umfangreichen Bestand aufzubauen. Dieser Ansatz ist sinnvoll. Allerdings stoßen diese Kollegen irgendwann ihre Grenzen. Denn meist sind sie Einzelkämpfer, und ein großer Bestand bedeutet viel Aufwand. Eine Spezialisierung kann entlasten. Dieser Weg erfordert jedoch akribische Vorarbeit und eine Neuausrichtung des Unternehmens.

Grundsätzlich sind beide Varianten geeignet, um ein Maklerunternehmen weiterzuentwickeln. Wichtig ist, sich im Vorfeld der Spezialisierung einige Fragen zu beantworten und die Sache systematisch anzugehen. Zuerst erfolgt eine Bestandsanalyse: Welche Sparte ist am häufigsten vertreten? Sind Kunden mit einer bestimmten Eigenschaft – zum Beispiel Sportler, Beamte, Lehrkräfte, Familien – in der Mehrheit? Die Ergebnisse liefern eine erste Tendenz in Richtung einer möglichen Spezialisierung.

Anschließend sollten sich Makler fragen, was die eigenen Vorlieben in Sachen Produkt oder Kundschaft sind. Wo liegen die persönlichen Stärken hinsichtlich Beratung und Fachwissen? Besteht bereits Expertise für eine bestimmte Kundengruppe – beispielsweise durch die eigene sportliche oder berufliche Vergangenheit? Oder gibt es bereits ein spezialisiertes Netzwerk, das angesprochen werden kann? Sind all diese Fragen beantwortet, geht es an die Entwicklung einer Strategie. 

Erfolgreiche Spezialmakler gehen planvoll vor. Es braucht ein Marketingkonzept, das auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte der anvisierten Kundengruppe zugeschnitten ist. Zudem benötigt das Unternehmen einen ganzheitlichen Auftritt, der die Leistungen und Alleinstellungsmerkmale klar herausarbeitet. Bei der Spezialisierung auf bestimmte Produkte oder Sparten sollten für eine optimale Kundenansprache zudem entsprechende Beratungsunterlagen erstellt werden.

Wer in Sachen Spezialisierung unsicher ist oder nicht weiß, wie er vorgehen soll, kann mit einem Maklerpool wie der SDV AG zusammenarbeiten. Dort gibt es Experten, die im Rahmen einer Unternehmensberatung bei der Spezialisierung unterstützen. Ein Vorteil einer solchen Zusammenarbeit ist zudem der Zugriff auf weitere Ressourcen des Pools. Dazu gehört neben  Marketingpaketen, Tarifrechnern oder einem Kundenverwaltungsprogramm eine umfangreiche Unternehmensberatung. Doch egal, wie Makler ihre Spezialisierung umsetzen: Richtig angepackt, lohnt es sich langfristig für ihr Unternehmen.