Wie Maklerunternehmer ihren Wunschnachfolger aufbauen

Deutschlands Unternehmer suchen dringend Nachfolger – Fachleuten zufolge jedes Jahr rund 100.000 Mittelständler. Der Grund ist simpel: Die Baby-Bommer haben fleißig Firmen gegründet und gehen jetzt nach und nach in den Ruhestand.

Es ist kein Geheimnis, dass auch der Berufsstand der Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler ein Nachwuchsproblem hat. Laut aktuellem AfW-Vermittlerbarometer liegt das Durchschnittsalter bei 53,7 Jahren. Und: In den nächsten acht bis neun Jahren wird jeder Zweite Pläne für die eigene Unternehmensnachfolge konkretisieren. Der Bestand soll zu einem guten Preis verkauft werden.

Immerhin profitieren Maklerunternehmer von der Tatsache, dass ihr Betrieb „passives Einkommen durch die laufenden Courtage- und Provisionszahlungen aus der Betreuung eines abgeschlossenen Geschäfts generieren“, wie es Thomas Suchoweew, Experte für Nachfolgeplanung in einem Interview mit dem Founders Magazin formuliert. Gleichwohl scheitern viele Verkäufe, weil die zwischenmenschliche „Chemie nicht stimmt“ oder der Inhaber treue Kunden nicht in „falsche Hände“ geben möchte.

Dieses Risiko reduzieren Maklerunternehmer, wenn sie ihren Wunschkandidaten für die Nachfolge selbst aufbauen, quasi als Do-it-yourself-Projekt (DIY). Dass dieser unbedingt auch Mut zum Risiko, Leistungsbereitschaft, Verantwortung für sich und seine Mitarbeiter sowie strategisches Denken mitbringen muss, kurz: ein „Unternehmer-Gen“, erklärt Oliver Petersen, Vorstand des Makler-Nachfolger Clubs (siehe Interview).

Wie der Weg zum Erfolg aussehen könnte, weiß auch Wolfgang Kuckertz, Vorstand der Going Public! Akademie für Finanzberatung, die unter anderem Schulungen für praktizierende und angehende Makler anbietet. Zunächst stellt der Fachmann klar: „Damit Makler selbst ausbilden dürfen, benötigen sie neben ihrer fachlichen Eignung einen Abschluss als Ausbilder.“ Dies sei die Prüfung nach der Ausbildereignungsverordnung. Außerdem müsse der Bürobetrieb für eine Ausbildung geeignet sein. Rat zu Auflagen wie Mindestvergütung, organisatorische Pflichten etc., bekämen Makler bei den Berufsbildungsberater der zuständigen Industrie- und Handelskammer.

Nach Auffassung von Kuckertz muss ein potenzieller Nachfolger nicht als Versicherungskaufmann/-kauffrau in den Betrieb einsteigen. „Es kann auch ein Quereinsteiger sein, die oft älter und reifer sind, über ein Netzwerk verfügen und schon wissen, worauf es im Beruf ankommt.“ Damit die ersten Schritte in der Branche möglich sind, reiche schon die Sachkundeprüfung. Die Lehrgänge seien online innerhalb von drei bis fünf Monaten neben dem Job gut zu schaffen. Danach sei ein berufsbegleitendes Studium zum Beispiel zum Fachwirt für Finanzberatung möglich. Dieser lerne zusätzlich die Grundlagen der Unternehmensorganisation, Steuerung und Führung.

Ob diese Ausbildung für einen Nachfolger ausreichen ist, hänge vom Einzelfall und der Positionierung des Unternehmens ab. Kuckertz weist darauf hin, dass einige Pools wie Charta und pma sowie Versicherer wie Standard Life spezielle Qualifizierungsprogramme für Jung-Unternehmer anbieten. Auf jeden Fall sei der Aufbau von Nachwuchs der Königsweg. „Er erlaubt am ehesten, die entstandenen Werte des Unternehmens in die Zukunft zu tragen“, ist der Vorstand überzeugt.

Andere geben zu bedenken, dass die Ausbildung von Nachfolgern Zeit braucht und Kapazitäten bindet. Für schnelle Lösungen sei so ein Modell nicht geeignet, betont zum Beispiel Sebastian Müller vom Maklerpool BCA: „Deshalb forcieren wir den Weg einer Art Bestands- oder Nachfolgerbörse. Gefiltert nach Kennziffern wie zum Beispiel die Postleitzahl bringen wir junge, bestandssuchende Makler mit älteren, nachfolgesuchenden Maklerunternehmen zusammen.“ Interessant sei auch das Angebot einer Maklerrente.

Das sind die üblichen Pfade der Nachfolgeregelung. Einen Wunschnachfolger gezielt aufzubauen, ist zwar zeitintensiver, aber am Ende auch zufriedenstellender, argumentieren die Ausbildungs-Befürworter. Immer mehr Vertriebe bieten entsprechende Services bewusst an. Ein Beispiel ist Plansecur. Die Finanzberatungsgruppe hilft ihren Partnern beim Aufbau eines eigenen Nachfolgers. Vertriebsleiter Wolfgang Stolz beschreibt das Beispiel von Maklerunternehmer Michael Romstöck und Marcel Oberle, der noch als Banker über eine Stellenanzeige auf Romstöck aufmerksam geworden und heute sein Nachfolger ist.

Zwei Jahre habe der Übergabeprozess gedauert. Romstöck habe Oberle fast jede Woche auf mehrere Kundentermine mitgenommen. Dazu Stolz: „Entscheidend ist nicht, Bestände zu übertragen, sondern Kundenbeziehungen zu übergeben.“ So funktioniere die Nachfolge auch langfristig. Das bestätigt auch Sebastian Grabmaier, Chef von Jung, DMS & Cie.: „Nachfolger baut man so auf, dass man ihnen bedenkenlos die eigene Klientel übergeben kann, ohne Kunden zu verlieren.“