Vor dem Bestandsverkauf – Das sollten Sie im Vorfeld beachten

Veränderungen bringen bei einigen Menschen erst einmal Unsicherheiten mit sich. Daher sollte eine Nachfolge rechtzeitig und vernünftig geplant angegangen werden. Der Käufer sollte vor der Kaufentscheidung wissen, ob die Betreuung in dieser Form überhaupt umsetzbar ist - sei es konzeptionell als auch die Region betreffend. Je mehr die Kunden die Person des Maklers und eine Beratung vor Ort gewohnt waren, desto kleiner wird der Kreis der Kaufinteressenten. Das kanns sich folglich auf den erzielbaren Kaufpreis auswirken. Wenn die Kunden es gewohnt sind (z.B. durch die Corona-Pandemie) die meisten Anliegen über Telefon, E-Mail oder Chat zu lösen, erweitert sich wiederum der Kreis der Kaufinteressenten, da es nicht unbedingt notwendig ist, vor Ort ansässig zu sein. Das wirkt sich auf den erzielbaren Kaufpreis aus, da auch die Nachfrage Einfluss auf den Preis hat.

Achten Sie darauf, dass Sie von Ihren Kunden vollständige Daten besitzen. Neben den üblichen Daten wie Anschrift sollten Sie Kundendaten unbedingt auch mit E-Mail-Adressen und Mobilfunknummern ergänzen, damit die Kontaktaufnahme für Ihren Nachfolger so einfach wie möglich ist. Idealerweise verwalten Sie diese Daten in einem Kundenverwaltungssystem. Haben Sie kein digitales Verwaltungssystem, ist die einfachste Form eine Excel-Tabelle.

30 Direktanbindungen, 3 Poolanbdinug und ein bisschen was über einen Verbund. Nicht selten gibt es solche Konstellationen. Ihr Nachfolger will so einfach wie möglich die Verwaltung der Bestände in sein eigenes System übernehmen. Da ist es umso leichter, je weniger Anbindungen und ggf. nicht übertragbare Konzepte bestehen. Können Sie das vor dem Ruhestand nicht mehr anpassen, sollten Sie auf jeden Fall alle Zugangsdaten und Passwörter für die Zugänge zu den jeweiligen Portalen der Versicherer und Pools zur Hand haben. Aktivieren Sie, wenn möglich, die Lieferung von GDV-Dateien. Dadurch hat Ihr Nachfolger die Möglichkeit, eine Erstbestückung eines echten, aktiven Bestands in sein Verwaltungssystem zu importieren. Das ist die mit Abstand größte Herausforderung beim Bestandsverkauf und wirkt sich daher sehr positiv auf den Kaufpreis aus.

Informieren Sie Ihre Kunden über die Veränderung und berücksichtigen Sie dabei den Datenschutz. Denken Sie auch daran, Hinweise auf bestehende Webseiten über den Wechsel sichtbar zu machen. Idealerweise begleiten Sie den Übergang auf den neuen Makler für eine gewisse Zeit, bis die Kunden sich damit wohlfühlen.