War for (Sales-)Talents

Der Kampf ist eröffnet. Auch im Versicherungsvertrieb. Getrieben von der demographischen Entwicklung und vermeintlicher Unattraktivität der Branche kennt die Anzahl der Vermittler in den letzten Jahren nur einen Weg: nach unten.

Trotz stetig fortschreitender Digitalisierung stellt sich daher immer mehr die Frage, wie die ganzen Kunden betreut und beraten werden sollen. Ganz abgesehen von dem Wachstum, dass zur Sicherung der Zukunft erforderlich ist. Naheliegend wäre hier, den Mangel durch die Gewinnung von Neu- und Quereinsteigern zu beseitigen oder wenigsten zu vermindern.

Doch immer häufiger wird hier im eigenen Becken gefischt durch das Abwerben von Vertriebspartnern von Wettbewerbern. Bezogen auf die Arbeitsplatzattraktivität ist das grundsätzlich erst einmal gar nicht negativ. Denn um attraktiv für neue Vertriebspartner zu sein, muss man heutzutage nicht nur die höchsten Vergütungen bieten. Auch andere Rahmenbedingungen gewinnen hierbei immer mehr an Bedeutung.

Was mich daran aber durchaus kritisch stimmt, ist, dass in vielen Fällen die Möglichkeit für echtes Wachstum quasi nur noch in der Gewinnung neuer Vertriebspartner gesehen wird und nicht in der Gewinnung und Begeisterung echter Neukunden. Natürlich ist der Hebel hier deutlich geringer, aber ob das nachhaltiger ist, möchte ich doch stark bezweifeln. Denn am Ende werden hier in den meisten Fällen eher Mehrkosten verursacht, die über die Produkte und damit vom Kunden finanziert werden müssen.

Wie zumeist hat auch diese Medaille also zwei durchaus unterschiedliche Seiten. Alles in allem sollte diese Entwicklung kritisch beobachtet werden, denn langfristig, glaube ich, schadet sie der Branche mehr, als dass sie ihr nützt.