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procontra:
Herr Simon, wie lässt sich die Abschlussbereitschaft bei mittelständischen Unternehmen erhöhen?
Ruven Simon:
Kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) sind in vielen Bereichen eng getaktet. Eine zusätzliche Belastung der eigenen Mitarbeiter durch eine verwaltungsintensive Altersvorsorge zerstört den Gedanken eines guten Benefits. Für diese Unternehmen gilt verstärkt: Erkennt die Geschäftsleitung den Mehrwert der bAV, dann ist sie bereit dort attraktiv zu investieren. Voraussetzung ist natürlich immer, dass die Prozesse einfach sind, sich an die Struktur des Unternehmens anpassen und das Konzept und Produkt weder unkalkulierbare Zusatzkosten noch Haftungsrisiken enthält.
procontra:
Auf welchen Wegen können und sollten Makler an die Zielgruppe herantreten?
Simon:
Der einfachste Weg ist sicherlich der eigene Bestand. Nahezu jeder Makler hat Bestandskunden, die privat beraten werden und selbst eine Firma haben – oder in einer Firma in einer höhergestellten Position arbeiten. Hier hat der Vermittler bereits bewiesen, dass er eine qualitativ hochwertige Beratung anbietet. Das muss er jetzt eben auch für die bAV ansprechen, um hier weitere Türen zu öffnen. Aber auch ohne Kontakt im Bestand ist in diesem Segment Akquise einfach möglich. Die Kunst im ersten Aufschlag einen guten Eindruck zu hinterlassen und den Puls der Zeit im Unternehmen zu treffen ist die Herausforderung. Gerne unterstützen wir unsere Vertriebspartner dabei und stellen kostenfrei Anschreiben, Mailvorlagen und Videos zur Verfügung.
procontra:
Wo bestehen nach Ihrer Erfahrung die größten bAV-Wissenslücken und -Vorurteile?
Simon:
Wir erleben es häufig, dass Unternehmer negative Themen bei der bAV ansprechen. Meistens ist hier allerdings der Wissensstand schlichtweg veraltet. In der bAV hat sich in den letzten Jahren sehr viel verändert. Von Freibeträgen über Arbeitgeberzuschüssen bis hin zu verpflichtenden Informationen wurde für Arbeitnehmer sehr viel Positives unternommen. Auch für Unternehmen ist die bAV hoch attraktiv – die Aufklärung über den heutigen Stand ist das Entscheidende, und dafür brauchen wir gute Berater.
procontra:
Womit sollte eine bAV-Lösung vor allem überzeugen?
Simon:
Eine gute bAV müssen Sie sich wie ein Geschenk vorstellen. Im Kern ist es immer noch eine Altersvorsorge. Diese muss für den Arbeitnehmer attraktiv sein. Dazu gehört ein hoher Arbeitgeberzuschuss und ein renditestarkes Produkt mit harten Garantien. Für Nachfrage und Wahrnehmung dieses Benefits muss die Verpackung passen. Die Kommunikation zum Arbeitnehmer oder Bewerber ist daher wesentlich. Final muss ein schönes Geschenkband drum herum. Mehr Verwaltungsaufwand als das Binden einer Schleife darf es eben auch nicht sein.
procontra:
Was kennzeichnet das bAV-Angebot der WWK?
Simon:
Die WWK hat fondsgebundene Produkte seit über 50 Jahren im Portfolio und damit den größten Erfahrungsschatz aller deutschen Lebensversicherer. Unser Ziel, hohe Garantien mit attraktiver Rendite zu kombinieren, gelingt uns mit Intelli Protect seit 15 Jahren in jeder Marktphase. Das alles schmeckt dem Arbeitnehmer, es muss aber auch für den Arbeitgeber gut sein. Das Produkt hat daher maximale Flexibilität. Jede Änderung zu jedem Zeitpunkt im Arbeitsverhältnis kann 1:1 in der bAV umgesetzt werden.
procontra:
Welche Prozessvorteile bieten Sie Maklern und Endkunden?
Simon:
Unsere Vermittler unterstützen wir bei Akquise, Beratung, Abschluss und Verwaltung. Jeden Baustein dieser Wertschöpfungskette können wir digitalisieren. Dabei stellen wir die wesentliche Tätigkeit des Vermittlers in den Fokus: Akquise und Beratung. Das ganze drum herum, dass viele Versicherer gerne auf den Vermittler abwälzen, übernehmen oder vereinfachen wir. Beim Endkunden, also dem Arbeitgeber, binden wir die bAV-Prozesse in die bestehende Struktur des Arbeitgebers ein. Ist hier keine Schnittstelle gewünscht, kann er eine digitale Verwaltung nutzen, die auch die meisten Verträge von anderen Direktversicherern integrieren kann. Final passen wir auch Kommunikationswege auf seine Wünsche an. Dafür haben wir seit Januar ein eigenes Team in unserem bAV-Kompetenz-Center integriert.
procontra:
Was macht Ihren Service aus Ihrer Sicht besonders?
Simon:
Als Serviceversicherer ist es unser oberstes Ziel, einen schnellen, persönlichen und kompetenten Standard zu garantieren. Das unterstreicht auch unser Arbeitgeber Service Versprechen! In der Münchner Zentrale haben wir ein 16-Mann starkes Team für alle bAV-Anfragen. Von 8 – 18 Uhr geht innerhalb von nur 23 Sekunden jemand ans Telefon, der das Anliegen meistens final fallabschließend löst. Ein Service der seines Gleichen sucht! Für uns aber nur der Grundstein des Erfolgs. Unsere bAV-Consultants sind deutschlandweit vor Ort im Einsatz um unsere Vermittler zu unterstützen. Egal ob Schulung, Intensiv-Training oder Unterstützung beim Arbeitgebergespräch. Wir sind für interessierte Vermittler da!
procontra:
Nutzen Gewerbemakler das Cross-Selling-Potenzial der bAV-Beratung nach Ihrem Eindruck schon weitgehend?
Simon:
Unsere Erfahrung zeigt, dass hier oft noch eine gewisse Scheu vorhanden ist. Häufig fühlen sich Vermittler aus der Gewerbesparte nur in ihrem Segment sicher und sprechen den Arbeitgeber zu anderen Sparten nicht an. Hier unterstützen wir unsere Vermittler. Egal ob digital oder vor Ort, egal ob Ansprache, Beratung oder Verwaltung. Gemeinsam finden wir hier überall Lösungen, die das bAV-Geschäft für Gewerbermakler einfach und attraktiv machen.