Wie sollte die ETF-Vermittlung vergütet werden?

Der Markt für börsengehandelte Fonds wächst unaufhaltsam. Ende September hat das in der europäischen ETF-Branche investierte Kapital ein Rekordvolumen von mehr als 2 Billionen Euro erreicht, berichtet das Research- und Beratungsunternehmen ETFGI. Die Nettomittelzuflüsse verbuchten im laufenden Jahr ebenfalls einen Rekord von rund 163 Milliarden Euro. Neben dieser Entwicklung zeichnet sich eine weitere Tendenz ab: „Die Trends der europäischen Fondsströme vom 1. Januar 2019 bis zum 30. Juni 2024 zeigen, dass sich das Anlegerverhalten in Europa in Bezug auf langfristige Investmentfonds deutlich ändert, da die europäischen Anleger ETF gegenüber aktiv verwalteten Fonds zu bevorzugen scheinen“, erläutert Detlef Glow, Leiter des Bereichs Europa, Naher Osten und Afrika (EMEA) bei dem Fondsanalysehaus LSEG Lipper. Dies sei bei den Anlageklassen Aktien und Anleihen zu beobachten; bei Rohstoffen, gemischten Anlagen, alternativen Anlagen und anderen spielten ETF nur eine untergeordnete Rolle.

„Auch wenn der Trend zu ETF im Anleihenbereich derzeit nicht so sichtbar ist wie im Aktiensegment, kann man erkennen, dass ein gewisser Wandel im Gange ist“, meint Glow. Denn der Anteil von Bond-ETF am verwalteten ETF-Vermögen sei höher als der Anteil von Anleihenfonds im herkömmlichen Fondssegment. In naher Zukunft dürfte der Trend zu Bond-ETF deutlicher werden, da Anbieter in Europa dieses Segment erweitern, ergänzt Glow. Der allgemeine Trend zu ETF könnte zudem durch das wachsende Angebot aktiv verwalteter ETF weiter unterstützt werden.

 Vor diesem Hintergrund stellt sich immer mehr die Frage, wie die Vergütung für Finanzanlagenvermittler mit 34f-Zulassung für die Beratung und Vermittlung von ETF aussehen könnte. Anders als bei traditionellen Investmentfonds fällt bei den börsennotierten Produkten der Ausgabeaufschlag und die Bestandsprovision weg. „Aus meiner Sicht ist das Fairste und Einfachste eine transparente Servicegebühr, eine prozentuale Summe bezogen auf den Bestandswert des Depots“, meint Volker Britt, Leiter des Bereichs Finanzplanung und Produktmanagement bei der Finanzberatung Plansecur. Dieses Vergütungsmodell hat auch in der Diskussion um ein mögliches Provisionsverbot im Zuge der EU-Kleinanlegerstrategie viel Aufmerksamkeit erfahren.

„Was man sich dann grundsätzlich überlegen muss, ist: Welchen Nutzen biete ich den Kunden? Und wie hoch könnte eine entsprechende Vergütung sein?“, sagt Britt. In diesem Kontext stelle sich auch die Frage, was ein Vermittler sein will. Will er zum Beispiel Kostenführer sein und zu den niedrigsten Preisen am Markt eine einfache, brauchbare Leistung anbieten, ähnlich wie ein Dacia SUV, der Mehmet Scholl vollkommen reicht? Oder sieht er sich eher als Porsche Cayenne, der einen Premiumservice mit vielen Zusatzleistungen liefern und gleichzeitig etwas für sein Image tun möchte? „Wie schnell reagiere ich auf Fragen von Kunden? In welchen Zeiträumen bin ich erreichbar? Wie häufig führen wir Status-Gespräche? Das sind nur einige wenige Beispiele für Unterscheidungsmerkmale, um die herum ich einen höheren Kundennutzen aufbauen kann“, erläutert Britt.

Bei dem Finanzdienstleister Schrammfinanz gilt für Neukunden nur noch eine Servicegebühr, die je nach Depotvolumen einschließlich Mehrwertsteuer 0,42 Prozent bis 1,19 Prozent jährlich reicht. „Bestandskunden sprechen wir etwa bei einer Umschichtung oder Neuanlage an, ob sie vom Provisionsmodell zur Servicegebühr wechseln möchten“, sagt Kundenberater Daniel Bail. Aus seiner Sicht wird sich das Serviceentgelt als Vergütungsmodell perspektivisch immer mehr durchsetzen, auch weil es ein zeitgemäßeres Geschäftsmodell sei als das Provisionsmodell.

Der Maklerpool Fondskonzept verzeichnet fast ein Drittel der Einnahmen aus einem Serviceentgelt, berichtet der Vorstand für Marketing und Vertrieb Alexander Lehmann, wobei der Großteil auf 34f-Vermittler zurückzuführen ist. Das Gros der Makler arbeitet mit einem Mischmodell aus Provisionen und Servicegebühren mit entsprechend vereinbarten Zusatzleistungen. „Der Trend geht aber schon in Richtung ausschließlichem Serviceentgelt“, stellt Lehmann fest. Die Zukunft sieht er allerdings in der standardisierten Vermögensverwaltung mit einer Gebühr für diese Leistung. „Das Serviceentgelt ist nur der Zwischenschritt.“