Verkauf eines Konzepts: So gelingt der Einstieg ins bKV-Geschäft

Der bKV-Markt erlebt derzeit einen regelrechten Boom. Die Anzahl der betrieblich Krankenversicherten ist in diesem Jahr erstmals auf über 2,3 Millionen gestiegen. Trotzdem scheuen noch immer viele Makler vor dem bKV-Geschäft zurück.

Dabei ist ein Einstieg gar nicht so schwer und komplex wie viele glauben. Davon ist jedenfalls Versicherungsmakler und bKV-Experte Andreas Trautner überzeugt. „Grundlage einer jeden erfolgreichen Beratung ist eine gute Kundenkenntnis“, sagt er. „Waren frühere Beratungsleitlinien viel enger am Erklären eines Produktes orientiert, gelten inzwischen andere Spielregeln. Kundenkenntnis und Informationsbeschaffung über den Kunden entscheiden heute viel mehr über einen erfolgreichen Beratungsprozess.“

Makler sollten wissen, wo ein Unternehmen im Wettbewerbsvergleich stehe und welche Hürden es zu meistern habe, meint Trautner. Und sie sollten sich immer wieder vor Augen führen, dass in allen Bereichen der Wertschöpfungskette der Faktor Personal bzw. Mensch von ganz entscheidender Bedeutung sei.

Die Mitarbeiter stellten im Regelfall das größte Kapital eines Unternehmens dar und sollten von daher auch einen „Vollkaskoschutz“ haben, meint Trautner. Im Beratungsprozess solle es demnach auch weniger um die Kosten einer bKV als vielmehr um die Investition in das eigene Humankapital gehen.

„Der erfolgreiche Weg wird der sein: weg vom Produktverkauf und hin zum Konzeptverkauf“, konstatiert der Experte. „Die Unternehmen haben alle dieselben oder ähnliche Herausforderungen, die oft sehr eng mit dem Thema Personal und damit deren Gesundheit verknüpft sind. Hier setzt die über die Grundversorgung der GKV hinausgehende oder ergänzende Gesundheitsversorgung des wichtigsten Kapitals eines Unternehmens an – dem Humankapital.“

Für eine erfolgreiche bKV-Beratung empfiehlt Trautner folgenden Fahrplan:

1. Zu Anfang steht eine Unternehmensanalyse, eine „Anamnese“, des Unternehmens anhand eines eher einfachen Fragebogens, um daraus dann eine zielgerichtete „Therapie“ ab- und einzuleiten.

2. Anhand dieser Daten können Auffälligkeiten erkannt werden, die den direkten Wettbewerb am Standort oder im Branchenvergleich betreffen.

3. Der Bedarf aus Sicht des Unternehmens wird dokumentiert. Ist die aktuelle und individuelle Herausforderung der Fachkräftemangel? Sind es immer höhere krankheitsbedingte Fehlzeiten oder eher eine hohe soziale Verantwortung und Wertschätzung den Mitarbeitenden gegenüber?

4. Welche („Therapie“-)Empfehlungen werden aus Sicht eines bKV-Beraters ausgesprochen?

5. Welche Tarife und Serviceleistungen werden zur Lösung der Herausforderungen angeboten? Diese sollten auf das Unternehmen abgestimmt sein.

6. Arbeitsrechtliche und steuerliche Rahmenbedingungen müssen besprochen und geklärt werden.

7. Umsetzung im Unternehmen: Welche Personen sind am Entscheidungsprozess beteiligt und wie erfolgt die Kommunikation an die Belegschaft?