Worauf Makler bei der Auswahl von Fondspolicen achten sollten

Mit einer klassischen Kapitallebensversicherung war in den vergangenen Jahren kaum noch eine reale Rendite zu erwirtschaften. Abzüglich der vergleichsweisen hohen Kosten blieb in der Niedrigzinsphase kaum etwas übrig, der Realzins rutschte bisweilen gar unter null. Also setzen Anbieter und Kunden immer stärker auf die Renditepotenziale des Kapitalmarkts – mit Fondspolicen. Das spiegelt sich in der Nachfrage nach Vorsorgeprodukten wider. Laut procontra LV-Check 2024 (www.lv-check.net) waren fondsgebundene Policen im Jahr 2023 bereits für 42 Prozent des Neugeschäfts verantwortlich, Tendenz weiter steigend.

Entscheidend aber für den Anlageerfolg ist die Wahl des richtigen Fonds. Doch die Fonds, die in Deutschland das höchste Sparvolumen durch Fondspolicen erzielen, sind nicht immer die beste Wahl. Insgesamt haben Fondspolicen-Sparer bis einschließlich des Jahres 2022 5,6 Milliarden Euro in den DWS Vermögensbildungsfonds I (ISIN: DE0008476524) angelegt – das größte Sparvolumen unter den Policen-Fonds, wie eine Auswertung von infinma ergeben hat, einem Institut für Finanzmarkt-Analysen. Der Templeton Growth (Euro) Fund-A (ISIN: LU0114760746) schafft es mit rund 3,1 Milliarden Euro auf Platz 5 der Fonds mit dem größten Sparvolumen. Außerdem ist er der Fonds, der sich am häufigsten im Bestand von Versicherern befindet.

Während der Vermögensbildungsfonds I der DWS über die vergangenen zehn Jahre eine durchaus ansehnliche jährliche Performance von etwas über 10 Prozent erzielt hat, schaffte der Templeton Growth mit 4,53 Prozent nur ein Bruchteil. Der MSCI-World-Index erzielte im selben Zeitraum dagegen ein jährliches Plus von 11,7 Prozent. Bezieht man dann noch die laufenden Kosten aktiver Fonds mit ein, überrascht der Trend zu passiven ETF – auch in Fondspolicen – nicht wirklich.

Nun bieten allerdings nicht alle Fondspolicen ETF für den Vermögensaufbau an. Bei älteren Policen ist der Wechsel zu einem preiswerten ETF noch öfter verbaut. Zugleich fühlen sich manche Kunden mit einem aktiven Fonds auch wohler. In diesen Fällen lohnt ein Blick auf die Top-Performer unter den weltweit investierten aktiven Aktienfonds aus dem Angebot der jeweiligen Versicherung, beispielsweise der Union Investment UniDynamicFonds Global A (ISIN: LU0089558679) oder der Ethenea Global Equities Unconstrained A (ISIN: LU1856130205). Bei Produkten, die nicht weltweit anlegen oder spezielle Anlagenischen wie beispielsweise KI bedienen, sollten Makler ihre Kunden in jedem Fall darauf hinweisen, dass sie damit höhere Risiken eingehen als mit breit aufgestellten Produkten.

Dass das Sparvolumen des DWS-Fonds und des Templeton Growth so groß ist, hat unter anderem historische Gründe: „Dort zahlen viele Kunden ein, deren Verträge schon länger bestehen und die ihre Fondsaufteilung über die Jahre nicht anpassen“, sagt Marc Glissmann, Geschäftsführer von infinma. „Neukunden orientieren sich dagegen um. Sie sparen eher mit ETF.“ Viele Versicherer haben die Indexfonds mittlerweile für ihre Fondspolicen im Angebot. Trotzdem schlägt sich der Trend aktuell noch nicht in den Zahlen nieder, denn die Versicherungsbestände reagieren nur langsam. Zudem pflegen viele Versicherungsgesellschaften nach wie vor feste Beziehungen zu bestimmten Vermögensverwaltern. Rund 80 Prozent der Anteile im Fondsvolumen bei Generali waren im Jahr 2022 DWS-Produkte, bei Zurich waren es sogar 93 Prozent.

Um die eigenen Kunden bestmöglich abzusichern, empfiehlt infinma-Experte Glissmann, sich immer wieder intensiv mit deren Bedürfnissen auseinanderzusetzen. „Ein Makler sollte sich auch fragen, wie viel Vorwissen der Kunde über den Kapitalmarkt hat“, erklärt Glissmann. In den allermeisten Fällen sei es so, dass sich Kunden langfristig an die initialen Empfehlungen ihrer Berater halten. Idealerweise überprüfen Makler regelmäßig, ob die gewählten Fonds noch gut performen und gehen andernfalls auf die Kunden zu.

Wer die Policen seiner Kunden von Anfang an auf eine solide Basis stellen möchte, kann beispielsweise mit ETF nach der Core-Satellite-Strategie breit streuen. Auch Nachhaltigkeitsfonds können Kunden interessieren, und dort liefern aktiv gemanagte Produkte im Portfolio noch einen anderen Mehrwert als bloße Rendite. Bei grünen Investments geht es schließlich auch um die Auswirkungen auf Umwelt und Gesellschaft, nicht nur darum, „ob der aktive Fonds ein Prozent mehr oder weniger im Vergleich zum Index erzielt“, sagt Karsten Schmithals, Bereichsleiter für Privatkunden Vertriebsunterstützung bei der Alten Leipziger. Entsprechende Rankings, etwa von Finanztest, zeigen: In Sachen Nachhaltigkeit lassen aktiv gemanagte Fonds grüner Banken und Vermögensverwalter selbst die nachhaltigsten ETF weit hinter sich.

Performt ein Fonds dauerhaft schlecht, sollten Kunden wechseln. In der Praxis orientieren sich Kunden aber nur selten von sich aus um, sagt Schmithals. Das läge daran, dass vor allem jene Sparer Fondspolicen abschließen, die sich eben nicht ständig mit dem Kapitalmarkt beschäftigen wollen. „Der Kunde einer Fondspolice möchte Altersvorsorge betreiben und nicht zocken“, sagt er. „Viele Menschen schließen den Vertrag ab und legen ihn zu den Akten.“ Das ist eine Vertriebschance: Versicherungsmakler können schon bei Vertragsschluss dazu raten, sich hin und wieder mit ihren Investments zu beschäftigen und nicht komplett die Verantwortung abzugeben. So bleibt man im Gespräch – und die Police à jour.

Feste Kontrolltermine sind klug - ständiges Hin und Her ist dagegen nicht empfehlenswert. So ist es ein Fehler, einen Fonds sofort auszutauschen, bloß weil Kurse mal schwanken oder schwächeln. „Man sollte den Fonds Zeit geben, wenn keine fundamentalen Gründe für die Schwäche vorliegen“, rät Barbara Claus, Fondsanalystin bei der Ratingagentur Scope. Versicherungsmakler sollten Kunden in solchen Situationen zu möglichen Alternativen beraten, aber auch erklären, welche neuen Risiken bei einem Wechsel drohen. Claus plädiert dafür, nur umzuschichten, wenn es notwendig ist. Das kann etwa dann der Fall sein, wenn für einen Versicherungsnehmer bald die Auszahlungsphase ansteht. Dabei geht es dann aber weniger um maximale Rendite als um kluges Ablaufmanagement. „Ist im Vertrag kein Ablaufmanagement festgehalten, sollten Versicherungsmakler und Kunde überlegen, ob man das Geld teilweise in Anlagen umschichtet, die weniger riskant sind“, rät Claus. „So umgeht man das Risiko, auf den letzten Metern vor der Auszahlungsphase noch signifikante Verluste zu machen.“