Vertreter wieder wichtigster Vertriebskanal für Lebensversicherungen

Einfirmenvertreter sind 2022 wieder der wichtigste Vertriebsweg beim Neugeschäft für Lebensversicherungen gewesen. Gut ein Drittel des Neugeschäfts erfolgte im vergangenen Jahr über den Exklusivvertrieb der Versicherer. Bei den Banken – größter Vertriebsweg 2021 – machte sich das einbrechende Einmalbeitragsgeschäft hingegen deutlich bemerkbar. Dies zeigt ein Blick in die aktuelle Studie zur Lebensversicherung, die das Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen WTW nun vorgestellt hat.

Laut WTW ging das Neugeschäft nach APE (laufende Beiträge plus ein Zehntel des Einmalbeitragsgeschäfts) 2022 um 13 Prozent und damit 900 Millionen auf 6 Milliarden Euro zurück. Vor allem der rasante Zinsanstieg sorgte dafür, dass das Einmalbeitragsgeschäft deutlich nachließ.

Hier ist vor allem der Bankenvertrieb stark aufgestellt. Zur Verdeutlichung: 2021 entfiel über die Hälfte des Neugeschäfts hier auf die Banken. Entsprechend bekamen sie die Geschäftseintrübung auch besonders heftig zu spüren: Hier ging das Neugeschäft nach APE um satte 36 Prozent zurück.

Der Marktanteil der Banken am gesamten Neugeschäft (APE) sank entsprechend und lag 2022 nur noch bei 28 Prozent. 2021 entfiel noch gut ein Drittel (33,3 Prozent) auf den Bankenvertrieb.

Einfirmenvertreter aber auch Makler, die weit weniger abhängig vom Einmalbeitragsgeschäft sind, konnten trotz eines geringeren Neugeschäfts hingegen profitieren. Während Einfirmenvertreter jetzt auf mehr als ein Drittel des eingelösten Neugeschäfts kommen, liegt der Marktanteil von Maklern wieder über 30 Prozent – dies war zuletzt 2020 der Fall gewesen.

Dass Makler und Einfirmenvertreter im Gegensatz zu den Banken bei den Marktanteilen zulegen konnten, liegt auch an den unterschiedlichen Produkt-Schwerpunkten. Während bei den Banken Produkte der privaten Altersvorsorge klar dominieren, entfällt bei Maklern ein Fünftel des Neugeschäfts auf Invaliditätsversicherungen, sprich Berufsunfähigkeits- oder Grundfähigkeitenversicherungen. Wichtigster Faktor ist jedoch auch hier das Geschäft mit der privaten, aber auch der betrieblichen Altersvorsorge.

Und hierin liegt laut WTW die positive Nachricht für das laufende Jahr. Denn auch 2023 liegt das Neugeschäft bislang unter den Werten des Vorjahres: „Die Inflation ist weiterhin hoch und wirkt ebenso bremsend auf die Lebensversicherung wie die Angebote der Banken für Tagesgeld und Festzins“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland. Allerdings erwarte er für 2023 Zuwächse in der betrieblichen Altersvorsorge sowie im Geschäft mit Invaliditätsversicherungen – Bereiche, in denen insbesondere Makler stark aufgestellt sind.